《销售团队薪酬激励设计与实施》大卫·西克海利 - (EPUB全文下载)

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封面
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致谢
销售团队的薪酬设计影响了全世界数以万计、乃至数以百万计代表雇主热情工作的销售人员。销售管理专家们正努力为专业销售人员及其公司打造一个双赢的机会。我很荣幸能与杰出的销售管理领导者们一起共事并向他们学习，他们协助我对本书中的销售团队薪酬设计原理进行了测试和复测。我要感谢我所有的客户，他们为本书中不断增长的知识体系提供了宝贵的案例和经验。
在此，我要特别感谢世界薪酬协会（World at Work），多年来他们一直为我的工作提供支持与帮助，让我得以创造、调整并改善这门面向数千名薪酬与销售专业人士的销售团队薪酬设计课程。课程给了我与众多经理主管们同处一室进行交流的机会，如果没有这些机会，本书内容也不能经受住时间的考验，更无法反映出数千名学员所面临的挑战及提出的建议。对此，我最想感谢的是世界薪酬协会执行董事安娜·鲁迪对我的一贯支持。此外，世界薪酬协会还允许我使用来自这些课程的一部分图表和概念，对此我也深表谢意。
我在亚历山大集团公司的伙伴们——加里·图布里迪和罗伯特·康蒂——感谢他们继续为我提供不懈的支持和鼓励。还有我的咨询顾问同仁们，感谢他们在协助客户采用同级别最佳发展解决方案时为寻找新的销售团队高效解决方案所做出的不懈努力。
还要特别感谢洛丽·福伊尔对第二版书稿的审读。
最后，我想要对我的妻子凯瑟琳、女儿戴安娜和乔恩说，谢谢你们的爱与支持。
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前言
销售团队薪酬设计是一个永无止境的课题。自从2003年首次出版以来，本书一直在为总经理、销售主管、销售运营专员、HR/薪酬设计专业人士、财务主管以及IT支持团队提供服务。现在本书已经发行俄文和中文版本，设计与战略一致并能鼓舞士气的销售团队激励方案已经是全球性的管理实践方法。我们仍在继续向美国本土和世界各地数以万计的经理们传授这些概念，他们来自香港、新加坡、巴塞罗那、迪拜、开罗、伦敦、巴黎、吉隆坡、曼谷以及欧亚和拉美的许多地区。我与亚历山大集团有限公司的咨询顾问同事一起，有幸与全球销售组织中最优秀的思想家及领袖携手，对他们的销售团队进行调整优化，以迎接不断变化的销售挑战。与这些客户一起工作让我们有机会建立起包括顶尖的销售薪酬手段在内的最先进的销售增长创新解决方案。
本书第二版体现了我们对销售团队薪酬设计最佳实践方法的最新思考。我们仍在接受客户的挑战，为难于设计薪酬的销售工作、复杂的销售组织和全球性的销售团队提供薪酬解决方案。在本书的第二版中，我们为每道难题都专门设立了章节加以介绍。我们还对第五章——《公式类型》——进行了全面修订，添加了经过实践验证的新激励机制。如果你负责公司销售团队的薪酬设计，那么你大可放心，因为你已经拥有了销售团队薪酬设计的全能助手，她就是你手中的这本第二版的《销售团队薪酬激励与制度设计》。
如欲了解更多信息，请访问这些网站：
www.compensatingthesalesforce.com
www.salescompsolutions.com
www.alexandergroupinc.com
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引言
欢迎来到强大、令人困惑的销售团队薪酬设计世界！
如果你在阅读本书，那么你很可能是在与一支销售团队共事，而你无尽的课题之一就是协助改善销售团队业绩。你的公司可能是一家制造商、服务提供商、经销商或零售商。你的客户可能是其他企业，也可能是消费者。你的公司可能直接面向最终用户进行销售，也可能通过合作渠道进行销售。你的销售团队可能规模很小，也可能很大。
你知道销售团队薪酬设计是可协助你对公司销售工作提供指引的多种工具之一。你还知道如果设计得当，销售团队的薪酬设计可以极大地改善业绩；但如果设计不当，它也可以让销售工作功亏一篑。
无论你是销售主管、销售经理、销售业务专家、财务主管、人力资源薪酬经理、IT专业人士、部门总经理或公司的首席执行官，你都会发现，利润更高的销售目标的达成，完全取决于销售团队。
我们假定你的目标是下面二者之一：
（1）你希望确认自己拥有最佳销售团队薪酬设计方案；
或者
（2）你需要开发一种新的销售团队薪酬设计方案。
无论怎样，本书都会提供你亟需的解答。
现在，让我们开始：
销售团队薪酬设计非常有效！
销售人员薪酬设计方式会对他们的业绩造成重大影响。带着适当的敬意，我们将避开激励理论的陷阱——它总是试图去解释为什么销售薪酬方案会有效。其实，所有销售经理都能向你证实：销售人员高度关注自己的销售薪酬方案。虽然它并不是销售团队成败的唯一原因，但它在销售监管工具的整体搭配中发挥着举足轻重的作用。
为何你需要本书
销售团队薪酬设计是一个强大的工具，但它也可能会带来困惑。目标薪酬的设定、合理绩效指标的选取、配额的确立、确定薪酬搭配和提升空间，以及构建合适的薪酬公式，都是设计合理的薪酬方案时需要面对的问题。本书旨在提供这一方面的指引，协助你做出正确的选择。
多年来，我向数以万计的专业人士传授了如何设计并实施成功的销售团队薪酬方案。在和客户一起构建有效销售战略的过程中，我很高兴能得到客户的大力协助。你会找到其他有关销售团队薪酬设计的书籍，它们可以提供许多信息和帮助，尤其是在理解战略如何驱动战术这方面。本书通过展示如何构建有效的销售团队薪酬规划，可以帮助你对其认识更上一层楼。虽然本书会介绍许多技术方面的话题，但它绝不会离题太远，而是永远会围绕着这一工作的实用性：销售团队薪酬设计可以对一家公司的业绩带来重大影响。当然，它也会影响到销售人员的收入。无论是否与技术有关，没有什么比收入更加私人的事情了！
本书的组织结构
在接下来的章节中，你将了解到如何创建可以带来卓著销售业绩的销售团队薪酬方案。
第一章：为什 ............

书籍插图：

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