《销售知识全知道》凡禹 - (EPUB全文下载)

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前言　懂点销售知识，赚取亿万财富
据统计，我国目前至少有6500万名销售员活跃在社会的各个行业中。这个数字不仅说明销售员队伍的庞大，恰恰也说明了销售工作确实是一个可以为人们提供广阔发展空间的职业，是一个可以实现人生价值的职业。没有任何一个行业，比从事销售更能让人快速升迁、得到高薪了。同时快速发展的社会需要更多的销售人才，经济大潮中的企业需要真正的销售精英。
随着经济的不断发展，信息共享程度越来越高，销售已经成了企业发展和生存的命脉，销售员的工作业绩，直接影响着企业的经济效益。
每一家企业都期待自己可以拥有一支勇猛无敌的销售队伍，每一个销售员都希望自己可以成为这支金牌队伍中的先锋队员。然而，在数以千万计的销售员中，像乔·吉拉德、原一平那样的销售巨人，实在是凤毛麟角。绝大多数的销售员，还在寒来暑往、顶风冒雨中辛苦奔波，但是得到的收获却是相当的微小。那么，同样是销售员，为什么就不能像乔·吉拉德、原一平那样成功呢？归根结底，就是在销售技巧和销售方法上存在问题。
不管做什么事情，要想有所收获，就必须有所付出，敢于承担风险，敢于面对失败。而要做到这一点并不困难，只要不为自己寻找借口，从自己假想的美好世界中走出来，你就能认清现实并采取行动。很多销售员总为自己的怯懦寻找借口，而正是这些借口让他们丧失了面对现实的勇气。
要想成为一名优秀的销售员，仅仅凭着对销售工作的热情是不够的。销售员还必须对销售知识有个全面的了解和掌握。本书就是为现阶段、在销售行业无从拓展、无法大施拳脚的销售新人和在自己的工作岗位上已经取得一些业绩、希望得到进一步提升的销售员朋友们度身定做的。全书攫取的大量的销售知识精华，融入了销售行业成功人士多年的销售经验，对销售工作的整个过程进行了全面细致的剖析，在方法和技巧上，作出了详细的阐述。全书脉络清晰，语言通俗易懂，方法技巧实用，能够切实地解决读者朋友的实际困难和工作中的疑惑。
任何工作都是需要从事它的人满怀热情、不断进取才能做到卓越的。相信本书一定会为销售员朋友们提供切实的帮助，使你在最短的时间里将自己锻炼成销售精英，帮助企业早日走出销售的瓶颈，赚取亿万财富，实现自己的人生价值！
编者
2012年6月
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参照群体的心理作用机制
参照群体对客户行为的影响是在一定心理机制的作用下发生的，具体作用形式包括以下方面。
1.模仿
这种行为反应能够再现他人特定的外部特征和行为方式。有研究表明，客户之所以产生模仿行为，是由于人的本能、先天倾向，以及社会生活中榜样影响的结果。在榜样的影响下，客户不仅模仿某种行为方式，而且会形成共同的心理倾向，从而表现出消费观念、兴趣偏好和态度倾向的一致性。
2.提示
提示又称暗示，是在无对抗条件下，用含蓄间接的方法对人们的心理和行为产生影响，并使其思想、行为与提示者的意志相符合。影响提示作用的最主要因素是提示者的数目。只要众多提示者保持一致，就会形成一种强大的驱动力量，推动引导个人行为服从群体行为。例如，某商品降价促销，就会引起许多人的竞相抢购，某些原本没有购买需要的客户也会情不自禁地加入购买行列。
销售员在销售商品的过程中，可以利用适当的优惠、积分等策略来影响客户的购买心理。
3.情绪感染与循环反应
情绪感染是情绪反应最主要的机制之一。它的作用表现其实是一个循环的过程。在这一过程中，别人的情绪会在个人心理上引起同样的情绪，而这种情绪又会加强他人的情绪，从而形成情绪感染的循环反应。群体行为就是循环反应的结果。循环反应强调群体内部成员之间的互相感染。因此，群体气氛，群体中的价值观念、行为规范等，都会直接影响每个成员的思想、态度和行为。
4.行为感染与群体促进
通常，个人虽然已经形成某种固定的行为模式，但在群体条件下，由于群体规范和群体压力的作用，会使某些符合群体要求的个人行为得到表现和强化，而一些不符合群体要求的行为则受到否定和抑制。为了减少来自群体的心理压力，个人必须服从群体的要求，被群体行为所感染。
5.认同
认同是一种感情的移入过程，任何群体都有为多数成员所共同遵从的目标和价值追求。个人作为群体内部的成员之一，在与其他成员的互动交往中，会受到这一共同目标和认识的影响，从而产生认同感。认同感往往通过潜移默化的方式发生作用，使人们的认识和行动趋于一致。
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网络营销——怎样借助互联网做生意？
只要你善于发现生活中的潜在商机，白手起家在网上开个小店同样也能赚到钱。刚满25岁的张小姐工作之余在网上开了一个以经营化妆品、香水、各式精致小提包为主的网上店铺，早早尝试了当“老板”的滋味。她于2005年1月开业的店铺至今已成为网站化妆品经营的佼佼者，每日的客流量常常多得令张小姐应接不暇。由于经营得当而颇受网友好评，短短一年时间不到，张小姐的网上小店月平均销售额已达5000多元。
网络营销首先是市场营销的Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终都贯穿在企业经营的全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营目的。它是直接市场营销的最新形式，包括Internet客户、市场调查，客户分析，产品开发，销售策略，反馈信息等环节。
网络营销只是电子商务的基础。电子商务是利用Internet进行的各种商务活动的总和，必须解决与之相关的法律、安全、技术、认证、支付和配送等问题。而这些问题中有些是Internet在中国发展的瓶颈问题，而网络营销则对之要求不高，因此发展网络营销不存在障碍。国际上实施网络营销有许多成功的范例，一些知名的企业都建有自己的网站，这些网站皆以自己各具特色的站点结构和功能设置、鲜明的主体立意和网页创意开展网络营销活动，给这些企 ............

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