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白酒到底如何卖
作者：赵海永
出版方：博瑞森图书
目录
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导读
策略篇
1.大数据时代，白酒如何卖
2.白酒区域市场爆破，5招培育消费者
3.白酒“社群营销”5大实战案例
4.白酒“社区推广”的6种形式
5.样板市场到底该如何打造
6.白酒商家如何打造乡镇样板市场
7.乡镇市场“1+N”和“一十百”双模式操作
8.光瓶酒乡镇市场和农村市场操作“1234”工程
9.酒水新品区域市场上市4步走
10.酒水招商12式
11.酒水招商“面对面”谈判实战技巧
12.白酒招商话术这么说
13.终端铺市18招，总有一招适合你
14.白酒终端精细化操作4步走
15.如何做好白酒终端氛围营造工作
16.白酒终端铺市应对拒绝话术20招
17.终端客情维护12招
18.酒水终端“战略联销体系”如何构建
19.酒水经销商如何在行业逆境中杀出一条血路
战术篇
20.未来10年团购市场应该这么做
21.烟酒店逆境之路如何走
22.酒店渠道运作实战4大案例
23.三招搞定升学宴、谢师宴
24.如何在酒水礼品市场赚一笔
25.春节，如何开展酒水品牌宣传活动
26.春节冲量政策如何定
27.酒水经销商，5招教你年底如何冲销量
28.春节白酒最具实战效果的7大促销形式
29.中秋节白酒订货会到底怎么开
30.4招帮你做好中秋节促销
31.白酒砸金蛋促销活动如何办
32.手把手教你做白酒品鉴会
33.中低端白酒12大促销实战案例
34.白酒淡季，商家“三大必胜秘籍”
35.白酒淡季销量提升4大案例
36.白酒还可以这么卖
37.10大动销实战案例告诉你逆境中如何干
案例篇
38.杜康品牌整合后销售额增长到20亿元的传奇背后到底是什么
39.浅析“一担粮二锅头”成功背后的奥秘
40.石启明缔造的酒鬼三两三小酒传奇
41.一个乡镇，三个月销售100万元是怎么做到的
42.酒中酒霸，小酒传奇如何缔造
43.封坛酒市场操作6步骤
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导读
随着白酒行业2013年进入调整期，业内一直很动荡，酒水商家很迷茫，终端商更是在逆境中寻找生存的方式。笔者认为，行业的大环境谁都无法撼动，我们唯一能做的就是改变自己、寻求突破。
当前影响白酒市场发展的两大表象难题是“动销”和“消费者培育”，表象背后需要用策略、战术、动作来突破市场。笔者认为，从目前的白酒消费者环境来看，根本不需要“高大上”的策略，但一定要“赤裸裸”——有效果、能动销。白酒销售没有捷径可言，“踏实做市场，坚持做市场”才是唯一的出路。再简单的招式，操作好依然有效；再新颖的活动，操作不好依然没用。
笔者总结了近10年的酒水营销实战经验，尤其是新形势下酒水商家、经销商、终端的最新、最有效的实践经验。
策略篇（1～19）总结了互联网新技术给白酒营销带来的新玩法：大数据、消费者培育、社群营销、新形势下样板市场的打造、核心乡镇的扩张、光瓶酒的乡镇市场操作、新品上市的要点、酒水招商的实战方法、渠道建设和核心终端构建等，帮助企业和经销商在拓展市场时具备一线的指导思想和核心思路。
战术篇（20～37）总结了团购渠道、烟酒店、酒店等渠道的实战操作，分析整理了各种主题促销的主流形式，包括升学宴，谢师宴，春节、中秋节节日促销，砸金蛋，品鉴会等。此外，还总结了低端白酒的促销方式，对淡季白酒动销和各类动销手法进行了梳理，围绕白酒一线市场动作进行详细描述。
案例篇（38～43）对杜康、一担粮、酒鬼三两三、酒中酒霸、封坛酒等案例进行分析和总结，将市场操作的具体内容总结成模式，逐一进行阐释。
全书以市场实战为主要内容，多层次、全方位、多角度地阐释了白酒一线市场操作的最新模式和方法，紧接地气。
笔者认为，学以致用是读书的精髓所在，针对书中的内容再结合自身的市场基本情况来制订属于自己的“量身定做”的方案，才能在发展中发挥书的作用。
策略篇
白酒行业的种种现象宣示着中国白酒已走出快速增长的“黄金十年”，无论是对白酒企业还是对商家都是重创。那么以白酒为生存根本的一群人如何在逆境中生存？如何在未来站稳脚跟？如何在明天实现弯道超车？
消费者对白酒消费和购买的便捷性要求越来越高，线上和线下购买白酒的方式多种多样。随着白酒消费者的逐步升级，消费者的环境也逐步发生变化。消费观念、消费口感要求、品牌流行性选择等因素影响着消费者对白酒品牌的选择。
在白酒区域市场的营销过程中，消费者受到需求多元化、酒种多元化、购买多元化的影响。如何利用互联网等新的技术手段让自己的产品和品牌深入人心，增强消费者心中的品牌认知，成为很多企业和商家关注的焦点。
1.大数据时代，白酒如何卖
全球知名咨询公司麦肯锡曾说过：“数据，已经渗透到当今每一个行业和业务职能领域，成为重要的生产因素。人们对于海量数据的挖掘和运用，预示着新一波生产率增长和消费者盈余浪潮的到来。”这段话看似很容易理解，但是从这段话里吸取有价值的东西却很难。
业内人士渐渐意识到数据的重要性，着手建立自己的数据库。国内大部分名酒企业和商家已着手消费者数据工作，积极收集消费者数据，建立消费者档案，开展不同的消费者活动。
大数据将意味着一种全新的盈利手段，笔者根据自己多年的酒水营销经验谈谈对大数据白酒营销的看法。
高端白酒特定渠道、特定场所，搜集信息，逐步建立庞大的数据库
限制“三公”消费等政策的出台，无疑对高端白酒下了“逐杀令”。虽然没有让任何品牌消失，但是让每一个品牌都受到了重创。茅台（飞天）、五粮液（52%Vol）、国窖1573价格齐跌，洋河（梦之蓝）、舍得（52%Vol）、汾酒等次高端产品更是没有了前几年的风采。其实这个过程没有行业发展和政府部门的对和错，笔者认为这是一个必然的发展结果，但这是让以这些产品得以生存的企业和商家，尤其是商家最痛苦的结果。笔者近两年来对山东、河北、宁夏、陕西等部分高档酒销量较好的商家逐一进行了分析和总结，得出一条较为有价值的结论——他们都建立了自己独有的数据库（见表1），并一直在本区域市场建立商家的诚信度和公信度，实现消费者精准 ............

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