推销与商务谈判 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

推销与商务谈判
李冬芹, 张幸花主编
目录
序
序言
前言
第一章 销售人员知识必备
项目一 知识储备
项目二 认知销售岗位
第二章 推销实战
项目三 市场开发
项目四 推销工作准备
项目五 实施推销活动
项目六 进行顾客维护
第三章 商务谈判实战
项目七 制订商务谈判计划
项目八 商务谈判准备
项目九 商务谈判磋商
项目十 商务谈判签约
参考文献
序
序言
我们已经进入了一个新的充满机遇与挑战的时代，我们已经跨入了21世纪的门槛。
20世纪与21世纪之交的中国，高等教育体制正经历着一场缓慢而深刻的革命，我们正在对传统的普通高等教育的培养目标与社会发展的现实需要不相适应的现状作历史性的反思与变革的尝试。
20世纪最后的几年里，高等职业教育的迅速崛起，是影响高等教育体制变革的一件大事。在短短的几年时间里，普通中专教育、普通高专教育全面转轨，以高等职业教育为主导的各种形式的培养应用型人才的教育发展到与普通高等教育等量齐观的地步，其来势之迅猛，发人深思。
无论是正在缓慢变革着的普通高等教育，还是迅速推进着的培养应用型人才的高职教育，都向我们提出了一个同样的严肃问题：中国的高等教育为谁服务，是为教育发展自身，还是为包括教育在内的大千社会？答案肯定而且惟一，那就是教育也置身其中的现实社会。
由此又引发出高等教育的目的问题。既然教育必须服务于社会，它就必须按照不同领域的社会需要来完成自己的教育过程。换言之，教育资源必须按照社会划分的各个专业（行业）领域（岗位群）的需要实施配置，这就是我们长期以来明乎其理而疏于力行的学以致用问题，这就是我们长期以来未能给予足够关注的教育目的问题。
如所周知，整个社会由其发展所需要的不同部门构成，包括公共管理部门如国家机构、基础建设部门如教育研究机构和各种实业部门如工业部门、商业部门，等等。每一个部门又可作更为具体的划分，直至同它所需要的各种专门人才相对应。教育如果不能按照实际需要完成各种专门人才培养的目标，就不能很好地完成社会分工所赋予它的使命，而教育作为社会分工的一种独立存在就应受到质疑（在市场经济条件下尤其如此）。可以断言，按照社会的各种不同需要培养各种直接有用人才，是教育体制变革的终极目的。随着教育体制变革的进一步深入，高等院校的设置是否会同社会对人才类型的不同需要一一对应，我们姑且不论。但高等教育走应用型人才培养的道路和走研究型（也是一种特殊应用）人才培养的道路，学生们根据自己的偏好各取所需，始终是一个理性运行的社会状态下高等教育正常发展的途径。
高等职业教育的崛起，既是高等教育体制变革的结果，也是高等教育体制变革的一个阶段性表征。它的进一步发展，必将极大地推进中国教育体制变革的进程。作为一种应用型人才培养的教育，它从专科层次起步，进而应用本科教育、应用硕士教育、应用博士教育……当应用型人才培养的渠道贯通之时，也许就是我们迎接中国教育体制变革的成功之日。从这一意义上说，高等职业教育的崛起，正是在为必然会取得最后成功的教育体制变革奠基。
高等职业教育还刚刚开始自己发展道路的探索过程，它要全面达到应用型人才培养的正常理性发展状态，直至可以和现存的（同时也正处在变革分化过程中的）研究型人才培养的教育并驾齐驱，还需要假以时日；还需要政府教育主管部门的大力推进，需要人才需求市场的进一步完善发育，尤其需要高职教学单位及其直接相关部门肯于做长期的坚忍不拔的努力。新世纪高职高专教材编审委员会就是由全国100余所高职高专院校和出版单位组成的旨在以推动高职高专教材建设来推进高等职业教育这一变革过程的联盟共同体。
在宏观层面上，这个联盟始终会以推动高职高专教材的特色建设为己任，始终会从高职高专教学单位实际教学需要出发，以其对高职教育发展的前瞻性的总体把握，以其纵览全国高职高专教材市场需求的广阔视野，以其创新的理念与创新的运作模式，通过不断深化的教材建设过程，总结高职高专教学成果，探索高职高专教材建设规律。
在微观层面上，我们将充分依托众多高职高专院校联盟的互补优势和丰裕的人才资源优势，从每一个专业领域、每一种教材入手，突破传统的片面追求理论体系严整性的意识限制，努力凸现高职教育职业能力培养的本质特征，在不断构建特色教材建设体系的过程中，逐步形成自己的品牌优势。
新世纪高职高专教材编审委员会在推进高职高专教材建设事业的过程中，始终得到了各级教育主管部门以及各相关院校相关部门的热忱支持和积极参与，对此我们谨致深深谢意，也希望一切关注、参与高职教育发展的同道朋友，在共同推动高职教育发展、进而推动高等教育体制变革的进程中，和我们携手并肩，共同担负起这一具有开拓性挑战意义的历史重任。
新世纪高职高专教材编审委员会
2001年8月18日
前言
《推销与商务谈判》是新世纪高职高专教材编审委员会组编的市场营销类课程规划教材之一。
高职教育作为一种为我国社会主义现代化建设培养应用型、技能型人才的教育，是我国国民教育体系的重要组成部分。按照教育部“提高教学质量，推进工学结合，以就业为导向”的要求，根据高职高专学生学习的特点，本书在编写过程中更加注重理论与实践的有效结合，力图在推销理论和实践之间架起一座桥梁，使高职高专学生易于掌握、易于实践。
本教材由多位工作在教学一线的教师与企业销售人员共同完成，依据现代推销、商务谈判等实际工作内容，把销售领域的基本理论和商务谈判要求系统化，形成了一个完整的知识体系，本书为高职高专类规划教材，基于教学要求，以“学生为主体”、“学生多互动、多实训”为指引。在编写过程中重点突出实际操作与技能，并以期有所突破，编写思路突出了以下特点：
1.框架清晰，结构完整
本教材以一名高职毕业生由推销员到销售经理的成长过程为主线进行教学内容的组织，打破单一知识叙述型教材编写模式，尝试建立了任务情景、典型案例、实训演练等复合结构型教材模式。
2.注重实践，理实合一
本教材突出模拟实训的情景设计与组织，使教材更贴近于推销与谈判的实践活动。在教学内容安排上摒弃了以往传统的学科体系，设计了十个教学项目，每个教学项目 ............

书籍插图：

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