电话营销员必会的8种手段 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目　录
第1种手段　电话拿起之前的9项准备工作
准备工作1　入门知识敲门砖
准备工作2　知彼知己，百战不殆
准备工作3　给对的人打电话
准备工作4　做好被拒绝的准备
准备工作5　手边物品齐备
准备工作6　培养信心，给精神排毒
准备工作7　毅力可以将天才打败
准备工作8　带着热情去战斗
准备工作9　进行预先演练
第2种手段　30秒让客户无法放下电话
招数1　让开场白抓住客户耳朵
招数2　倾听，迅速了解客户喜好
招数3　真心赞美客户
招数4　表现出专业素质
招数5　尊重客户，才能赢得客户
招数6　客户的信任是谈判之本
招数7　唤起客户的购买欲望
第3种手段　步步为营，让进一步交流无障碍
交流1　积极过渡，增进双方的了解
交流2　发现并发掘客户的需求
交流3　迎合客户需求，强化产品优势
交流4　站在客户的角度扩大共同点
交流5　将“可能”变为“必然”
交流6　谨慎报价
交流7　巧妙应对客户的托词
第4种手段　打消客户疑虑的5种方法
方法1　不回避客户的问题
方法2　了解客户的疑虑
方法3　从实物入手增强客户的信任感
方法4　消除歧义，达成共识
方法5　直接约见客户
第5种手段　6项引导，让客户做出积极决策
引导1　疏导客户的负面情绪
引导2　提出不同方案供客户选择
引导3　新产品也能卖出好价格
引导4　弱化买卖氛围
引导5　利用权威来说话
引导6　根据客户性格转变引导策略
第6种手段　成交进行时的5种应对策略
策略1　抓住客户的购买信号
策略2　靠打心理战促成交易
策略3　用加减乘除法满足客户
策略4　成交方法要精通
策略5　提防半路杀出的“程咬金”
第7种手段　有跟进才有转机
跟进1　重要电话要跟进
跟进2　跟进的频率与开场
跟进3　跟进的理由不能少
跟进4　另辟蹊径换角度思考
跟进5　在“热恋”期主动出击
第8种手段　用周到的售后服务开疆拓土
服务1　收款催款不伤和气
服务2　言出必行放长线
服务3　不做一次性买卖
服务4　礼貌接听客户打来的电话
服务5　不在同一个地方跌倒两次
本书用逐层推进的方式详细介绍了电话营销中说、听、问、想的技巧。无论你在打电话前、打电话中，还是在打电话后遇到难以解决的问题，都可以通过本书来寻求帮助。本书编者衷心希望书中的方法与技巧能够为你带来实实在在的帮助。
DIANHUA YINGXIAOYUAN
BIHUI DE 8ZHONG SHOUDUAN
电话营销员必会的8种手段
张　静◎编著
北京工业大学出版社
图书在版编目（CIP）数据
电话营销员必会的8种手段／张静编著．—北京：北京工业大学出版社，2011.6
ISBN 978-7-5639-2745-6
Ⅰ．①电…　Ⅱ．①张…　Ⅲ．①推销—方法Ⅳ．①F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第082880号
电话营销员必会的8种手段
编　　著：张　静
责任编辑：初旭新　杨　青
封面设计：天之赋设计室
出版发行：北京工业大学出版社
　　　　　（北京市朝阳区平乐园100号 100124）
　　　　　010-67391722（传真）　bgdcbs@sina.com
出版人　：郝　勇
经销单位：全国各地新华书店
承印单位：大厂回族自治县正兴印务有限公司
开　　本：700mm×1000mm　1/16
印　　张：17
字　　数：227千字
版　　次：2011年6月第1版
印　　次：2011年6月第1次印刷
标准书号：ISBN 978-7-5639-2745-6
定　　价：28.00元
版权所有　翻印必究
（如发现印装质量问题，请寄本社发行部调换010-67391106）
前　言
21世纪，电话营销已经由一个新鲜事物慢慢变成普通销售手段。电话营销之所以能够迅猛发展，是因为它能以小投入带来巨大收益。很多籍籍无名的小企业就是在电话营销的带动下披荆斩棘，几年间迅速成长，成为实力与信誉兼备的大企业。
如今，电话营销已经渗透到越来越多的领域，如保险、金融、教育、电器、服装、美容、娱乐活动等，许多企业都想通过电话营销来扩大自己的事业版图。但是，电话营销在带来商机的时候也给无数的电话营销的买卖双方带来了困扰。毕竟务实的人居多，在见不到实物的情况下，客户不会轻易相信陌生人的片面之词。而这就要求电话营销员不断提高自己的专业知识以及职业素养，在电话营销开始前、电话营销进行中、电话营销结束后都能做到准备充分、语言精准、表述清楚以及礼貌待人。
电话营销员想要客户花钱购买产品，首先就得让客户对自己产生信赖感。任何生意的基础都是双方建立起来的信任，通常，人们只与自己了解的、信任的人谈生意。只有先得到客户的信任，客户才愿意听电话营销员说话，电话营销员才有机会去了解客户的需求。客户的需求可以分为两种：个人需求和商业需求。电话营销员要想在电话中成功地完成营销，就要既能把握客户的商业需求，也能把握客户的个人需求。客户的个人需求往往体现在情感的需求上，只要善于捕捉客户的语言信号，促成交易就不是难事。对于商业需求，就需要电话营销员做充足的准备，对客户的企业文化、模式等做全面的了解。
有些电话营销员明明能说会道，却在向客户推销产品时屡屡碰壁，其实，他们并不是没有能力，而是缺乏一定的营销技巧，没有将自己的状态调整到最好。他们往往将自己陷入追求高回报的旋涡里，忽略了客户的感受。有时候，把客户当成朋友，将功利心收起，营销之路就会越走越宽。
电话营销并不是简单的呼出、接听，它需要一套完整的营销模式，需要电话营销员从心理、专业上都严格要求自己，要十分清楚电话营销的目的以及功能。从目的来讲，电话营销的目的就是把自己的产品推销出去，让自己与客户达到双赢。从功能上讲，电话营销可分为两种：一种是完全意义上的电话营销，100％的订单都是通过电话来完成的；而另外一种只起到挖掘营销线索、处理订单、跟进客户、售后服务等作用，除此之外，电话营销员还要和外部销售人员配合，共同完成订单。
本书从寻找客户、联系客户、推销产品到处理成交、跟进客户、售后全部有所涉及，希望能为广大电话营销员提供有效的帮助。 ............

书籍插图：

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