《魔法销售台词》埃尔默·惠勒 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

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上篇 金牌推销员的五大销售要诀
第一章 牛排的卖点是它的声！（惠勒销售要诀之一）
第二章 不要长篇大论，要字字珠玑（惠勒销售要诀之二）
第三章 要讲得绘声绘色！（惠勒销售要诀之三）
第四章 不要问买不买，而要问买哪个！（惠勒销售要诀之四）
第五章 让你的声音更加悦耳动听（惠勒销售要诀之五）
中篇 销售台词的核心元素——三大制胜法宝
第六章 简洁精当的4个字卖掉了无数的方形衣夹（第一法宝：迎合多数人的需求）
第七章 顺应人性的4个字让你的小钱变大钱（第二法宝：勾起客户购买欲望的三大要素）
第八章 让客户看样学样，卖掉布鲁克林大桥也非难事（第三法宝：先介绍产品，后现场演示）
下篇 惠勒销售要诀案例解析
第九章 前10个字的开场白胜过后面的千言万语
第十章 别糊弄乡下人，他们懂城里人的套路
第十一章 再漂亮的成交签字也不会凭空出现
第十二章 如何摸清潜在客户的“热度”
第十三章 有些话表明客户已经同意购买你的产品
第十四章 这些销售台词能让客户说“我买了”
第十五章 这些词语助你搞定销售
第十六章 葡萄酒的卖点是杯中曼妙的气泡
第十七章 沙丁鱼罐头的卖点是罐头每月翻转一次
第十八章 5个小词助你卖掉百万加仑汽油
第十九章 避免使用不得体的字眼
第二十章 不要说让人费解的话
第二十一章 上门推销时如何酝酿语言（遵循“在正确的时间说正确的话”要诀）
第二十二章 如何使销售台词与销售演示相得益彰
第二十三章 有个男人要买礼物送给爱人，你该如何向他推销？
第二十四章 做销售也要懂点儿有关钓鱼的知识
第二十五章 “小姐”和“太太”，哪个称呼更有效
第二十六章 “老约翰斯顿”找到了成功推销香烟的5个字
第二十七章 能唤起客户回应的奇妙销售台词
第二十八章 卖烟的女孩改变表达方式使生意大为好转
第二十九章 8个字让爱占便宜的人罢手
第三十章 成功的招聘方法或应聘技巧
第三十一章 印第安人雪茄店从没卖出过一支烟
第三十二章 惠勒销售要诀总结篇
上篇 金牌推销员的五大销售要诀
2003年，我从《盖瑞·亥尔波特文案》的一期文章中得知了埃尔默·惠勒的这部著作。要知道，这位“文案大师”推荐的任何一本书都是销售人员和广告从业者必读的经典。
当我翻看这本书第一页的时候，就被它的内容深深吸引住了。这本书中所讲的销售要诀在当时风靡整个销售界，如今也同样有着强大的影响力。科技可能会不断进步，生活可能会更加复杂，但人性却永远也不会变。
他的销售要诀在今天仍有指导意义，读之受益匪浅。他的文字简洁，所列举的案例丰富有趣。从经验丰富的销售主管到尚未接受培训的基层销售代表，每个人都可以有效地实践他的销售要诀，让自己的销售业绩翻一番、翻两番、翻三番，甚至更多。
重在“口才魔法”而非“魔法口才”
埃尔默·惠勒因为成立了“惠勒销售台词研究室”而举世闻名。经过长达10年的研究，他终于总结了行之有效的销售台词和销售演示，并检验出哪些销售台词和销售演示可以发挥最大的效果。
“惠勒销售台词研究室”选取了1900万名潜在客户，在他们身上总共试验了10.5万条销售台词。埃尔默·惠勒发现，每当我们以某种“巧妙的方式”教给某个销售人员一句“销售台词”，来取代陈词滥调的时候，就会达成更多的交易。
例如，纽约市五号街上的奥特曼商店，只凭一句简单的销售台词就让洗手液的销量大幅上升，从每周60瓶增加到927瓶。想象一下，你是否也可以通过改变一句销售台词而让你的销售额猛增1445%？
在另一些地方——布卢明代尔百货商店、施特劳斯商店、克利夫兰市威廉泰勒百货商店，两句“销售台词”就让牙刷售卖一空，是这些大卖场在其销售历史上的最高纪录。
毫无疑问，本书就是许多销售人员和广告文案走向成功的基础。埃尔默的销售要诀实施起来简单易行，效果显著，是经受过无数次实战检验的科学方法。
因此，如果你能学习到位的话，就可以一夜之间在销售上功力大增！
第一章 牛排的卖点是它的声！（惠勒销售要诀之一）
我们这里所说的“牛排的嗞嗞声”指的是产品的卖点，也就是你的产品可以勾起潜在客户购买欲望的主要因素。
尽管是先有“牛排”，后有“牛排的嗞嗞声”，但是，“牛排的嗞嗞声”还是比“牛排”本身更有卖点！
商家所卖的任何一件产品都会有自己的“嗞嗞声”，有时这个卖点藏得很深，有时却显而易见。如果你能找到这个卖点并加以利用，生意就会越做越旺。当然，当你成功勾起潜在客户的购买欲望之后，就有必要修炼你的销售演示了。
聪明的服务员会意识到，香槟的卖点不是香槟本身，而是杯中曼妙舞动的气泡；食品店推销员要明白，泡菜的卖点不是泡菜本身，而是诱人的色泽与质感；咖啡馆服务生要清楚，咖啡的卖点不是咖啡本身，而是弥漫在空气中的醇香。以此类推，奶酪的卖点不是奶酪本身，而是浓浓的香气；保险的卖点不是保险金额，而是让人产生安全感的保险范围。当然也有例外，比如肉商卖的就是生牛肉而不是“牛排的嗞嗞声”，尽管他知道，“牛排的嗞嗞声”才是牛肉的卖点，可以带给他更多的生意和利润。
下面我们以一种先进的吸尘器为例，看看可以挖掘出多少卖点，促使潜在客户说出“我想买”而不是“算了吧”。
1.超强振动力
2.清空指示灯
3.灰尘探照仪
4.自动地毯调节器
5.不打结的电线
6.即时处理定位器
7.不缠结的旋转刷
8.除沙器
9.飞花清洁器
10.除尘器
这十大卖点可以促使消费者购买这种带有特殊装置的吸尘器。正如销售专家保罗·刘易斯所说，吸尘器的构造、材质和价格固然很重要，但勾起顾客购买欲望的关键卖点却是便于操作，既卫生又省力，让室内常保清洁。
因此，这种吸尘器的推销员必须告诫自己：
卖点不是价格，而是减轻疲劳！
卖点不是构造，而是省力！
卖点不是马达，而是舒适！
卖点不是滚珠，而是易于操作！
卖点不是抽吸装置，而是清洁地毯！
便于操作，既卫生又省力，让室内常保清洁，就是这种吸尘器的卖点，也就是“牛排的嗞嗞声”，而构造和材质只是“牛排”而已。
你是否已经准备好，首先找出产品的卖点，然后组织好语言，将这个卖点传达给消费者呢？
现在，请你拿起放大镜，仔细研究销售包装上的每条 ............

书籍插图：

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