《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》哈里·J. 弗里德曼 - (EPUB全文下载)

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前言
如今，很少有其他人像零售专业人士一样必须快速应对消费者的需求变化。昨天的热卖品在明天可能成为死库存。同样，面向顾客的销售技巧在现在快节奏的社会可能导致灾难性的后果，尤其是用于那些富有经验、已经看过太多销售技巧、听过太多销售话术的顾客时。
如果你正在使用过时的技巧和话术，或者你无法理解人们为什么购买，你的赚钱能力、你的职业生涯乃至你的财富都会处于危险之中。市场就像一个危机四伏的丛林，如果你缺乏正确的工具和技巧，就会立刻被对手嚼碎然后吐出来。事实上，销售行业的人员流动是所有行业和职业里最高的。
介绍一下哈里·J. 弗里德曼。哈里是位于洛杉矶的销售与管理培训公司弗里德曼集团的总裁，他在30多岁的时候就创立了自己的公司，并且使之成为行业内最成功的培训公司之一。
他的节目和现场演讲在全世界极受欢迎，在其中以及这里书里，哈里抛弃了那些传统的如何在零售中成功的陈旧套路，自己建立起了一整套销售洗脑理论，这些销售洗脑理论源于已被证明行之有效的方法，是哈里经过几十年的研究、学习及总结第一手经验得到的。
这本书会帮您大幅度节约时间，令你不必经历无尽的沮丧就能获得成功。哈里是零售和零售培训的大师，但更重要的是，他是极少数有能力把知识以有趣的方式传播的天才。哈里享受于提升销售从业人员，他们也愿意倾听哈里的演讲。现在，他们会喜欢哈里的肺腑之言。
哈里从顾客进店之前要做什么讲起，详细讲述诱导顾客购买的所有关键要素，并且提供售后事务的教练。无论你是卖什么的，哈里绝对讲出了你所应知的提升销售业绩的方法。
哈里希望你能成功。在这本书中，他清除了所有的障碍，提供了富有洞见的销售指导和引人入胜的阅读体验。他打开了他的赢利方法和充满前景的百宝箱。哈里介绍了关键的用词、适当的姿态以及迅速成交的有效行为。并且，他揭示了顾客在想什么，想看什么，需要确认什么。
他对于顾客心理的理解和阐释简直是棒极了。哈里运用来源于真实场景的对话，从细节讲到大局，揭示了销售洗脑的强大技巧。
如果你认真阅读这本书，你的销售生涯将迎来一个千载难逢的转机。我预言，你会爱不释手地一页一页读下去，你会挖到哈里知识里的金子。如果你在零售行业，或者是其他需要潜移默化地影响他人的行业，你会发现这本书不只是一本行动路线图，它带来了一次契机，可以永远地改变你和他人的生活。
理查德·埃哈特
InterTAN（Radio Shack International）前副总裁
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01 不做准备，不进卖场
从空井中取水是如此困难。
在1989年3月的一篇文章里，布赖恩·伊·卡登创造了一个新的销售术语，即“消费者精神分裂症”。他指出：这可能是自20世纪50年代大众营销运动以来消费者行为里最重要的变化。
简单地说，人们购买的方式表现为精神分裂症的症状。例如：
你拥有一辆昂贵的进口汽车，但是却去一个廉价的自助服务加油站加油。
你在买知名品牌的冰激凌，同时，也买小品牌的狗粮或无品牌的东西。
你穿定制的衣服，却选择买折扣玩具。
今天的销售与过去有显著的不同，有两个主要原因。第一，人们往往对在什么地方花钱很谨慎，渴望最好的质量和最好的服务。第二，与此同时，人们对消费非常小心，现在比以前有更多的消费品，有更多的媒体广告去宣传它们，而且还有网络。因此，所有这些使得销售员在面对顾客有限的收入时，会产生激烈的竞争。
人们并不真正需要豪华小汽车或者钻石手链，但是他们需要特定商品，需要用它在特殊场合表达他们的爱、激动和高兴。毕竟，为别人或者自己找到合适的礼物是件令人兴奋的事。作为一个专业的销售员，你的目标是让客户渴望拥有你的商品。那才叫销售。
专业销售员成功的因素已不是秘密，可以用三个词概括：
（1）准备
（2）准备
（3）准备
准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么——这是所有成功销售的必要因素。
聪明人下笨功夫
1974年，我成为一名飞行员。在成为飞行员的过程中，我学会的第一件事情是准备每次的飞行，即预先检查或预飞检查。为了飞行员安全，预先检查包括许多保障飞行安全的基本任务，例如检查燃油，确保罗盘正常运行，查看机身有没有凹痕和小孔，以及进行其他的基本检查，以防止飞机从空中坠毁，摔成一堆废铝。对我来说，这些都挺不错的。
小心翼翼地对待这些关键项目能帮助飞行员成长为一名成熟的飞行员。航空界有一个说法：飞行员分为老飞行员和大胆的飞行员（大胆的飞行员指的是没有检查基础设备就进入飞机的飞行员），但是，没有既老又大胆的飞行员。同样，销售员也分为业绩突出的和有勇无谋的，但有勇无谋的销售员不会一直都业绩突出。
许多销售人员仅仅想学习销售最深刻最重要的步骤，比如怎样成交和减少被拒绝的可能，如何增加销量。没有人喜欢做文书工作或盘点工作，销售中这些部分是很乏味的。但是每项工作都有乏味的任务，为了获得成功，必须把这些任务做好。
在销售工作中，做好重复性的、看似无聊的、需要耐心准备的零碎工作，这会为你在卖场成功打下坚实的基础。
专业的销售工作开始于准备和知识；反过来说，这会给你自信，让你能够掌控整个销售过程。
有些准备工作只需要几分钟，但是必须每天重复。这意味着你需要在到达商店或见到客户之前就进入工作状态，以便你有时间做起飞前的准备。
部分准备工作要求投入更多的时间，可以在工作结束后或者休息日完成。长期的准备工作将有助于你的整体工作，就像日常预检有助于你的工作一样。我们将在这一章的后面讨论这个。
不论日常的还是长期的，做好准备将帮助你成为你最专业的销售员，使你在跟顾客打交道时，不会面临“紧急迫降”。
记住顾客服务的20条黄金法则
零售业是一个有趣的行业。众所周知，那些提供高水平顾客服务的公司不仅活着，而且生意兴隆；而那些不能提供良好服 ............

书籍插图：

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