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书籍内容：

SELLING IN TOUGH TIMES
Secrets to Selling When No One is Buying
没人买时如何卖
世界销售大师最值钱的12堂培训课
汤姆·霍普金斯 著
　　　　　苏西 译
中信出版社
图书在版编目（CIP）数据
没人买时如何卖：销售大师最值钱的12堂培训课/（美）霍普金斯著；苏西译.——北京：中信出版社，2012.5
书名原文：Selling in Tough Times
ISBN 978–7–5086–3271–1
I. 没…　II. ①霍…　②苏…　III. 销售－方法　IV. F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第037594号
Selling in Tough Times
Copyright © 2010 by Tom Hopkins International, Inc.
This edition published by arrangement with Grand Central Publishing, New York, USA.
Simplified Chinese translation edition © 2012 by China CITIC Press
All rights reserved.
本书仅限于中国大陆地区发行销售
没人买时如何卖——销售大师最值钱的12堂培训课
MEIRENMAI SHI RUHEMAI
著　　者：[美] 汤姆·霍普金斯
译　　者：苏　西
策划推广：中信出版社（China CITIC Press）
出版发行：中信出版集团股份有限公司（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座　邮编　100029）
　　　　　（CITIC Publishing Group）
承 印 者：
开　　本:880mm×1230mm　1/32　　印　张：8　字　数：168千字
版　　次:2012年5月第1版　　　　　印　次：2012年5月第1次印刷
京权图字:01–2010–3693　　　　　广告经营许可证：京朝工商广字第8087号
书　　号：ISBN 978–7–5086–3271–1/F·2586
定　　价：29.00元
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目　 录
前　言
第一章　销售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
人口变化
经济周期
政治形势
科技发展
行业低迷
自然灾害
竞争对手
个人问题
销售即服务
对销售生涯的承诺
为了生存，下定决心
坚守道德准则
第二章　你是哪种类型的销售员？
你的销售风格
顶尖销售人才的素质
如何面对表扬
办公室里的大明星
业绩骤降怎么办？
改变销售策略
回归销售的本源
第三章　周而复始的商业周期
如果只有你所在的行业遭受打击，该怎么办？
面对艰难境况，你该怎么办？
第四章　回归销售的本源
你的销售有几个步骤？
人们为什么从你这里购买？
人们为什么喜欢你？
如何建立信任？
客户终于肯听了，但你该说些什么？
该让客户说话了
总结，总结，再总结
客户准备好了，你该怎么做？
第五章　先留住现有客户
应该给客户发送什么？
有新信息分享的时候
为顾客提供额外服务
如何面对被你冷落的客户
别让机器接电话
客户忠诚度建设运动
第六章　如何获得高质量的引荐
公司停业或缩减规模，你该怎么办？
如果竞争对手倒闭了
从非客户那里得到引荐
你在谁的清单上？
正面报道的力量
拓展人脉圈
第七章　如何快速判断客户是否合格
上哪儿去找合格的客户？
让潜在客户开口说话
准确评估的威力
产品的确符合需求，但购买时机成熟吗？
客户的订购量减少，该怎么办？
要经常评估客户的合格程度
消除价格异议
第八章　减弱客户的抗拒心理
一块砖一块砖地拆掉抗拒之墙
糟糕的决策者
客户怕什么？
第九章　从竞争对手那里赢得客户
预料到客户的异议
如果现有客户想转投对手公司
从对手那里赢得新客户
1.“我们不感兴趣”
2.“我们对现在使用的产品很满意”
3.“我们不会作出任何改变的”
第十章　帮助客户克服恐惧的成交策略
当决策者采取拖延战术的时候
“追求”我吧
你们之间的信任够吗？
逆境中的成交策略
对付“别人的价格更便宜”的成交法
“经济学定律”成交法
“最有价值的事情”成交法
对付“这不在预算之内”的成交法
“柯林·鲍威尔”成交法
“竞争优势”成交法
“糟糕的经济形势”成交法
对付“过于谨慎的客户”的成交法
“企业生产力”成交法
第十一章　如何既削减开支，又不失体面
给专业销售人员的节约小贴士
企业应该如何削减成本
与他人分享“财富”
第十二章　销售即服务
服务大众
服务自我
消除负面情绪
培训自己，迈向成功
致　谢
世界上最优秀的销售培训师和销售员现身说法，教你如何通过销售而致富——趁其他人无所事事的时候。
——马克·维克托·汉森（Mark Victor Hansen）
“心灵鸡汤”系列图书的合著者
书中满是高见和销售技巧……汤姆真是个销售大师！
——乔尔·韦尔登（Joel Weldon）
入选美国演讲名人堂的演讲家、演讲教练、销售培训师
每一个行业的每一个人都应该读这本书。这是销售大师超越自我的力作！
——谢莉·凯尔博士（Shelley Kaehr）
《你理当拥有的生活》与《销售101》作者
今天就买下这本书！每位读者都能把他的话成功运用到实践中去。
——彼得·H·托马斯（Peter H. Thomas）
加拿大21世纪不动产创始人
这本书来得正是时候，句句都说在了点子上！
——詹姆斯·艾布拉姆斯（James Abrams）
克罗克沃克家居服务公司CEO
汤姆让销售变得简单多了！千万别读完就算了……你要拿去用。
——安东尼·帕瑞尼罗（Anthony Parinello）
《向高管推 ............

书籍插图：

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