用脑拿订单_经典案例实录 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
本书纸版由中国人民大学出版社于2006年6月出版
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作全球电子版发行（限简体中文）
版权所有•侵权必究
书名：用脑拿订单经典案例实录
著者：孙路弘（Luke Sun）
字数：11.8万
定价：$14.99
作者介绍
孙路弘（Luke Sun） 销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。
孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的等。
2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
扉页
版权信息
作者介绍
编辑手记
成书背景
10大案例关系
作者序言
我们的行业您也许不了解
销售是产生“智慧利润”的工作
态度不能决胜一切，智慧可以决胜千里
了解客户是销售的恒久之事
销售初期，争取约见
案例1 失败的电话销售错在哪里
案例呈现
案例分析
思考与练习
销售初期，初次会面
案例2 客户为什么拒绝需要的产品
案例呈现
案例分析
思考与练习
销售中期，深度会谈
案例3 客户为什么不续约
案例呈现
案例分析
思考练习
销售中期，建立信任
案例4 中标后的一波三折
案例呈现
案例分析
思考练习
销售中期，利益制约
案例5 胜负之间，客户为什么选择戴尔
案例呈现
案例分析
思考与练习
销售后期，决策核心
案例6 胜券在握的订单败于对手的高回扣吗
案例呈现
案例分析
思考与练习
销售后期，产品展示
案例7 建立崇拜，克服异议
案例呈现
案例分析
思考与练习
销售后期，价值取胜
案例8 豪华车的豪华销售
案例呈现
案例分析
思考与练习
销售后期，客户动机
案例9 销售的是工具还是思想
案例呈现
案例分析
思考与练习
销售后期，有效处理激烈竞争
案例10 为什么她能左右客户的决策
案例呈现
案例分析
思考与练习
读者言论撷萃
《用脑拿订单》之感悟
作者小传
兴趣是我人生的发动机
影响我成长的三个人
影响我一生的人——我理想中的人物 苏霍姆林斯基
让兴趣驱动人生——我的恩师张继林
伯乐相马——奥迪学院院长阿莫·艾伯乐
影响我成长的三件事
第一次走上讲台
第一个订单
入职麦肯特
生命中的三个里程碑
文章第一次变成铅字
《汽车销售的第一本书》
《用脑拿订单》
销售顶峰的风景
萃选10个行业中10位高级销售顾问的亲历
编辑手记
一切为了你的阅读体验
•当您长时间阅读的时候，是不是会觉得眼睛发酸？
•您在阅读的时候，是不是经常觉得书很重？拿的时间长了会觉得手很酸？
•您在阅读的时候，是不是会被油墨弄脏手？
•您是不是经常对书的封面、装帧设计有想法？
•您是不是想知道编辑在制作一本书的时候是怎么考虑的？
我们的编辑善意地提醒您，获得知识不能够以损害健康为代价。
+++设计总监夏红卫：
您现在正在阅读的这本书所使用的是轻型纸，轻型纸一般比通常所使用的胶版纸价格更贵。之所以采用这样的设计，主要是为了使您享受更好的阅读体验：
a)目前顺应环保潮流，国际上提倡纸张的使用白度不高于84度，色泽为原色调，这样可以有效地保护阅读者的眼睛，使他们在阅读时有舒适感、不刺眼、不疲劳，不易给读者的视力造成损伤。
b)轻型纸的质感和松厚度好，耐折，不透明度高，油墨吸收性好，不易脱落，不会被油墨弄脏手。
c)轻型纸与胶版纸相比，用其印制的图书比用胶版纸印制的图书重量减轻约1/4～1/3，这样无论是在携带方面还是在阅读方面，都更为方便。
d)轻型纸的韧度好，与质地较脆的胶版纸比较，翻阅的时候声音小，也不容易破损；纸张不易返黄，所印书籍可以长期保存。
e)轻型纸成书后，切口有毛边，正是这些不太美观的，小毛边，保证不会像小刀片一样，划伤手。
f)轻型纸是纯木浆纸，在生产过程中不含荧光增白剂，造纸时不需要对纸浆进行漂白、蒸煮处理，只需要打浆处理即可，因而不会有废气废液排出。从环保的角度考虑，我们更愿意采用更为环保的轻型纸。
g)目前的版式设计，每页大约500～600字，在读者阅读疲劳周期的低谷到来之前，有一个小停顿，使注意力能够持续集中，保证了阅读的成效。
h)留白的版式设计更方便读者写下读书的心得。
+++责任编辑彭春雨：
人是营销差异化的最大因素
深圳一位做家居清洁用品销售的读者在读过《客户为什么拒绝需要的产品》一文后感慨地来信：……所以失败，是因为我一直在“销售价格”，是客户能接受的价格，但客户为什么还拒绝我？我现在才知道，我从来没有向客户“销售他想要的，比如方便、更快或者优越感”……
孝感的黄先生对《豪华车的豪华销售》一文的反馈是：都是奔驰车，客户却买了报价最高的，看完后让我惭愧。以前，每当我销售失败时，我总是把原因归咎于我们的建材产品太贵了；偶尔的成功，我却总是想当然地认为是我找对了客户。这篇文章让我大开眼界，有豁然开窍的感觉，它为我打开了一个广阔的“销售视界”……
《用脑拿订单经典案例实录》呈现的10个案例中，赢家无不是深谙客户所求的“心理学”高手：他们提供的不是产品最优、也不是价格最优、也不是方案最经济……洞烛幽微，能言善陈，投其所需，才是他们成功的内因。
环顾左右，你是否也频频发现“同样的产品，营销人业绩悬殊的现象”？
“营销是一场战争”，营销人如是说。沿用此意，更准确的说法是，营销是一场心理之战。当年，刘邦、项羽大军对峙黄河边，相持不下，项羽急于决战，遂筑台架锅欲煮俘获的刘邦之父威逼对方出战。刘邦轻语一句：你我曾约为弟兄，我父即你父，你煮熟太公后请分我一杯羹。好名的项羽无奈，只好作罢。刘邦号准了项羽好名心理，一语化被动为主动。被比做战争 ............

书籍插图：

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