新战略营销_经过世界一流企业验证、独一无二的成功营销体系 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
前言
既然销售业绩辉煌，为什么还要开发新的营销战略？
商界领袖与新闻界对本书的赞誉
第1部分　战略营销
第1章　在瞬息万变的世界里实现成功的营销
第2章　战略及战术的定义
第3章　你的起点：定位
第4章　战略蓝图概览：战略营销的六个关键要素
第2部分　大厦的基石：为战略分　　析打基础
第5章　关键要素1：购买影响者
第6章　关键要素2：标注红旗／实力杠杆
第7章　买方的接受程度
第8章　关键要素3：四种反应模式
第9章　取胜的重要性
第10章　关键要素4：双赢结果
第3部分　共同的问题，不同的解决方法
第11章　接近资金型购买影响者：战略和战术
第12章　顾问：你的主要信息来源
第13章　怎么面对竞争
第4部分　策略和版图：集中精力于你的双赢顾客身上
第14章　关键要素5：理想的顾客
第15章　你的理想客户形象：从人口统计学和消费心理学出发
第5部分　战略和领域：管理好你的销售时间
第16章　时间、领域和金钱
第17章　关键要素6：销售漏斗
第18章　优先次序和分配：利用漏斗工作
第6部分　从分析到行动
第19章　你的行动计划
第20章　应对忙碌的策略
第21章　战略销售：一个长期的策略
附录：人名与公司名

前言
多年来，万豪国际集团（Marriott International，Inc）有幸取得了长足的发展。目前，它已经在全球50个国家开展经营活动，同时雇佣员工超过20万人。然而，我们在很大程度上仍属于家族性企业，仍致力于我们父辈们70年前以一个小啤酒作坊开始创业时所尊崇的价值观。
那些价值观包括相信公司内外关系的重要意义。自1927年起，我们说过，如果你能全身心地关心自己的员工，你完全可以相信，他们会同样关心你的客户。在像我们这样的服务性行业内，那可是我们取得成功的基石。万豪在质量及价值观方面享有的全球声誉是我们注重这项原则的直接成果。同样的原则也是《新战略营销》的核心。
在企业的整个发展史上，我们发现，我们已经与那些认同这种原则的其他企业建立了最有效的业务联盟。米勒－黑曼公司就是其中一家最具实力的企业。该公司致力于建立“双赢”关系的做法与我们企业的做法别无二致。我们双方自1986年以来就进行合作。当时，我们公司将第一位销售服务人员介绍到米勒－黑曼公司的战略营销流程中。从那时起，大约有1000名万豪工作人员参与了这个流程。
我们这样做有一个实际的原因。过去十年间，我们企业的规模急剧扩张，无论在住宿，还是合同服务方面都是如此。因此，今天我们才可以向客户提供各种各样的服务项目。在面对这种扩张过程中自然出现的复杂局面时，米勒－黑曼公司成为我们异常难得的盟友。尤其值得一提的是，战略营销为我们捍卫企业客户方面的利益做出了重大贡献。此外，当我们的销售服务人员去努力适应行业的快速变革时，米勒－黑曼公司倡导的系统性变革管理方法大大增强了变革的灵活性。
除了战略营销带给我们的实际利益之外，我认为，我们与米勒－黑曼公司的合作关系之所以非常密切，那是因为我们两个企业是天生的一对。当我们朝着自己的目标不断发展时，我们仍坚信经营活动要“以人为本”。米勒－黑曼公司理解并支持这种承诺。《新战略营销》也再次体现了这一点。
万豪国际集团主席兼首席执行官
J.W.小马里奥特

既然销售业绩辉煌，为什么还要开发新的营销战略？
1985年，《战略营销》一书首次出版。虽然那本书介绍的基本流程只有大约8年时间，但是它已开始为米勒－黑曼公司以及那些参加过我们战略营销研讨班及计划的客户赢得了巨大的利益。1985年，世界上很多最成功的营销企业已开始将我们视为“流程专家”，同时，我们也赢得惠普、万豪、通用电气、霍尔玛克和可口可乐这些创新型市场领军企业的信任。
正如我们在第一版序言中介绍的那样，我们将自己在这些企业和其他具有远见卓识的企业身上取得的成功大都归功于我们对于非操纵性营销原则的极力推崇，而这项原则正是战略营销方法的原动力。此项原则基于这样一个前提，那就是赢得某个订单是远远不够的，真正成功的销售业务取
决于反复的业务、稳定的客户推荐和长期的合作关系这样一些“订单之
外”的成绩。
我们一直认为，确保这些成绩的关键在于将每个销售目标作为共同风险活动进行管理——一项双方受益的交易，买卖双方实现了“双赢”。
1985年，将营销作为“双赢”过程的理念——的确，营销本身就是一个过程——仍是业内一种全新的方法。即使那些投巨资于营销培训工作的企业学会了面对面的营销技巧，但仍然摆脱不了传统销售人员的那几招：放钩、下线和收鱼。操作性战术仍大行其道。米勒－黑曼公司几乎是咨询业界独树一帜的企业，它坚持认为这种过时的方法——“只要搞到订单就
万事大吉”——归根结底是一种“搬起石头砸自己的脚”的方法。
20年前，如果你大谈“为你自己的客户带来利益”，那么很多营销人员会觉得你不现实。对于客户的需要，大家都会满口答应，可实际上，根据20世纪80年代的处世哲学，数字、订单和硬性指标仍是衡量你成功的尺度。战略营销的客户型流程中存在着反常的现象，甚至是具有革命意义的现象。
其中也包括某种极为实用的东西——非常实用，就连那些已身为销售部门负责人的客户也认识到，那可能是一种让他们的销售更上一层楼的法宝。虽说那些接受过传统训练的营销人员会觉得我们“双赢”的方法“不现实”，然而，不容置疑的事实是这种方法切实有效。我们诸多客户的财务成果足以证明这一点。这些财务定期汇报的重大营业收入与实施我们的营销流程有着密不可分的关系。几乎数百个成功的故事讲述着类似的情节：一旦营销团队在米勒－黑曼的启发下撰写了行动计划，那么一个“看来毫无希望”的客户竟然开始带来可观的经营业绩。随着那些故事不断涌现，随着客户对我们所做的贡献予以肯定，我们满意地看到自己已经赢得了声誉，而按照一位部门经理的话来说，我们成为了“将流程引入销售业务的人”。
不用说，我们成功的核心就是流程。无论我们的客户使用怎样内行的术语，这一点毋庸置疑。例如，在一家企业内，我们系统性的方法被称作“方法论”，而在另一家企业，这种方 ............

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