谈判技巧：菜鸟谈判进阶的八大要领 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

预警
在你购买本书之前……
您手中的这本书非常有价值。
有很多人正在或愿意和你做生意，但他们更希望你手中没有这本书。这本书既通用又实用，是进行大买卖谈判的真正秘诀。
本书为那些认为自己可能不善于谈判或想在谈判中做得更好的人而写（以我的经验来看，这些人通常都是北半球人士）。
但是，首先……
在第二段里我说到了谈判的真正秘诀，但你也许认为自己以前见过或读到过这个秘诀。因此，我们先来做一个自我测试，看看你是否准备好阅读这本书了。请回答下面的问题：
以下图形中哪条线段更长？A段还是B段？
究竟是A段长还是B段长呢？我知道你以前在无数充满视错觉的儿童漫画和图书中见过这个图形，或者见过类似的图形，但无论如何，请给出你的答案。你会说：“它们一样长。”非常好，你知道你的答案是正确的，就像我说的，那是因为你之前见过这个图形。
但是现在如果你愿意的话，我想让你去实际测量一下这两条线段的长度。请你现在就开始测量……如果你现在正在书店里，那么你就用公交车票、火车票或机票的边缘测量一下吧。
是的！我知道！你现在发现线段A比线段B长了30%吧。
但是我们“成年人”一直都是这样——无论它是怎样的，只要我们认为自己以前见过（读到过或听过）它，就“假定”自己知道。也许你觉得自己已经知道了这本书的内容，但我会为你开拓视野，给你惊喜。
这本书涵盖了多年来全世界范围内成功的且实用的谈判技巧。我已经使用这些技巧在销售和购买个人物品（车、房子和电视）的过程中谈判了，也在工作领域里用这些技巧以互利的条款达成了协议（如裁员计划、加薪和价值几百万的国际合约）。
因此，我希望你在读这本书之前（如果你已经买了这本书）放下成年人的怀疑，打开视野，并在下一页的虚线处把以下这句话写下来：
“也许他是对的。”
非常感谢！
鲍勃·埃瑟林顿
为谈判新手准备的定义
谈判（negotiate，动词）
■ 当别人说“不行”的时候，你要做的事。
■ 当想要的好处变少的时候，你要做的事。
打折扣（bigdiscouts，名词，复数）
当不知道怎样谈判的时候，你要做出的让步。
支付过多（paytoomuch，动词）
如果你不知道该怎样谈判，那么你会做的事。
给谈判新手的几条规则
■ 除非其他人认为你能帮助他们或伤害他们，否则没有人会和你进行谈判。
■ 如果别人返回谈判桌前，那么这说明你身上有他们想要的东西。
■ 如果你返回谈判桌前，那么这说明别人身上有你想要的东西。
前言
除非对方说“不行”，否则你不要开始谈判
我以前的工作总需要出差。几年前有一次出差，我在香港购物中心的一家相机店和一位来自菲律宾的朋友一起买了一台数码摄像机。这台摄像机的售价大约为2 000美元，是当时最好的一款，并且是个名牌。
我很荣幸地体验了一场香港式买卖。我问老板：“能便宜点儿吗？”老板不情愿地抹掉140美元。我觉得挺好，便宜了140美元，哈哈！在伦敦，老板绝对不会便宜！在我马上就要接受这个价格的时候，我的朋友插了一句话：“你必须要讨价还价！”（她明目张胆地当着老板和店里所有人的面大声地这么说！）我说：“我刚刚已经讨价还价过了。”她说：“不是那样的！”她对老板说：“我们只付200美元。”老板有些尴尬地说：“不行！”她说：“那我们走！”然后就往外走。这时老板从店里出来追到街上说：“等等，我们再商量商量。”
10分钟后，我们以1 300美元的价格买到了那款摄像机，还包括一个手提袋、一个三脚架和一个广角镜头。我们也另付700美元买了另一款不错的数码相机，那款相机当时在伦敦的售价是1 200美元。
这是一次实际的“讨价还价”经历，但你也可以说它是一场真正“成功的谈判”。我们没有强迫对方，离开时也没有人觉得对方“吃亏了”。这对我们双方来说是一笔很好的交易，而我们也都认为这场优秀的谈判带给了我们理想的结果。我为什么谈及这个？因为其中有很多因素标志着讨价还价和高级谈判的基本区别。
■ 这是明智之举。
■ 我肯定还会去那儿做生意。
■ 如果我再去，那么老板可能很开心见到我。
■ 我很乐意再去。
噢……请不要“谈判”……我们是从北半球来的
对于我们这些不是来自亚洲、中东或拉丁美洲的人来说，真正的谈判并不是我们生活的一部分，我们的生活中也没有讨价还价。我们白种人通常都不善于谈判，我们在生活和工作中是这样，在大大小小的公司交易中也是这样。许多人甚至认为谈判是一种不礼貌的行为，特别是在“奢侈品”商店或者类似令人生畏的环境中。
“先生，我们能‘商量’一下价格吗？”很显然如果你提出有关价格的问题，就说明你付不起钱！
由于这些担心、苦恼和以后可以想象得到的尴尬深深地埋藏在我们的基因里，我们甚至讨厌去想讨价还价这件事情，所以我们在任何情况下都害怕讨价还价。当我们意识到有人要亲自感受类似下面这种情况时，我们就会哈哈大笑（声音太大了吗？）：
哈里（一个很会砍价的人）：现在我要卖20谢克尔（shekel）。
布赖恩：我——那我给你20。
哈里：你现在是要告诉我它不值20谢克尔吗？
布赖恩：不是的。
哈里：你看，看它的质量，这不是寻常之物。
布赖恩：好吧。那我给你19。
哈里：不，不，不。快点，好好和我讨价还价。
布赖恩：什么？
哈里：好好地讨价还价。这不值19。
布赖恩：可是你刚刚说它值20。
哈里：噢，亲爱的。噢，亲爱的。快点，讨价还价吧。
布赖恩：嗯，好吧。我给你10谢克尔吧。
哈里：这还差不多。10谢克尔？！你是在侮辱我吗？！我的祖母马上要离开这个世界了，你就给10谢克尔？！
布赖恩：好吧，那我给你11
哈里：你做得越来越好了。11？！你是说11吗？！这个成本价要12。你是要让我破产吗？！……）
布赖恩：噢，那请你告诉我该怎么说吧！
哈里：你说给我14。
布赖恩：那我给你14！
哈里：他现在要给我14！
布赖恩：15！
哈里：17，我最后的底价了。不能再便宜了，否则你就打死我吧。
布赖恩：16吧。
哈里：成交。和你做生意我非常开心。
——选自1979年巨蟒剧团（Monty Python）的电影
《布赖恩的一生》（Life of ............

书籍插图：

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