用脑拿订单著名营销专家孙路弘最经典作品，为中国销售人员量身打造） - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
本书纸版由中国人民大学出版社于2006年1月出版
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作全球电子版发行（限简体中文）
版权所有•侵权必究
书名：用脑拿订单
著者：孙路弘（Luke Sun）
字数：19.9万
定价：$15.99
作者介绍
孙路弘（Luke Sun） 销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。
孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的等。
2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
扉页
版权信息
作者介绍
成书背景
本书结构
全脑销售博弈模型
销售过程
打造销售高手的过程
作者序言
销售困局的另一个视角
第一部分 全脑销售博弈
第1章 关键时刻用对脑——全脑销售博弈模型
经典对话的演绎
对话背后的学问
销售人员的全脑水平测试
经典对话的真相
第二部分 全脑销售博弈的应用
第2章 信任才是最重要的敲门砖——初期接触中的全脑销售博弈
第3章 问题是需求之母——控制潜在客户右脑的魔力
第4章 给客户留下专家印象未必是好事——全脑销售博弈中好感的建立与应用
第5章 销售中期的博弈——她从柯达拿下500万订单
第6章 异议的发源与控制——“猫怕老鼠”的全脑销售博弈运用
第7章 销售后期的右脑博弈——左右开弓拿订单
第8章 左脑对右脑的议价——让客户议价成为签单的助推器
第三部分 左右脑博弈能力的培养
第9章 全脑销售博弈的右脑开发技术——洞察潜在客户的心思不再是难题
两步图片法强化右脑情景构想能力
五段扑克牌法强化右脑关联能力
三分影视片法固化右脑全景能力
二维角色法强迫实践中右脑表现
案例角色扮演法
销售角色演练
奔驰情景销售训练
第10章 全脑销售博弈的左脑开发技术——树立专业权威和建立顾问形象
百问不倒的技术
应用案例
数字技术、逻辑技术以及次序技术
归纳技术及演绎技术的互联互通
第11章 全脑销售博弈中的右脑能力——右脑实力洞察客户心思的应用技巧
潜在客户的情绪判断能力
潜在客户的偏好判断能力
比喻能力，讲故事能力
右脑能力的典型问题应用案例
第12章 全脑销售博弈重点左脑能力——如何快而有效地推动销售进展
案例实录
应用案例
第四部分 大客户销售中的全脑运用
第13章 大客户销售中的全脑销售博弈——左脑计划+右脑销售vs左脑决策+右脑感觉
与大客户博弈的4种能力
如何鉴定销售人员的全脑水平
后记
附录 失败销售的12条歧途
成书背景
本书是基于“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目组（以后简称“项目组”）以及作者孙路弘5年来对中国销售一线实践深入研究的一本心血之作。
“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目（以后简称“研究项目”），旨在分析研究销售人员的销售行为中，文化起到了什么样的影响，销售环节以及销售行为是如何随着客户的行为而发生改变的，销售人员运用左右脑的能力、效果和现状又是怎样的，进而全面展示中国销售人员的特点以及对市场经济的影响。
项目背景：在过去的5年中，项目组访谈了100位中国各行业中萃选出的顶级销售顾问，其领域涉及广泛。并且在5年的时间跨度里，一直跟踪他们的业绩变化、技能演变及职业变迁等。基于左右脑功能的应用，考察他们在营销战场上的表现，也就是全脑销售博弈在营销中的应用。
项目实施回放：在20个行业中挑选出500名候选者，初步访谈后筛选出250人→做3个月的跟踪→3个月后确定长期跟踪的100人，建立长期档案→收集销售日记、产品描述、客户档案、竞争环境、成交价格、利润比例、销售提成、售后服务、客户反馈等10个方面的资料→针对资料，确定就销售流程8个步骤开展问卷调查，定量分析销售环节的作用和影响→在定量分析的基础上研究定性结论。
本书结构
全脑销售博弈模型
销售过程，是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的出发点进行互相交流的过程，通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中，有时是销售人员采取主动，有时是潜在客户采取主动；有时是彼此僵持，有时是愉快合作。总之，销售过程中充满了变数，充满了不确定性的潜在发展可能。在这个过程中，销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在这你来我往的过程中，依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素，并最终构成脑力较量。这，就是博弈过程。
博弈过程通过象限模型一目了然，第1章将以现实案例加以印证。
销售过程
打造销售高手的过程
作者序言
销售困局的另一个视角
销售这个职业应该是360行中最难以预测的职业之一，同时也是所有职业中随社会发展变化而变化最明显的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟通的特征却是没有一定之规，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的元素。
牛津字典中有关销售的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
牛津字典中有关采购的定义是这样的：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。
销售人员为了获得订单，需要在锁定的潜在客户身上下足功夫，从而实现目标——多么简单的一句话呀，但是简单肯定不等于容易。
销售是一组行为过程，这个过程需要与潜在客户进行大量的沟通，建立足够的影响力，才能获得订单。而人类的行为过程有着太多的变数，即使是同一个人在同样的情景下，也可能会说出不同的话。这不同的话的背后真正的目的又是什么呢？
对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的就是销售的过程，比如说话的方式、 ............

书籍插图：

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