农资产品连锁经营时机尚未成熟 - (TXT全文下载)

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农资产品连锁经营时机尚未成熟

农资行业经过数十年的厂厂之间、商商之间、厂商之间的激烈竞争后，形成了以个体经营户为主体的销售网络，并逐渐稳定。农资生产企业在不得不依赖这种游离在生产企业之外的销售网络，同时又强烈感到单纯依靠这个分销渠道所存在的风险性，都在寻求建立一种全新的营销模式，其他行业连锁经营发展速度极快，在这种情形下连锁经营模式进入了农资行业。
　　农资加盟连锁经营企业如雨后春笋，一夜之间从南到北，从东到西冒出了很多家。这种现象其实完全符合中国经济发展规律和心态，有利可图便一哄而上。然而，市场是残酷的，不管你出于什么心态、想法，赚钱也好平抑物价也好，违背市场规律必被淘汰出局，市场是不相信口号的。
　　所有的营销活动都是在一定的环境中开展的，不管你采取何种营销模式。这要求你必须对你所处的内部和外部环境有充分的了解和认识，改造优化内部环境适应外部环境，也只有这样企业才可能有长足的发展。农资产品的营销也不例外，农资市场既有市场的共性又有着自身发展的独特性。
　　一、 农资产品及市场的特性
　　农资产品是与农业生产有关的产品。它包括种子、化肥、农药、农膜、农机具等。
　　1、 农资产品特性
　　农资产品包括范围很广，有种子、化肥、农药、农机具等。品种多、规格多、占地大、不易码放、技术含量高、产地不一等。仅种子一项就包括粮食作物、蔬菜、瓜果、油料作物；粮食作物又有小麦、玉米、水稻等；小麦中有分冬小麦和春小麦。这些足以说明名品种多。不同的作物有着不同的病虫害、同种作物不同生长期又有着不同的病虫害；不同的病虫害又有着不同的发生发展规律。这就要求不同的病虫害使用不同的农药进行防治，要求不同的防治方法。
　　2、 农资市场特性
　　农资市场主要分布在中国的农村，有山区、平原；水浇地和干旱半干旱之分。这决定了农资市场有着与其他市场不同之处：市场分散；有着明显的地域性；市场受气候条件影响严重；有着强烈的季节性；农产品价格影响农资产品销售量。
　　二、 农资市场现状
　　市场总体上供大于求，农资市场完全进入买方市场。由于国家对农资生产行业管理缺乏前瞻性，管理制度没有规范化，使得农资产业进入极为容易，再加之改革开放初期农资行业有着较高的利润空间，大量行业外资本流入，从而使得农资生产企业数量剧增，形成产大于需。产品结构的不合理也是造成供大于需的原因之一。
　　分销网络以个体经营为主。改革开放后，原国有农资经营单位的职工和农业技术人员纷纷另立山头，加入流通领域单干，逐渐形成了以个体经营为主的分销网络。随着农资流通体制有计划向市场的快速过渡，生产企业完全摆脱了旧的农资流通体制的束缚，又促使了这种网络的快速形成和稳定。
　　竞争剧烈，价格仍是竞争的主要手段。厂厂之间为了争夺市场，出现了大量铺货，形成大量呆死账无法收回。商商之间的竞争使得产品价格已降再降，经销商已无利可谈，于是反过来又向生产厂家索要利润，迫使厂家有降价，从而进入一种恶性循环。
　　三、 制约农资加盟连锁经营的因素
　　连锁经营要求统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略和统一服务规范，这样可以大幅度降低采购成本，操作程序规范化；集中控制质量和服务水准，易于品牌建立和市场扩张。然而加盟的管理其实就是利益的管理，加盟者买不买你的帐关键在于有无利益可图。至于形象、品牌、服务等都是以利润大小为中心。因此，农资连锁经营存在诸多制约因素：
　　1、 品牌
　　农资市场长期以来的恶性竞争和混乱的市场流通秩序不仅让不法投机者有机可乘，还严重制约了行业内正规企业的健康发展和规模扩张速度，从而使行业内资源整合难度加大。尽管出现了一些较为有名的农资企业，甚至在股票市场挂牌上市，但仍无孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌农资生产和经营企业。
　　连锁经营从本质上讲，它是一种资本和品牌的规模型扩张战略，在没有现存强势经营品牌的情况下，完全依靠连锁经营方式来建立品牌是一种要付出极大代价的行为。
　　2、 资金
　　现有生产资本和商业资本严重缺乏，况且融资渠道有限，这严重影响连锁企业规模的壮大。连锁经营是依靠大规模的采购来降低采购成本，然而资金的不足无法实现这种操作，这些势必最终导致企业效益不佳。其实这已在农资连锁经营企业中表现出来。加盟可以融到一定的资金，但这是建立在加盟者对加盟经营预期效益分析的基础上，具有相当多的不确定因素。
　　行业外的资本金在数量上具有较大的优势，同时一些有识之士也看到了农资行业连锁经营的利益空间及前景。但是，由于行业背景、农资市场经验和农资技术的缺乏，这些资本金仍在农资行业外徘徊。同时，农资生产企业对这些资本进入农资行业的发展前景并不看好，尽管他们具有其他行业连锁经营的成功经历，因而对这些资本的支持不够。
　　3、 信誉
　　信誉对一个从事商业经营的企业来讲可谓是生存之本。信誉危机来自两个方面，其一是生产企业；其二是加盟者。生产企业对你的信任程度决定对你的支持程度，决定企业利润的大小。这种信任是建立在你有无完善的营销网络、你的营销能力、和资金上的。而加盟者对你的信任程度事关你的销售网络能否快速建立、完善、稳定。这种信任很现实，是建立在你能否给他们带来大的投资收益。货款回笼是目前生产企业最为头痛的事，尽管生产企业感觉到完全依靠现存销售网络具有很大的风险性，但这种销售网络已基本稳定，具有相对高的可靠性。而对连锁这种新建立的销售渠道却充满着怀疑，完全依靠一个经销商来包销所有产品风险性太大，尤其是在资金回笼上。
　　4、 技术服务
　　农村因为通信较为落后，对市场信息的掌握很少，形成大量的信息无法到达农民手中，指导农业生产。由于农民对产品的技术性能、品质、使用方法知之甚少，在实际生产活动中造成成本很高。鉴于这些情况，农业技术服务已成为农资产品销售推广中开路先锋。各种技术讲座，技术培训以及示范村建设都发展成为农资企业占领市场的主要工具之一。由于农资产品品种多，技术含量高、具有季节性和地域性，市场分散，因而技术服务就存在极大的困难，需要投入较大的人力和财力，这样会造成连锁企业经营性成本增加，利润减少。
　　5、 原有分销网络
　　生产性企业均与现存销售网络、分销渠道有着千丝万缕的联系，各家基本上都是采取了代理制。加盟连锁的开展势必使销售渠道扁平化，打破了原有的供应链，绕过总经销商和二级批发商走向终端销售，这直接损害了总代理商和二级批发商以及部分零售商的利益，串货现象将不可避免，价格控制就会出现前所未有的困难。而且原有债权债务将成为生产企业无法逾越的鸿沟，制约对连锁企业的支持力度。
　　6、 信息网络建设及管理
　　信息管理贯穿于管理活动中，它的作用是使管理活动中的各个层面能有条不紊的协调工作。因而，信息的收集、整理分析及信息反馈在连锁经营管理中起着十分重要的作用。产品信息、物流信息、库存信息、资金流信息、市场价格信息、客户信息等信息处理是一个庞大的系统工程，而且都处于动态，每时每刻都在发生着变化。一个信息出现错误就会导致整个经营利润降低，甚至出现亏损。现实中的农资市场是一个非常分散的、地域性极强、有着明显的季节性，交通通信落后的市场。经销商的文化素质是信息系统建立和使用的最大障碍，必须先期进行必要的技能培训，使其掌握必要的技能同时接受你的企业文化。
　　7、 货物仓储与配送
　　货物每天都有出进，每一个店的出货量和品种都不相同，这便要求对每个店的日销售情况都有详细准确的统计，然后根据统计情况和市场销售趋势给予货物的补充。这样就必须有一个庞大的，分布合理的储藏场所和快捷灵活的配送系统，而且这还必须和信息系统密切配合。这无疑加大了运转费用，增加了经营性成本，降低企业预期利润。配送中心设立在什么地理位置，需要多少配送车辆，运输费用由谁承担等等，这些都是必须考虑的。
　　四、 结论
　　通过以上的分析，我们认为农资加盟连锁经营的时机并未成熟，不宜一哄而上，遍地开花。
　　要建立一个稳定可靠的销售渠道，必须从供应链理论出发。谁承担的市场风险大，谁就得到最大的收益，让零售商自觉地成为具有个性化服务的专业店铺。
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