《哈佛商业评论》增刊：拆除销售机器 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

哈佛商业评论
增刊：拆除销售机器
《哈佛商业评论》中文版 出品
增刊：拆除销售机器
序：传统销售模式失灵
新销售：超越解决方案
拆除销售机器
再见！提成
销售激励绝招
@我 粉我 让我掏腰包
版权页
哈佛商业评论 增刊：拆除销售机器
编辑：腾　跃
设计：崔晓晋
序
传统销售模式失灵
文 | 腾跃 《哈佛商业评论》中文版新媒体编辑
一直以来，销售领导者都在强调销售的规范流程，这些标准构成固定销售流程，帮助团队成员“复制”销售明星的成功方法，这让销售团队变成了“销售机器”，然而客户购买行为的急剧转变给了传统销售猝不及防的一击。各种因素表明销售机器失灵了。
本增刊着重讨论，如何让你的销售团队更加适应正在改变的市场需求。从更深层面看，拆除销售机器更是组织本身的变化，不仅是销售方法的改变，更涉及到销售方法、销售领导者、销售组织以及销售人才等多维变革。
传统销售的金科玉律正在慢慢失去功效，过去，寻求商业解决方案的客户不得不在购买初期向供应商寻求指导，因为无法轻易得到重要的信息。而现在这一状况发生了改变，客户能够获得海量信息，与供应商打交道时，他们已经明确知道自己需要解决什么问题、可以采用哪些方法及意向价格。这种情况下，强调过程规范的销售机器却没有给销售人员留出与掌握大量信息客户打交道的变通空间，因而变得举步维艰。除了打价格战，销售人员几乎无计可施。
正所谓法无常法，如果你还是“销售机器”般地采用规范的销售技巧，如今也无法保证可预期的进展。
所以你需要找出客户已经明确的需求和已经推断出的解决方案，明确谁是决策制定者（这一点通常并非一猜即中），还要弄清楚改变客户的想法所需的代价。所谓最有效的销售方式因情况的不同而不同，甚至可能采取比较极端的手段。正因如此，我们看到，近年来，特定销售行为与特定销售结果之间的耦合关系正逐渐消解。
同样，管理者要做的不再是要求销售人员遵循销售行动守则完成规定动作，而是专注于客户行为尤其要注意一些信号，它反映出客户是否会对销售提出的方案有所反应。这些信号包括：现行解决方案不具有效性；承认其他供应商给出的方案不太可行；提供其他供应商没有获得的信息；修改购买需求和合同细节，以体现出该方案的优势。管理者所作的这种转变，会让销售人员获得更大的自主判断空间，从而选择最有效的销售方式。
销售终归是人与人的沟通，在这场“拆除销售机器”的变革中，企业该选择什么类型的销售人才呢？
以往的销售人才市场过分强调情商重要性，青睐情商较高者，而如今的销售工作比以往任何时候都更需要判断力，对销售人员的认知能力要求越来越高，只有情商高是远远不够的。有能力在新环境中成功的销售人员实属凤毛麟角，管理者除了可以使用选择和评估工具来发现这类人才，还可以考虑在销售领域以外，寻找具有出色的思辨能力且愿意从事销售的人才。
在销售领域中，这场转变正在我们眼前上演。倘若企业固守销售机器，便只能静待利润下滑，因为他们的解决方案缺少针对性，他们的顶尖销售人员会寻找不同的环境。知识工作者的领导者都知道，简明成功之道是：找到最好的员工、创造能令他们施展才能的环境、提供必要的工具和指导，然后任其自由发展。
拆除销售机器
新销售：超越解决方案
布伦特·亚当森（Brent Adamson）
马修·狄克逊（ Matthew Dixon）
尼古拉斯·托曼（Nicholas Toman）| 文
安健 | 译
旧的销售法则已迟暮，明星销售们在寻找颠覆解决方案式销售的新方式
今
天，企业间的销售（B2B）面临的最大难题是：客户对销售的需求方式已完全改变。在过去的几十年中，销售代表们擅长做的就是发现客户的需求并向他们出售“解决方案”——通常是一系列产品或服务的组合。这种方式在过去大获成功，因为即便客户清楚地知道他们的问题是什么，他们也不知道如何去解决这些问题。但随着企业采购团队和采购顾问的日渐成熟以及逐渐完备的数据库资料，今天的公司已经有能力设计自己的解决方案。
Corporate Executive Board公司（译者注：
一家咨询公司，简称CEB）最近对1400家B2B客户公司进行了研究。结果显示，这些公司在与供应商见面前就平均完成了采购决策60%的内容，包括对解决方案进行研究、对可选项进行排名、设定需求以及对定价进行标准化等等。以前炙手可热的解决方案现在已成为明日黄花。在IT、保险以及业务流程外包领域中，客户往往比“帮助”他们的销售人员走得更远。
但这并不是所有销售人员的世界末日。虽然传统的销售代表在这种环境下处于极大的劣势，但有一些优秀的销售人员正在从中获益。这些成功的销售员们已经摒弃了大部分在企业中积累的传统销售智慧。他们的策略是：
● 评估潜在客户的标准和其他销售人员不一样。他们瞄准的企业都是正在变化之中的、比较灵活的公司组织，而不是那些对需求有深刻了解的企业。
● 寻找不同的利益相关方。这些利益相关方应该是怀疑现有规则、倾向于做出改变的人，不是温和的信息提供者。
● 指导客户如何进行购买，而不是询问客户公司的采购流程。
这些销售专家的工作不仅效率高，而且他们采取的工作方式也不同。这意味着：如果公司要提高普通销售人员的业绩，依靠增强销售技能是不够的，公司需要彻底地改变他们的销售方式。为达到这一目的，公司需要从根本上重新设计提供给销售人员的培训和支持。
解决方案式销售的衰落
自1980年以来，传统的解决方案式销售非常盛行。销售人员经过培训后将客户需求和公司的解决方案相匹配，然后向客户展示与竞争对手相比的优势。这种目标导向转化成了一种非常实际的销售方式：一位销售员发现多个客户公司的已知问题，并确认己方公司的方案能够解决这些问题。然后销售人员优先接触那些准备进行采购的客户，通过询问找到问题的“症结”，之后利用此“症结”将客户问题与解决方案搭配到一起。这种方式的关键在于销售人员能否在客户公司中找到并培养解决方案的支持者，来引导客户公司并推动完成交易。
但是如今客户采购的方式却发生了翻天覆地的变化，销售主管们越来越清晰地发现:现在的销售竞争经常退化为单纯价 ............

书籍插图：

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