不懂心理学就成不了销售精英 - (TXT全文下载)

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第1节：第一章 人人都可以成为销售冠军(1)

　　◆ 第一章 人人都可以成为销售冠军

　　作为销售人员，应该不断提高自己的业务水平和心理素质，充分挖掘自己的销售潜力，使自己成为销售企业的领军人物，才不会被企业和社会所淘汰。

　　▲培养自己的基本销售素质

　　良好的心态、足够的信心以及掌握必要的技巧和方法都是优秀的销售人员必备的一些基本素质。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。

　　◇良好的心态

　　良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。

　　◇必胜的信心

　　要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。

　　◇方法和技巧

　　“工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的还是培训师所讲的销售方法，都是营销的前辈们营销经验的总结，是他们智慧的结晶。我们没有必要再浪费时间，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。

　　◇面对失败

　　在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。

　　◇勤奋

　　勤奋是成为一个优秀的销售人员的必要条件。我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够做出很好的业绩。但我们大部分人都是平常的人，我们的智商都相差不大，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。

　　勤奋就是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发现和把握机会。

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第2节：第一章 人人都可以成为销售冠军(2)

　　“天道酬勤”，“勤能补拙”，也说明了勤奋在成功中的重要作用。

　　心灵炼金术：

　　要想成为销售领域的精英，不仅要有良好的心理素质，还要有实现成功销售的技巧与方法，更要有不怕失败、刻苦勤奋的拼搏精神。

　　▲发挥潜意识的力量

　　潜意识是深藏在人的精神世界里的一种的力量，影响着人现在至少80％的销售！潜意识与销售工作关系密切，它是通向销售成功的大门。潜意识是一种比知识、外部环境或情况更能推动你销售能力的力量。

　　研究表明：销售包括15％的知识、专业技能或其他理论因素，也包括另外85％的下意识因素，如态度、自我认识、价值观念，以及其他来自精神和情感的影响。

　　◇销售能力的决定性因素

　　潜意识比知识和外部环境更能推动你的销售能力。它是一种内在力量、每个人都可以得到，但是迄今为止很少有人真正发现并运用它。事实上，除非你理解并从这种无穷的能量之源里汲取力量，否则你的销售水平就永远也得不到提高。

　　◇潜意识在销售中的作用

　　如果你的潜意识里认为，你最近应该销售某种产品，这种潜在的自我估计就会发出命令，你的习惯和态度便毫不犹豫、唯命是从。

　　潜在意识总是会受到很多因素的影响，比如你的父母、你的早期教育、曾经的美好爱情或情感挫折。你会评价所有这些生活经历，并形成牢固的内在看法。

　　真正的你拥有一种内在力量，可以实现自己潜意识里接纳为“可能”的任何一个目标。

　　◇潜意识的作用

　　心灵中的无意识部分在人内心的众多不同层面发挥着作用。潜意识包括：

　　■?自我形象――关于潜意识的无意识观念，以及对自我“可能成就”的认知。

　　?价值――人的生活准则、判断是非的依据。

　　?创造性机制――形成新主意的能力；可以解决无意识的问题。

　　?目标寻求机制――目的论或自我引导机制，可自动激励人们实现目标，并向意识型基本意识提供各种选择和机会。

　　?生命力――身体和情绪的温度计，控制人的心跳、脉搏和体温。

　　?心灵――人的内在智慧，从灵魂而非自我或人类的角度来看待问题。

　　?记忆――人们内心深处所储藏的、曾经经历过的所有情绪、思想、经验和生活积累。■

　　人们有了一个潜在的目标后，就会有意识地寻找支持潜意识信念和价值的力量。如果认为自己只能完成某个销售额，那么人们就会无意识地搜寻符合这个购买水平的潜在顾客。同时，人们也会使自己的活动与能够完成的销售额相适应。

　　■美国知名学者奥图博士说:人脑好像一个沉睡的巨人，我们均只用了不到1%的脑力。“一个正常的大脑记忆容量有大约6亿三书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍。如果人类发挥出其一小半潜能，就可以轻易学会40种语言，记忆整套百科全书，获12个博士学位。

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第3节：第一章 人人都可以成为销售冠军(3)

　　根据研究，即使世界上记忆力最好的人，其大脑的使用也没有达到其功能的1%，人类的智慧和知识，至今仍是“低度开发”!人的大脑真是个无尽的宝藏,可惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能 ............

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