会员经济 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

会员经济：发现超级用户，缔造长期交易，赢得持久营业收入

［美］罗比·凯尔曼·巴克斯特 著

蒋宗强 译

中信出版集团

目录
推荐序
前言
第一部分 会员经济：建立亲密的人际关系
第一章 会员经济模式适应经济大环境
第二章 使用权短暂让渡的会员制商业模式
第三章 会员制的多种形式
第二部分 会员经济的战略与策略
第四章 打造正确的组织：推广营销创新和技术创新
第五章 自下而上建立有效的“会员获取漏斗”
第六章 如何提高新会员的忠诚度
第七章 从定价着手，但留下灵活空间
第八章 把“免费”当成策略，而非战略
第九章 运用正确的技术掌握正确的数据
第十章 如何留住会员以及适时放弃会员
第三部分 会员制组织的形态与规模
第十一章 你可以从数字订阅中学到什么
第十二章 在线社群给我们的启发
第十三章 忠诚度提升计划
第十四章 传统的会员经济公司
第十五章 小公司和咨询公司
第十六章 非营利组织、专业协会和行业协会
第四部分 会员经济与转型
第十七章 从创意到创业
第十八章 从创业到成熟
第十九章 从线下到线上
第二十章 从所有权到使用权
第二十一章 从稳定状态到竞争式破坏
后记 今天开始向会员制过渡，如何着手？
致谢
术语表
版权页
谨以此书献给我的父母，
无论何时，
我在他们心中都是优秀的。
推荐序
归属感很重要。我们每个人都渴望找到属于自己的“部落”，希望这种隶属关系能够支持自己、保护自己、定义自己，帮助自己理解这个纷繁复杂却无法阻挡的世界。我们每天的很多谈话本质上都围绕着归属感展开，比如：你用的是苹果手机还是安卓手机？你到底是不是千禧一代？你属于最富裕的1%，还是剩下的99%？
归属感很强大，甚至强大到了危险的地步。它让我们融入一个群体，却与其他群体隔绝。它让我们在一个群体内获得信息，却无从知晓其他信息。它让我们觉得世界变小变舒服了，但这既是好事，也可能是坏事。罗比·凯尔曼·巴克斯特这本书探讨的主题就是我们在领英上发现的一个现象：会员制只有在尊重和互利的基础上才行得通。在这本书中，罗比谈到了Gainsight公司将“客户服务”重新定义为“帮助客户追求成功”，谈到了亚马逊公司对会员价值的关注，谈到了当航空公司不再重视会员时，它们的里程计划就失败了。你只有像对待会员一样对待你的客户，才会在他们身上投资，而这也是让客户愿意为你掏腰包的唯一方法。
但了解归属感以及如何给别人创造归属感，只是你需要读这本书的原因之一，另一个原因是这本书为你描绘了会员经济的未来发展前景。
罗比写的不是科技公司本身的业务，而是要说明这些公司在过去15年接受了科技带来的机遇和变革。这些变革包括：会员制组织与庞大会员群体的双向对话，利用大数据即时了解客户情况和自身业务情况，云计算技术开始得到广泛应用，客户服务趋于个性化，等等。无论哪种类型的组织，只要拥抱这些变革，就有可能成为会员制组织。
几个月前，罗比找我，谈到她正在写一本关于会员经济的书，当时我不确定我们是否需要这本书。当然，到目前为止，大多数人应该都对会员制有所了解了。我们都有过这样的经历：当我们与俱乐部或品牌建立联系时，我们会有一种优越感和归属感，而当这种关系破裂时，我们感觉自己遭到了背叛。
然而，在罗比把这本书稿发给我后，我大约读了两章就意识到自己错了。我恍然大悟，想到马斯洛和归属感的重要性。这本书真是我们所需要的，它拓宽了我的视野，让我从新视角了解领英的产品和业务中一个不断发展的核心主题。
商业模式本身也在发生变化。软件即服务、共享经济、实体商品数字化以及虚拟商品等大趋势，只是即将到来的多项变革的开端。自动化降低了实体商品的成本，3D打印和其他低成本制造技术使制造业变得可以大规模分销，准时制物流日渐普及，人们对所有权的认知也将发生改变。
罗比就是以这种变化为切入点，探讨会员经济制度和传统所有权制度之间的钟摆会如何摆动。目前的摆动更有利于会员制。这一次，它可能会停留在那里，不再往回摆动了。
所以，慢慢欣赏她的真知灼见吧，思考一下她提出的那些非常实用的战略和策略。
会员经济正等待着你的加入。现在就开始免费体验一下吧。
艾伦·布鲁（Allen Blue）
领英联合创始人
前言
大约10年前，我就开始写这本书了，先是在我脑海里开始构思。我大半辈子都住在硅谷。在过去的13年内，我一直在硅谷经营一家战略咨询公司，我的大部分客户最初都是硅谷的科技公司。
我与网飞公司的合作大概能追溯到10年前。你可能很熟悉网飞，因为《纸牌屋》（House of Cards）和《女子监狱》（Orange Is the New Black）就是该公司制作的。这两部电视剧都是我的最爱。该公司10年前较为出名的是在线影碟租赁业务。要描述该公司，需要很大的篇幅，因为它的经营模式与众不同。
网飞公司利用先进技术，大大地改善了客户的影碟租赁体验。我在开始担任这家公司的顾问时，就已经是其忠实会员了。我喜欢把自己感兴趣的影碟列成一个清单，它每次给我送来其中的三张。我喜欢在家里预订，然后由网飞派人把我租的影碟送到家里。最重要的是，它不收滞纳金。因此，我就像一个传道者。我非常喜爱网飞。
我的顾问身份又平添了我对这家公司的喜爱之情。我认为，在合作过的公司里面，网飞是最令人激动的一个。它的经营模式非常智能，非常简洁。它可以给用户提供海量的影碟，每次为客户寄送三部，而用户只需要在注册时交纳一笔固定的会员费就够了。用户往往在注册之后都成了永久的忠实客户，即便不是永久，会员身份也会保持好几年。
与那些每次租碟都要收费的租赁店不同的是，网飞在创业初期采用的是一次付费、终身服务的模式，也就是说，从注册到退订的这段时间里，你根本不用重复输入自己的支付信息，就可以持续获得同样美好的体验。对于用户而言，这意味着可以持续不断地观看影片，而且花费较小。对于网飞而言，这意味着源源不断的收入。由于用户体验非常好，客户忠诚度很高，它能够聚集一大群超级客户。这些客户就像传教士那样，非常乐意向市场介 ............

书籍插图：

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