销量公式 - (EPUB全文下载)

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版权信息
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书名：销量公式
作者：黄贵成
出版社：电子工业出版社
出版时间：2021年01月
ISBN：9787121397820
字数：288千字
版权方：电子工业出版社有限公司
版权所有·侵权必究
内容简介
本书是作者二十多年销售和培训咨询经验的总结。全书没有任何晦涩难懂的理论，而是用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解“销量公式”的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。利用本书的方法和转化工具，公司可以设计出自己公司的销售清单、路径、步骤和方法，创建自己的“销售手册”，销售人员照着做都能做出好业绩。管理者利用本书中的管理工具可以管理好销售线索、销售过程、销售团队。
序言
我看了很多销售类书籍，学习了很多的销售原理，但当真正面临销售工作时，我依然不知道该怎么办，依然无法罗列出自己的行动清单，这就是2001年我从技术岗转到销售岗时面临的问题，也是很多初入职场的销售从业者面临的问题。经过两年的摸索，我从一个销售“小白”做到了销售冠军，并在2006年成为销售总监，带领着20多人的销售团队，结果我一个人完成了整个公司70%的业绩。我无法把我的销售方法复制给团队，不知道如何正确地管理和辅导下属，让他们也能够做出业绩。团队成员因得不到成长纷纷离职，我自己也累得不堪重负。这是我刚做销售总监时面临的问题，也是很多顶级销售员晋升为销售管理者时面临的问题。
后来我开始做营销咨询和培训，发现80%以上的中小企业创始人都是超人，个人承担了公司绝大多数的销量。公司虽然也招聘了销售团队，结果往往是销售人数在增加、销售成本在增加，但销售业绩却没有提高，这是很多创业型企业面临的问题。
以上所有的这些问题我都经历过。之所以会出现销售人员不知道从何下手、销售管理者不知道如何管理、公司的业绩主要靠老板这些问题，都是因为没有销售行动清单。销售人员依靠的是个人应变能力，应变能力强的人就有业绩，新手和应变能力差的就没有业绩。因此，在进行销售时，只要设计好销售行动清单，只要按照销售行动清单中的路径、步骤、方法去做，就能够做出非凡的业绩。就如同建筑设计师设计好了建筑图纸以后，普通的工人就能够把复杂的建筑物建好一样。2009年我开始用设计销售行动清单的方式来带应届毕业生，他们一般都能够在两个月内上手，一年内成为顶级销售员，三年内成为销售总监。
我从事营销咨询和培训以后，也是按照设计销售行动清单的方式培训学员，本书就是由培训课程内容整理而成。已经有上千家的企业学习了销售行动清单设计的方法，很多企业学完以后，在投入不变、人员不变的情况下实现了业绩的倍增。书中所有的案例都是笔者亲身经历的案例，而且都是精选中小型企业的案例，对创业公司更有借鉴意义，有更强的场景代入感，很容易与自己公司的实际情况结合起来。
有些学习是为了启迪思维，有些学习是为了提升认知，而学习本书的内容可以直接解决问题。本书是给创业者和销售从业者的行动指南和行动清单，也可用作企业内部的培训教材。本书将理论和实操方法相结合，但更偏重实操方法；方法论和行动步骤相结合，但更偏重行动步骤；方法和转化工具相结合，每种方法都设计了转化工具，读者可以利用方法和转化工具进入自己真实的销售场景中，解决工作中的实际问题。
第一部分 销量公式
第一章 销量公式概述
一、认识销售
企业的销售能力决定了企业的盈利能力，关乎企业的生死存亡。在产品极其丰富、同质化竞争极其激烈的时代背景下，高效的销售是企业生存和发展的必要条件和基本保障，因为产品研发和生产的过程都是消耗企业成本的过程，只有把产品销售出去才能转化为企业利润。因此，任何一个企业要想在市场上立足，就必须得过销售这一关，但是很多企业，特别是中小企业的销售效率是非常低的，大多数的中小企业主要靠总经理、销售总监几个应变能力强的人才能够卖出去东西，而新招的销售人员和普通销售人员就卖不掉东西，结果是销售团队人员在增加、成本在增加，但销量和利润却没有增加，公司发展遇到瓶颈。
销售能力对于销售从业者来说非常重要，销量即能力、销量即收入、销量即职位，销售能力是销售人员赚钱的第一能力。但是很多销售人员历尽千辛万苦、走过千山万水、说过千言万语，非常卖力地去推销自己的产品，却依然没有销量。很多应届毕业生对销售工作退避三舍，他们更愿意做文员、库管这类虽然收入不高但收入稳定的工作，而不愿意从事销售工作。销售明明是能获得较高收入的职业之一，为什么很多人不愿意做呢？其实根本原因是大家对销售有误解。人们对销售错误的认识主要有以下几个方面：
（1）认为销售工作是没有尊严的工作，要去求客户，天天对客户点头哈腰，祈求客户买自己的产品，所以很多人不愿意做销售。
（2）认为做销售是一件特别难的事情，必须是性格外向、能说会道的人才适合做销售，性格内向、不善言辞的人不适合做销售，因此有很多人虽然羡慕销售人员的高收入，但是自己依然不会选择做销售。
无论是公司有好产品卖不掉，还是销售人员千辛万苦仍然不能把产品卖掉，所有这些误会都来源于对销售的认识不足，认为销售就是卖东西，所以一切的行为就是集中在如何把产品卖出去。下面我分别从销售的本质、如何才能产生销售、销售的是什么三个方面对销售进行阐述，让大家重新认识销售。只有真正认识了什么是销售，才能做好销售。
● 销售的本质是什么？
销售的本质是“解决客户问题、满足客户需求”的过程，产品只不过是解决客户问题、满足客户需求的工具而已。所以销售不需要对客户点头哈腰，也不需要求着客户买东西，成交是在满足客户需求以后的自然结果。
● 如何才能产生销售？
有需求才能产生销售。客户有需求需要满足、有问题需要解决，才有销售的机会。需求是成交之本，问题是需求之源，只有了解销售的本源才能在销售中以客户的需求为中心，而不是以自己所销售的产品为中心。销售并不需要能说会道，太能说了反而会让客户没有安全感。销售是要去解决客户的问题，只要能够解决客户的问题，口才差一点并不影响销量。
● 销售的是什么？
销售的东西其实就是满足客户需求的方案，一切不围绕客户需求展开 ............

书籍插图：

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