麦肯锡教我的写作武器 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

出版后记
没有想法却要我写报告、发表观点？之前明明列出了详尽的数据，主管却说我没重点？点子很多，可是该怎么一气呵成落实为文案？我的报告怎么才能重点突出、说服力十足？相信每个职场人士在提笔写报告、设计 PPT 简报时都会为这几个问题大伤脑筋，而本书就是一本教会我们“用逻辑来写作”的工具书——提升写作技巧，用有逻辑的故事表达想法，说服他人。
本书作者高杉尚孝曾在麦肯锡咨询公司任管理顾问，后来自行创业，活跃于逻辑思考、商务写作等领域，从事企业研习、培训工作，十几年来协助数十家日本知名企业培养出数以千计兼具思考与写作能力的一流人才。作者根据多年经验，将麦肯锡公司著名的金字塔结构、MECE 原则，结合其独创的“高杉法”与 SCQOR 故事展开法，教会读者如何一眼就看出问题的核心，五分钟即建立起层次鲜明的文案架构，顺理成章地铺陈出一个引人注目、说服力十足的“商务用”故事。
中国人常说“授人以鱼，不如授人以渔”，本书作者传授的诸多写作技巧，从最初的信息筛选、遣词造句，到整体结构的设计、详细内容的展开，可以帮助读者成功塑造一份流畅周密的精彩文案；而在写作过程中，书中介绍的“逻辑表现力”可以让读者在“写出来”的同时也“想明白”，提升分析、解决问题的能力和说服力。然而，本书并未止步于此，更进一步“授人以欲”，提醒读者在看报纸、喝咖啡的闲暇时间也要活动大脑，自觉养成逻辑思考的习惯，让逻辑融入日常生活之中，成为“下意识”反应，这也是本书的独特之处。
本书在编排上分为基础篇和实践篇两部分，兼具理论性和实用性，并结合诸多实际案例来讲解逻辑思考与写作的方法与技巧。本书在前四章中，每一章最后都附有练习题目，帮助读者学以致用，及时运用逻辑表现力来解决文案写作中的常见问题。相信各位职场人士在阅读本书之后，可以养成逻辑思考的习惯，轻松写出好文案。
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2013 年 5 月
第 7 章　文案的高明说服技巧　逻辑思考，加上心理学技巧，说服人不必口才犀利
·信息传达，由上而下效果最好
·问题有三大类，如何提案让客户愿意掏钱
·风险不能避免，只能管理
·替代方案该给几个？提出顺序有学问
·规范信息如何提高说服力
·描述信息，一样有说服力
在第七章中，我将介绍各种能让说服力更为提升的技巧。具体而言，包括了由上而下法、问题类型与提案的调整、风险管理、替代方案的数量与提出顺序以及传达信息时的命题意识化等。
7.1 信息传达，由上而下效果最好
商务文案，一开始就讲重点
当我们传达信息给对方时，不管是结论或是摘要，如果能够在论述完主张之后提出详细的根据，那么说服力将会大幅提升（图 7-1）。以金字塔结构来说，“由上而下”的说明方式效果最好。所谓“由上而下法”，是指从金字塔顶端向下，先传达主要信息，接着是关键信息，再来是次要信息。
图 7-1　故事的传达顺序
由上而下法的传达顺序，用于演讲、简报等口头上的沟通，或是文案上的沟通，都非常有效。就如同在第三章学过的，设计信息的方法有由上而下法以及由下而上法。不过，在传达最终信息给对方的阶段中，由上而下法最具效果。商务文案最好不要制作成像推理剧或悬疑剧一样，直到最后才揭晓谜底。
“商用”故事的说明顺序 RSCQOR
因此，实际上的故事展开顺序是 R、S、C、Q、O、R，也就是从导入结论开始。换句话说，从主要信息 R（解决、收尾）说起，接着是 S、C、Q、O（状况 → 问题 → 课题 → 克服），最后再以 R 收尾。
而另一种方式，则是开头先说明整体的摘要，然后再按 S、C、Q、O、R 依序展开。这时候，开头的摘要中也有 R 的内容，也就是说，一开始就传达包含结论的整体摘要。
由上而下，先说结论让对方安心
为什么我会鼓励大家使用由上而下法呢？
第一，这种方法可以减轻接收者的负担。由上而下法是由主要信息开始，因此接收者从一开始就知道传递者的最终结论，以及想要传达的信息是什么。所以，接收者不必烦恼“传递者（也就是你）到底会朝着哪个方向进行”。
如此一来，接收者就可以安心地读取、听取细节的说明。即使听不太懂后面的内容说明，接收者只要先知道结论，就可以产生一定的安心感。由上而下法的传达方式，是传递者一开始便告诉接收者目的地，然后再说明到达目的地的途径。一般来说，这种方法容易让对方放松心情来读取或听取信息。如果对方可以安心地接收信息，那么你的说服力自然大幅提升。故事展开的基本原则，就是减轻接收者的负担。
由上而下，借用对方的思考能力
由上而下法的说明方式，不只可以减轻接受者的负担，还有另一项优点，就是可以将对方的思考能力化为己用。绝大多数的情况下，接收者都期待能了解你说话的内容。因此，只要一开始将结论传达给对方，对方自然会运用他的思考能力，想办法帮助我们将后续的说明连结到结论上。
即使后续的说明并不完整，或是多少出现难以理解之处，我们仍然可以指望接收者运用他自己的知识和想象力，来帮助我们补足（在心理上、视觉上自动补足缺少的部分，是人类的本能）。接收者帮助传递者说服他自己，对传递者来说，没有比这更好的事了。
由下而上，勾起的是敌意而非兴趣
由下而上法的说明方式，跟由上而下法完全相反，坏处比较多。也就是说，由下而上法会增加接受者的负担，并且将对方的思考能力化友为敌。
以金字塔结构来说，由下而上法的说明方式，是传递者从次要信息说起，然后是关键信息，最后才说出最想传达的重点。换句话说，接收者不但无法预期内容的发展方向，还得一开始就要仔细吸收细节信息。结果，接收者被迫自己也要了解细节信息，甚至被迫要了解未知内容的发展方向。
这种传达方式会让接收者产生不安。甚至，当他们无法理解细节信息时，便会丧失继续读取、听取信息的意愿。
由下而上，难怪大家看资料不理你
在研习简报技术的场合里，我经常被问到一个问题：“听众完全都不看发言人，而是盯着发下去的资料一直读下去。这很伤脑筋，该怎么办？”
确实，如果提出的文案是书面报告，那么即使接收者从最后面 ............

书籍插图：

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