价值型销售 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

价值型销售
崔建中　著
北京时代华文书局
图书在版编目（CIP）数据
价值型销售／崔建中著．——北京：北京时代华文书局，2018.3
ISBN 978-7-5699-2204-2
Ⅰ．①价…　Ⅱ．①崔…　Ⅲ．①销售－方法　Ⅳ．①F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2018）第000940号
价值型销售

Jiazhixing Xiaoshou
著　　者｜崔建中
出版人｜王训海
选题策划｜高磊
责任编辑｜余玲　高磊
封面设计｜天行健设计
版式设计｜段文辉
责任印制｜刘银　訾敬
出版发行｜北京时代华文书局　http://www.bjsdsj.com.cn
北京市东城区安定门外大街138号皇城国际大厦A座8楼
邮　　编：100011　电话：010-64267955　64267677
印　　刷｜固安县京平诚乾印刷有限公司　0316-6170166
开　　本｜787mm×1092mm　1/16
印　　张｜24.5
字　　数｜437千字
版　　次｜2018年3月第1版
印　　次｜2018年3月第1次印刷
书　　号｜ISBN 978-7-5699-2204-2
定　　价｜68.00元
版权所有，侵权必究
目录
价值型销售导论
第一章 销售需要方法论
第二章 当前销售方法论存在的问题
第一节 认识问题
第二节 方法论的问题
第三章 价值型销售方法论：用价值创造赢取订单
第一节 价值型销售的定义
第二节 价值型销售（技能篇）流程
第三节 价值型销售：实现高价值赢单的必由之路
第一篇 匹配线索
第一章 本阶段工作任务
第一节 寻找线索：最痛苦的任务
第二节 理解潜在客户、线索和商机的区别
第三节 本阶段的工作任务
第二章 匹配线索
第一节 收集信息
第二节 确立路径
第三节 判断状态
第三章 线索阶段常犯错误分析
第四章 本篇总结
第二篇 转化商机
第一章 本阶段工作任务
第一节 大部分客户不急着买
第二节 本阶段工作任务
第二章 转化商机
第一节 约访客户
第二节 激发兴趣
第三节 建立信任
第三章 本篇总结
第三篇 引导期望
第一章 本阶段工作任务
第一节 引导期望的原则
第二节 本阶段工作任务
第二章 认识沟通MEN模型的三要素
第一节 期望、需求和动机：客户采购的三要素
第二节 销售的三维空间
第三章 引导期望的技巧
第一节 销售需要了解的信息
第二节 提问与倾听的重要性
第三节 提问技巧
第四节 倾听技巧
第五节 客户为什么回答你
第四章 引导期望的策略
第一节 捕捉要素
第二节 期望策略
第三节 需求策略
第四节 动机策略
第五节 完善应用策略
第五章 满足期望的策略
第一节 场景的作用
第二节：用场景满足期望
第六章 本篇总结
第四篇 创造价值
第一章 本阶段工作任务
第一节 建立全新的销售模式
第二节 本阶段工作任务
第二章 销售者的窘境
第一节 低价竞争是销售的死穴
第二节 采购行为：30年来的悄然巨变
第三节 销售进化论：你的对手进化了吗？
第四节 顾问式销售病因分析：与采购行为渐行渐远
第三章 价值型销售理论基础
第一节 销售思想转变：销售致力于为客户创造价值
第二节 价值贡献：贡献绩效价值
第三节 销售人员转型：成为绩效改善项目经理而不是顾问
第四节 价值创造约束条件：既要贡献价值又不能过多增加成本
第四章 参照系基本框架介绍
第一节 创造价值的方式：把软价值整合为参照系
第二节 参照系四要素
第三节 动态平衡：参照系重塑销售秩序
第五章 用价值创造器构建参照系
第一节 价值创造器概述
第二节：阶段一：确立
第三节 阶段二：定位
第四节 阶段三：改进
第五节 阶段四：表现
第六节 价值创造器总结
第六章 传递价值
第一节 准备提问内容
第二节 斩断原有链接
第三节 导入新的参照系
第四节 总结
第七章 销售大时代：销售未来发展趋势
第八章 本篇总结
第五篇 推进订单
第一章 本阶段工作任务
第二章 理解采购流程
第一节 理解流程与程序的区别
第二节 认识采购流程
第三章 协同流程
第一节 识别客户采购阶段
第二节 协同流程
第四章 控制采购程序，拉动订单前进
第一节 理解行动承诺
第二节 获取承诺
第五章 处理顾虑
第一节 顾虑：订单前进的障碍
第二节 处理顾虑
第六章 本篇总结
附录一：价值型销售名词解释
附录二：参考文献
后记
价值型销售导论
第一章　销售需要方法论
本书的一个最重要目的，就是为低价竞争找到一条出路。这需要一个完整的方法论而不是几个小技巧，所以在谈低价竞争之前，我们先谈一下方法论。对于销售人员来说，他的工作是要解决以下三个问题：
△　让客户买东西；
△　让客户买我的东西；
△　让客户总是买我的东西。
任何销售方法论都是为了完成这三个任务而设计的。从人类有了交易那天起，这三个任务就从来没变过，改变的只是完成这三个任务的方法和技巧。
完成任务需要方法，完成复杂的任务就需要系统的方法论。大订单销售周期长、金额高、决策人多、变化频繁，是典型的复杂任务，因此它需要方法论作为完成销售业绩的保证。一个公司或者一个销售组织绝不能把业绩的完成建立在那些经验、关系或者绝招上，毕竟业绩是公司生死存亡的大事。生死之地、存亡之道，怎么能寄希望于随机的工作方式呢？
销售的过程是由五件事情构成：
◎　获取信息；
◎　在获取信息的基础上制订销售策略；
◎　按照制订的策略进行销售活动，也就是行动，比如通过沟通植入优势；
◎　行动影响客户决策倾向性，也就是影响采购流程；
◎　被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。
所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，说明这五件事是怎么干的。
它的最底层逻辑是销售的哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上依次是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。
投入产出比的持续优化
是销售方法论的最根本价值。所谓投入产出优化是指用尽量少的销售成本，做尽量多的单子。提高效能是所有销售技巧和策略存在的理由，任何销售方法论究其本质都是为了提高销售的投入产出比 ............

书籍插图：

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