大营销哲学：实现跨越式增长的6大认知和3大思维 - (EPUB全文下载)

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书名:大营销哲学：实现跨越式增长的6大认知和3大思维
作者:陈军
ISBN:9787521716719
中信出版集团制作发行
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推荐序一　企业持续成长的三道坎一条道
陈军老师提出了企业发展三段论，即企业的第一阶段是从几千万到几个亿，第二阶段是从几个亿到几十个亿，第三阶段是从几十亿到几百亿上千亿，不同阶段的企业需要不同的营销哲学，需要不同的营销管控系统，这简单直白地道出了很多企业无法突破到下一个发展阶段的根本原因。
很多企业无论怎么努力都无法再上一个高度，最直接的一个原因就是企业的营销系统不支撑，公司没有科学的营销管控系统。中小企业成败的根本是创始人，而创始人的思维方式和认知结构又是根本之根本。如果更具象地总结，创始人的大营销哲学是创业成功的基因。
这也是我看完陈军老师的《大营销哲学》后得出的结论。
一名合格的创业者，需要具备很多的知识和能力，但和创业成功最直接关联的就是大营销能力和哲学。当然，在陈老师的定义中，大营销绝对不是简单地在营销前面加个“大”字，不是简单的销售或营销，而是一套完整的闭环系统和科学体系。大营销哲学的基本模型，可谓是大道至简，从战略到架构、管理、机制、流程再到策略，陈军老师把深奥难懂的营销理论，变成了招招见血的具体行动方法，貌似简单直接，却是环环相扣。
高僧只说家常话，这套大营销哲学是陈老师20多年来，在3个不同阶段的企业管理实践的结晶，更是其研究中国历史和中外哲学后融会贯通的应用实学。
我认为这套思想和系统既符合中国传统哲学思想的有虚有实，虚实结合，相生相克，立体平衡，又处处体现着西方科学管理思想的严谨、逻辑和系统性。
道，是企业存在和经营的本质，对外以追求和满足客户的终身价值为核心战略；对内以人为本，以追求员工和团队的持续成长，打造销售特种兵团队为落地战略。
法，是科学的目标系统、组织系统、管理系统、机制系统和流程系统。
术，是具体的4×5过程管理、五星评定机制和通关培训等。
器，是工具化的科学落地方法、制度和表格等。
多年来，我所创办的公司一直处于企业发展的第二阶段，无法实现大的突破。2018年，我跟随陈军老师系统地学习了大营销理论和方法。真正领悟到大营销哲学和系统后，我特别兴奋。
我们公司重新明确了10年、5年、3年、1年的目标；明确了追求用户终身价值和打造顾问式销售特种兵的两大战略；围绕大营销系统落地，重新优化了组织架构；坚定落实了4×5过程管理、五星评定、大中小通关、三多策略等核心工具，真正让企业实现了向科学管理的蜕变！
在我看来，陈军老师的《大营销哲学》不是一本简单传授经验、传播营销知识的书，而是真正能帮助企业从一个阶段突破到另一个阶段的行动指南和商业智慧。
于明山
长风美业国际控股董事长
推荐序二
在市场机遇来临的同时，作为企业管理者，我也真切感受到了巨大的竞争压力。
为了快速破局、抢占地盘，2017年，我们公司开始与陈军老师进行合作，在陈军老师的悉心辅导下，企业可谓“脱胎换骨”，更取得了“超预期”的好成绩。在这里，我与大家分享几点最大的收获。
大战略带来大业绩。我们公司重塑了营销战略，从目标导向转为价值导向，全面实行特种兵战略和用户终身战略。这两大战略大大提升了员工服务客户的能力，也赢得了客户的极大认可。公司在2017年和2018年连续两年跻身国内充电桩品牌前三名，团队和业绩增幅均超过100%。
大体系带来大业绩。战略决定组织。在陈老师的辅导下，我们公司重新构建了市场部、销售中心、运维部三位一体的营销组织架构，形成了市场研发武器、销售攻城、客服守城的体系化作战优势。我们先后成立了23个省级销售子公司。我们编制了本公司的销售秘籍，这套秘籍成为我们营销团队的葵花宝典，也成为全体营销人员的攻城利器。与此同时，在编制秘籍的过程中，也大大提升了管理团队的文案水平和理论水平，将优秀人才的个人经验沉淀为组织能力。令我颇为意外的，这些新成立的分公司在新团队、新市场的劣势下，业绩甚至超越了原有的老团队，这也进一步验证了这套体系的有效性。
大管理带来大业绩。体系建好了以后，我们还要解决如何管控的问题。从我们的实践经验和反馈结果来看，4×5过程管理确实是一个好的管理抓手。一方面，我们可以对不同层级的业务人员拜访进行量化考核，确保拜访数量；另一方面，我们通过业务管理人员的实时参与，确保了拜访质量。两个维度的管理使得在业务团队扩大的基础上，每个业务人员的战斗力更强、出单量更大，也为我们的业绩带来了逐年翻番的成果。
另外两个管理抓手是通关培训与五星评定，这两个工具成为我们公司内部培养孵化优秀业务人员的法宝。
通关培训这种形式在能力鉴定的基础上，也演变成内部技能培养的重要方式。通过情景模拟、亲身感受到事后复盘、经验共享，我们可以精准地找到业务人员自身的问题点，及时帮助他们调整方向，扫除业务人员的能力盲区。在这种情况下，许多员工成长迅速，过去还不能独当一面，如今已经是三四星级销售员，业绩成长了三到四倍。
而五星评定更是激发了所有人向上的动力，人人都想当五星。同时，这个评价机制也为企业内部如何有效调动业务资源提供了操作依据，最大限度地发挥业务人员的能力，实现了资源的最优配置。通过星级评定，我们培养了数百位星级销售员，更培养了40多位星级区域经理。与此同时，我们还淘汰掉了公司10%的低绩效员工，大大提升了企业的人均效能。
最终，公司通过4×5管控、通关培训和五星评定三大抓手，打通了员工培养、考评、薪酬、淘汰和晋升通道，激活了营销团队的活力，形成本公司的营销文化体系。
《大营销哲学》这本书是陈军老师的又一本杰作，我有幸在第一时间拜读了完整书稿。书中，陈军老师将企业发展分为三个阶段，通过哲学观、科学观、历史观三观合一看营销。任何事物都是发展变化的，企业在三个阶段的营销打法也各不相同，这根本上取决于领导者对营销的六大认知：战略、架构、管理、机制、流程、策略。认知决定思维，思维决定行为，行为决定结果，只有认知提升了，我们才能获得最终想要的结果。
如果说《大营销管控》是方法论，那么《大营 ............

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