一句话搞定客户签大单 - (EPUB全文下载)

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图书在版编目（CIP）数据
一句话搞定客户签大单／郭楚凡著．—北京：人民邮电出版社，2013.1
ISBN 978-7-115-29778-5
Ⅰ．①一…　Ⅱ．①郭…　Ⅲ．①企业管理-销售管理　Ⅳ．①F274
中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第253101号
内 容 提 要
销售大师说，不会说话别做销售，不懂心理学远离销售。可见销售的核心是话术与心理。本书围绕话术与心理这两个话题，从建立联系、最初的拜访、正式沟通、产品介绍、处理异议、促进成交、售后收款七个方面，阐述了如何抓准客户的心理需求，用最简洁的一句话搞定客户、成功签单的技巧以及如何用一句话解决回款难题，让销售人员在轻松签大单后，后续也无回款之忧。
一句话搞定客户签大单
◆　著　郭楚凡
责任编辑　任忠鹏
执行编辑　张婷婷
◆　人民邮电出版社出版发行　北京市崇文区夕照寺街14号
邮编　100061　电子邮件　315@ptpress.com.cn
网址　http://www.ptpress.com.cn
北京隆昌伟业印刷有限公司印刷
◆　开本：700×1000　1/16
印张：13.75
字数：197千字
2013年1月第1版
2013年1月北京第1次印刷
ISBN 978-7-115-29778-5
定价：36.00元
读者服务热线：（010）67172489　印装质量热线：（010）67129223
反盗版热线：（010）67171154
广告经营许可证：京崇工商广字第0021号
前言
说话，是一种艺术，有的人纵然口若悬河，也不一定能打动对方。而有的人只言片语，却能打动人心。
“一句话销售”的概念在业界已流行数年，然而把这种销售理念真正运用到实践中的人却寥寥无几。甚至有很多人提出质疑，一句话的能量在销售中到底有多大？我们先来看一个真实的案例。
经常去麦当劳的顾客，都会听到服务员说的一句非常经典的话：“先生（小姐），请问您还需要点什么？”这是麦当劳总公司对全球员工一项最基本的要求，每当顾客光顾店内，在接待顾客时服务员都必须用这句话。就是这句简单的话语为麦当劳带来了巨额回报——年增246亿元的收入。
当你看到这一数据时是否还会对一句话的重要性无动于衷？看似简单的一句话，而且常年都在重复，却能带来如此大的利益。当然，并非要求所有的销售人员简单复制这句话，就可以收到立竿见影的效果，但“一句话销售”在推销中的重要性不言而喻。
那么，如何练就“一句话销售”的基本功呢？最根本的一点就是深入实践。不过，在实际操作过程中，有太多人无法做到这一点。某药店负责人认识到“一句话销售”的重要意义，于是坐在办公室里苦思冥想，最终总结出十句自认为行之有效的话术。次日便交代员工执行，结果首先引来的便是员工的质疑，虽然在其坚持之下继续实施，但从最终销售数据来看效果非常不好。失败的原因显而易见，该药店负责人过于主观，忽略了顾客的诉求。“一句话销售”要依据自身的状况、顾客的心理需求以及活动的内容等诸多因素，经过深思熟虑，精心提炼而形成。
简而言之，“一句话销售”就是要销售人员或经营者根据自身的销售目的精练出最能打动客户的一套标准话术。这就要求销售人员要与顾客进行长期有效的交流，了解顾客内心的需求，从而设计出切中顾客的需求点的最精练的一句话。比如，客户对于不同产品使用的体会、客户与你交流时的部分话语等。
越精练的话，越能彰显一个人的底蕴。本书最大的特点就是从实际出发，通过实际案例，结合心理学知识从多方面论述如何使用“一句话”进行销售，如何通过一句话搞定客户签下大单。本书分别从建立联系、最初的拜访、正式沟通、产品介绍、处理异议、促进成交、售后收款七个方面进行论述，为刚刚进入和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的具体方法，希望本书可以帮助他们提高说话的技巧与能力，从而提高销售业绩，成为一名优秀的销售员。
通过“一句话销售”，销售人员如果能够掌握科学的技巧，同时结合实际情况灵活运用，长期锻炼下去，一定可以提高说话的水平，精通销售技巧，成为销售高手。
目录
CONTENTS
前言
第一章　一句话拉近与客户的距离，做客户就是做关系
1．“您别急，我帮您看看。”
——态度效应：积极的态度让你的语言富于感染力
2．“请问怎么才可以帮到您？”
——第一印象效应：给客户留下良好印象，让客户瞬间记住你
3．“张总，最近身体可好？”
——增减效应：定期给客户送去问候和关心
4．“我和您一样曾经有过相同的经历。”
——自己人效应：主动接近让客户产生亲近感
5．“我是否可以了解一下您的计划？”
——角色效应：融入角色，与客户打成一片
6．“就是，就是这样……”
——变色龙效应：模仿对方，巧妙地引起双方认同感
7．“我推销的是世界上最好的产品！”
——信念效应：有坚定的信念，才会感染客户，让客户信任你
8．“我知道您在十几岁时喜欢××”
——习惯效应：利用自我重复的习惯
9．“我一定能卖出去。”
——情绪定律：保持高涨的情绪，客户会比你更积极
10．“我非常赞同您的观点。”
——认同效应：表达你对客户的尊重和敬仰之情
11．“这个是赠送给您的。”
——馈赠效应：利用小礼物，让客户产生“回报”之心
12．“我能否提一点建议……”
——名片效应：展示你与客户相同的价值观
第二章　一句话做好拜访开场白，成功实现100％预约
1．“这次拜访您的目的只有一个。”
——简单法则：抓住核心内容，做好开场白
2．“我叫章玲，章子怡的章，林志玲的玲。”
——重复定律：多次强调，增强客户的记忆
3．“您知道香蕉为什么是黑的吗？”
——好奇心理：出其不意，激发客户的倾听兴趣
4．“可以向您请教一个问题吗？”
——希望受尊重心理：虚心请教更容易打动人
5．“我还欠您一张名片。”
——幽默效应：幽默风趣，营造谈话氛围
6．“这次拜访您是为了一件重要的事情。”
——期待效应：给客户以积极的期待
7．“我发现了一家设施齐全、环境优美的射击场！”
——喜好效应：利用客户的爱好，找到共同话题
8．“对于您朋 ............

书籍插图：

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