代理商 - (EPUB全文下载)

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目录 前言 综述篇 第一章 风靡全球代理商 第二章 代理商运作模式 第三章 代理商必备素质 第四章 代理商谈判技巧 第五章 代理商公关艺术 实践篇 第六章 房地产代理 第七章 证券代理 第八章 期货代理 第九章 专利代理 第十章 商标代理 第十一章 保险代理 第十二章 税务代理 法律篇 第十三章 代理商的法律责任 第十四章 代理商与委托人之间的关系 第十五章 代理合同的法律关系 第十六章 代理权的产生与终止
    前言     有一位闻名世界的经济学家说过：“ 宁愿要一个第一流的代理商，第二流的市场，也不要一个第一流的市场，第二流的代理商。 ” 这句话高度阐明了现代代理商的神奇威力。对于企业来说，无论是为了提高市场占有率，还是为了发展国际贸易、开发新市场，均需要优秀的代理商。日本索尼创史人、经营大师盛田昭夫曾说： “ 若没有代理商，我简直无法想像企业该如何经营。 ” 这句话成了当今风靡全球的代理商的最佳注脚。     毋庸置疑，随着我国市场经济的繁荣和发展，商务代理活动日益频繁，代理的范围也从产品销售领域迅速扩展到广告、保险、旅游、税务等许多领域，商务代理正成为一个新兴、热门、高速成长的产业。随着我国加入世贸组织和融入全球经济一体化进程的加快，商务代理活动也朝着国际化方向发展，这对代理商本身也就提出了更高的要求。为引导代理商全面提高商务代理服务的水平，参与国际市场竞争，进行国际商务代理活动，迎接全球经济一体化的挑战，我们撰写了本书供广大的商务代理从业人员参考。     该书系统地阐述了代理商在运作过程中应当掌握的有关基础知识、业务知识和法律知识，充分体现了时代性和科学性。但本书更注重实用性，注重现代代理技术的应用和代理服务水平的提升。作者在撰写过程中也参考了有关学者的相关资料，在此深表谢意。由于时间仓促，稿件中肯定存在不少的疏漏和错误之处，恳请专家学者不吝赐教。     作者     2003年 11 月      综述篇     在现代社会里，代理商是沟通市场的桥梁，促进经济腾飞的宠儿，致富的高手。但是并不是所有人都能做商务代理，并不是所有的人都能成为一个合格的代理商。 第一章  风靡全球代理商     市场经济的飞速发展造就了一大批英才。其中有一批人以一种新的方式从事营销活动，他们不仅为人们的生活提供了方便，而且极大地促进了市场的拓展和贸易的繁荣。这种新的营销方式就是“ 商务代理制 ” ，从事这种职业的人士就是 “ 商务代理人 ” ，简称为 “ 代理商 ” 。     本章首先介绍代理商的来源传说及其概念，然后再阐述这一新兴职业的基本发展状况。     一、代理商的神奇传说     “代理商 ” 源于德国《新商法》，其德文原为 Handlungsagent ，后来改称为 Handelsvertreter ，也有的学者将其翻译为 “ 商业代表人 ” ，其本质意思大致相同。而世界上代理商发展较早且最为风行的却是在美国。     美国代理商的雏形是代销业务。18 世纪 90 年代，美国经济的扩展使商业企业的活动走向专业化的道路，一些新的营销手段也随之产生，代销便是其中的一种。     小艾尔弗雷德·D· 钱德勒在《看得见的手》一书中描写了美国早期的代销业务，曾写道：     “18世纪 90 年代的美国人与 14 世纪 90 年代的意大利人都是采用合伙的生意方式， …… 他们所出售的货品，有些是自己的，有的则是替别人代售而收取标准佣金的，他们也请船长和货运管理员为他们代销。 ”     18世纪末英国的产业革命，使美国逐渐成为其原料的主要供应地和接纳机器制造的纺织品的主要市场。这一贸易趋势的到来，造成了商业企业专业化和商业活动非个人化。到 19 世纪初期，美国前所未有的棉花贸易，使大批的一般棉花商人急剧没落，棉花的交易逐渐由专业公司来经营。由于国际性供需不平衡所造成的价格波动无法控制，正在走向专业化的棉花商人便不愿冒因购入的棉花价格涨跌而遭受损失的风险（除非故意投机），而宁可收取更保险的佣金。这些在多数情况下不是为购销差价，而是为获得佣金而从事棉花交易的新兴商人，就形成了代理商。随着美国工业化进程的加速，工人迅速增多，工厂的销售事务也逐步专业化，专由一批销售代理商来承担。此时的代理商所代理的商品也已由代理棉花逐步扩展到其他商品，从而形成了大量的贸易代理人，并为美国的相关企业 “ 代 ” 来了较为可观的效益。     据美国比较古老的代理商历史记载：1814 年，有一位叫弗兰西斯 · 卡伯特 · 洛厄尔的波士顿人，运用自己从英国走私来的动力织布机的设计图设计出了新式织布机，并在马萨诸塞的查尔斯河畔建立了一座工厂，后改名为波士顿制造公司。波士顿制造公司就是当时利用代理商迅速发展的典范。     由于波士顿制造公司的机器先进，棉布的产量大大超过其他厂家，与此同时销售亦成为一大难题。为了促进销售，波士顿制造公司便委托一家代理商独家代理其产品。由于销售额极为庞大，该代理商心甘情愿只要求1 ％的佣金。这种独家代理的营销手段促进了厂商与代理商的共同发展。波士顿制造公司生产、销售两头都极为顺畅，利润颇丰。即便是在 1819 年由经济危机而引起的大减价时期，波士顿制造公司的年利润率仍高达 16 ％～ 26 ％。     19世纪 30 年代，美国的销售代理商包括一些当时很有名的商业合伙公司，如 “ 詹姆斯 · 佩奇公司（内森 · 阿普尔顿 —— 波士顿制造公司和洛厄尔几家公司是这两家公司的重要合伙人）、劳伦斯公司、梅森和劳伦斯公司、米尔斯公司和弗朗西斯 · 斯尔金公司等，都是纺织品销售代理公司中的佼佼者。每一家公司又都同时兼任几家大工厂的独家销售代理。他们在 1815 年后，以纽约为中心建立了分销网络来出售这些工厂的产品。     综上 ............

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