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电话和网络销售技巧
［美］乔西安·费根　著
经济科学出版社
图书在版编目（CIP）数据
电话和网络销售技巧／（美）费根著；安定译．—北京：经济科学出版社，2011.10
ISBN 978-7-5141-1038-8
Ⅰ．①电…　Ⅱ．①费… ②安…　Ⅲ．①销售—方法　Ⅳ．①F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第186739号
责任编辑：周胜婷
责任校对：刘　昕
技术编辑：王世伟
电话和网络销售技巧
［美］乔西安·费根　著　　安定　译
经济科学出版社出版、发行　新华书店经销
社址：北京市海淀区阜成路甲28号　邮编：100142
总编部电话：88191217　发行电话：88191613
网址：www.esp.com.cn
电子邮件：esp@esp.com.cn
北京东海印刷有限公司印刷
710×1000　16开　18.5印张　240000字
2012年2月第1版　2012年2月第1次印刷
ISBN 978-7-5141-1038-8　定价：42.00元
（图书出现印装问题，本社负责调换）
（版权所有　翻印必究）
Smart Selling on the Phone and Online：Inside Sales That Gets Results.
Copyright © 2010 Josiane Feigon. Published by AMACOM，a division of the American Management Association，International，New York. All rights reserved.
图字：01-2011-5671
© 2011中国大陆地区简体中文专有出版权属经济科学出版社
版权所有　翻印必究
目录
CONTENTS
序　言　——吉尔·康耐斯
鸣　谢
前言　我仅仅用了4分钟！
本书导读
第一章　时间管理：工作动态控制
内部销售就是关于时间的销售
销售时间紧缺
疏于控制花费的时间
使用超负荷的销售2.0
时间少导致更多的工作瘫痪
呼叫活动瘫痪
电子邮件瘫痪
重要信息瘫痪
引导管理瘫痪
认证瘫痪
工具瘫痪
优先权瘫痪
权力瘫痪
渠道瘫痪
计划瘫痪
在被动的环境下主动出击
两种态度：主动和被动
你是主动工作还是被动工作
调整工作动态
重新安排优先次序：学会说“不”
审核计划
审核电话控制：安排打电话时间
电子邮件控制：建立电子邮件模板库
信息控制：确定打电话的目标并赢得承诺
销售工具的掌控
销售渠道的掌控
线索质量的掌控：快速贯穿销售漏斗
打电话的时间管理技巧
时间管理策略
第二章　介绍：用简洁有力的语言销售
瞬间的真实介绍
销售2.0独特优势：规避市场风险的销售
无约电话：死穴还是生机
如果采用正确的方法，无约电话会发挥作用
不要把没有做好准备当做借口
销售2.0重新评估介绍
直接拨打电话
多次联系规则
珠联璧合的两种方法：语言邮箱＋电子邮箱
电子邮箱控制
好的主题会引起客户的反应
好的电子邮件要开门见山并发送客户需要的信息
介绍的策略
第三章　探索：避免与没有实权的客户联系
探索你的方法达成真正的交易
探索的基础
探索的本质要素
在销售2.0的环境下，有实权客户的作用
权力是无形的
权力是会转移的
权力是会隐藏的
走出无实权人的误区
分辨没有实权的人
无实权人的十大标识
采用2×2组织结构的规则搜索没有实权的人
判断出没有实权的人
喜欢与没有实权人联系的原因
当你与没有实权的人联系太久
没有实权的人一定会满足自己的虚荣心
警惕没有实权人的“同伙”
跟没有实权的人说“再见”
寻找真正的目标客户
探索的策略
第四章　提问：建立信任，一次解决一个难题
提问能够揭开需求、引导销售、控制电话
销售2.0的实质
质量与数量的比较：不同点是什么
你不再浪费打电话的时间
提问的四个部分
策略和规划：智慧销售的资质标准
当前的环境
商业需求
决策流程
决策标准
竞争
时间安排
预算
下一步策略
构建问题
风格：提问的方法
不恰当问题的提问风格
好问题的提问风格
提问的次序：环环相扣地提出问题
提问的策略
第五章　聆听：让假设和怀疑静静走开
聆听真实的部分
销售2.0的聆听：我现在没有时间
为什么客户有时候拒绝听你的电话
为什么销售人员不喜欢聆听
聆听模式改变了
走出“自我销售的乌托邦”
聆听的局限性
挖掘客户的“病痛”
积极地聆听
阐释
问精确的问题
从对方的口中抓住线索
聆听时无须假设
销售的直觉
短暂的沉默会变得温馨
用笔记捕捉信息
你就如同你的笔记
信息综合
聆听的策略
第六章　联系：向有实力的客户做推销
与主要决策人取得联系
为什么销售人员不与决策人联系
拨打电话高成功率的联系技巧
销售2.0：重新确定有实力的客户
权威与影响力的对决
联系有影响力的人
怎样区分有实力的客户
使用组织结构图，发现有权力的潜在客户
通过电话识别有权力的客户
联系有影响力的行政秘书
抓住重要信息
被接受还是被拒绝
贯穿销售周期划分有实力的客户
早期销售周期：他们会快速地采取行动
中期销售周期：他们指导你加入他们的团队
后期销售周期：他们会遵守承诺
同意你的要求！现在怎么办？
融入他们的世界
组织结构图：突显有实力的客户
清晰地掌握重要信息，满足有实力客户的需要
学会对不同级别的客户使用不同的语言
主动接近：你值得与有实力的客户通话
权力游戏
给自己权力
联系的策略
第七章　产品演示：表现自我的时刻！
严肃地进行产品演示
这就是销售2.0：我仅用了4分钟的时间就成功了
持之以恒
为什么你的客户会临阵脱逃
掌握流程
选择正确的产品演示类型
网络会议
技术性演示和评估
商业产品演示
概念验证/投资利润率的商业演示
明确主宰者
密切关注你的委员会成员
管理逻辑
不要被科技羁绊
产品演示时要全程主持
规则
思索幻灯片演示的内容
陈述价值主张
什么是投资利润率
什么是你的竞争优势
产品演示的策略
第八章　应对拒绝：让拒绝尽管来吧！
面临被拒绝的残酷现实
使用销售2.0应对客户的拒绝
销 ............

书籍插图：

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