细节如何轻松影响他人 - (EPUB全文下载)

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THE SMALL BIG
如何轻松影响他人 [免费分享微信jnztxy]
[ 美 丨 史 蒂 夫 • 马 丁 消 厄 • 戈 尔 茨 坦 罗 伯 特 • 西 奧 迪 尼 ( 著 苏 西 • 译
Steve J. Martin Noah J. Goidstcini Robert B. Craklin-i
中倍出坂实团• CHINACITICPR€SS
献给林赛
献给詹妮莎和我的父母，阿黛尔和伯
尼•戈尔茨坦
献给本书的幕后英雄波贝蒂，也献给海
莉、道森和莉亚，
衷心希望他们长大后能喜欢这本书
引言
“小甜甜”布兰妮(Britney Spears)
由于缺席出庭而登上了新闻头条。演员
杰 拉 尔 德 ■ 德 帕 迪 约 （Ge r a rd
Depardieu) 和 林 赛 ■ 罗 韩 （Lindsay
Lohan)也干过类似的事。但是，明星们
爽约不露面的行为并不局限于出庭（更
准确地说，是缺席出庭）。有些明星甚至
会 放 粉 丝 们 的 鸽 子 。 英 国 的 绿 洲 乐 队
(Oasis)就背上了不大靠谱的名声，因
为演出时他们有可能会不出场；美国的
乡 村 和 西 部 音 乐 歌 手 乔 治 • 琼 斯
(George Jones)缺席自己演唱会的次
数是如此之多，以至于多年以来，歌迷们
都管他叫“爽约琼斯”。
与这些动辄能上头条新闻的名人不
同的是，曰常生活中的爽约事件不会得
到太多关注。在餐厅订了位子的食客没
能如约而至；某位公民没有出现在陪审
席上；公务繁忙的高级经理人不记得还
有个会要开；某人忘记了跟朋友在咖啡
馆约会；病人约好了医生，却没有露面。
单个看来，这些爽约事件好似成本
不大。但是，每年都有成干上万的预约落
空：商务会议、美发预约、餐厅订位、产
品推介会、学生补习。宏观来看，这些小
小的缺席事件会对经济造成巨大影响。
就拿病人爽约的例子来说吧。乍一
看，这算不得大事。你很容易就能想象出，
忙得团团转的医生大概会想，病人没来
反而是个难得的好机会，他可以趁机做
点儿文书工作，打几个电话，或是稍微歇
一会儿。可是，如果类似的爽约变成了常
事，诊所的效率就会变得低下，收入也会
降低，投入的成本也收不回来。这些效应
逐渐累积起来的话，损失将会非常巨大。
在英国，病人爽约事件给国民保健系统
(National Health Service ) 造 成 的 损 [免费分享微信jnztxy]
失大约是每年 8 亿英镑；在美国，一些研
究医疗问题的经济学家们估算，病人爽
约大概导致了几十亿美元的损失。
在餐饮行业，如果客人们订了位子
却不出现，餐馆的收入和利润都会受损，
如果没能控制住爽约顾客的人数，关门
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都有可能。
其他行业也是一样。如果一个重要
的决策人物没能出席，或是接到了邀请
函的潜在客户没有参加产品推介会、贸
易展或行业会议，这些成本高昂的会议
就得延期重开。
那么，我们能做些什么？
其实，想要说服人们如约前来，或是
说得更加宽泛一点儿，让他们说话算数，
只需对影响策略做一些小小的改变，就
可以获得巨大的成效。我们近期在医护
中心所做的调研表明，两个很小的做法
改变就可以显著降低爽约的病人人数。
这两个改变做起来几乎不花什么成本，
可它们对财务数据的影响却是巨大的，
能够帮助医护中心每年节省上千万美元
的费用。
我们会在后面的章节中介绍这两个
小小的改变（如果你急切地想要了解具
体内容，请看第八章），但了解下面这一
点非常重要:在影响他人的过程中，你会
遇到诸多挑战，说服某人按时赴约不过
是其中的一个。我们想要说服别人去做
的事情可谓成百上千，而且情形和背景
都各不相同。
先不说我们想要影响的对象是谁，
我们将要在这本书中不断强调的是一条
非常简单的道理：当你打算影响他人行
为的时候，最微小的做法改变，往往能耳
又
得最显著的成效。
这本书讲的是如何用高效又符合伦
理的方法来影响和说服他人。书中讲到
了许多看似微小却十分关键的做法能够
改变现状（有 50 多条），并且你马上就能
拿来使用。重要的是，在后面的章节中，
我们不会凭借预感或猜测来判断哪些改
变可能会带来显著的反应与变化。相反，
我们要用实实在在的证据——它们来自
说服科学（persuasion science )的大
量研究成果——来准确地告诉你，哪些
微小的改变能够带来巨大的成效，而且
30 多年前，本书作者之一罗伯
特 ■ 西 奥 迪 尼 出 版 了 《 影 响 力 》 [免费分享微信jnztxy]
(Influence :
The
Psychology
of
Persuasion[免费分享微信jnztxy]
)_书。他亲自进行
了为期三年的广泛而深入的实地研究，
并综合了当时的科研实证，在那本书中
提出了 6 条普遍适用的说服原理。自那时
起，研究者们确证了这 6 条原理的功效，
各 行 各 业 的 人 们 也 开 始 把 它 们 付 诸 实
践。这些原理是：互惠（人们感到有义务
偿还别人给予的恩惠）、权威（人们希望
专家指点迷津）、稀缺(某样东西越稀少，
人们就越想要）、喜好（人们越喜欢某个
人，就越容易答应他的请求）、保持一致
(人们希望 做 出跟自己的 承诺和价值 观
相符的行为，并始终如一）、社会认同（人
们会参照他人的做法来指导自己的行
为）〇
在我们后续推出的作品《如何让人
点头称是：50 个说服他人的科学方法》
(Yes ! 50 Scientifically
Proven Ways to Be
Persuasive[免费分享微信jnztxy]
)中，我们对这些原理
(以及不计其数的、从说服科学中总结出
的其他影响策略）的运用方法提出了最
新的具体建议。
但科学的发展从不止步。
过去几年间，越来越多来自神经科
学、认知心理学、社会心理学和行为经济
学等领域的研究成果都在帮助人们更加
深入地理解以下问题：为什么影响力和
说服力能够见效，为什么受众的行为会
发生改变。在这本新书中，我 ............

书籍插图：

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