《掌控谈话：解决问题的关键技能》克里斯·沃斯 - (EPUB全文下载)

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掌控谈话／（美）克里斯·沃斯，（美）塔尔·拉兹著；赵坤译．—北京：北京联合出版公司，2018.10
ISBN 978-7-5596-2520-5
Ⅰ．①掌…　Ⅱ．①克…②塔…③赵…　Ⅲ．①谈判学－通俗读物　Ⅳ．①C912.3-49
中国版本图书馆CIP数据核字（2018）第193646号
著作权合同登记　图字：01-2018-6357
NEVER SPLIT THE DIFFERENCE: NEGOTIATION AS IF YOUR LIFE DEPENDED ON IT
by Christopher Voss & Tahl Raz
Copyright © 2016 by Chris Voss & Tahl Raz
Published in arrangement with Abrams Artists Agency and The Grayhawk Agency
Simplified Chinese translation copyright © 2018
by Beijing Xiron Books Co., Ltd.
ALL RIGHTS RESERVED
掌控谈话
作　　者：〔美〕克里斯·沃斯　塔尔·拉兹
译　　者：赵　坤
责任编辑：牛炜征
特约监制：魏　玲　潘　良
产品经理：许　多
特约编辑：张　艳
封面设计：门乃婷工作室
北京联合出版公司出版
（北京市西城区德外大街83号楼9层　100088）
三河市冀华印务有限公司印刷　新华书店经销
字数：230千　700毫米×980毫米　1/16　印张：15.75
2018年10月第1版　2018年10月第1次印刷
ISBN 978-7-5596-2520-5
定价：56.00元
未经许可，不得以任何方式复制或抄袭本书部分或全部内容。
版权所有，侵权必究。
本书若有质量问题，请与本公司联系调换，电话：010-82069336。
目 录
第一章　新规则　如何在任何地方都成为最聪明的人
大智若愚
过时的谈判术
用心对脑
FBI的情绪化
生活就是谈判
关于本书
第二章　重复对方的话　如何迅速建立和谐关系
不要想当然，要用假设引导
安抚一个精神分裂者
放慢脚步
声音
重复对方的话
如何对抗——找到出路——避免冲突
学习要点
第三章　体会他人痛苦，不如把他们的痛苦“标注”出来　如何利用策略性的同理心来建立信任
策略性的同理心
标注
中和消极情感，加强积极情感
扫清道路，再达目的
对指控进行审查
找到座位——升舱——在一架超卖航班上
学习要点
第四章　小心“是”——掌控“不”　如何营造氛围，以便安全地与风险共舞
谈判从“不”开始
在他们的世界里说服
说“不”是一种保护
电子邮件的魔力：如何不再被忽视
学习要点
第五章　得到一句话，瞬间改变谈判　如何成功地说服他人
创造微妙的顿悟
通过总结触发“你说得对”
“你说得对”很重要，但“你是正确的”没有作用
用“你说得对”做销售
用“你说得对”取得事业成功
学习要点
第六章　扭转现实　在面临失败时，该如何努力塑造结果
不妥协
时限：让时间成为你的盟友
从来就没有公平的事
谈判中最强大的词，何时使用，如何使用
如何发现对方背后的情感动机
扭转他们的现实
1．设定他们的情绪
2．大部分时候，让对方先出牌
3．划定一个范围
4．操纵非价格条款
5．必须说出数字时，请说特定的数字
6．惊喜的礼物
如何谈好薪酬
愉快地坚持非工资条款
没有奖励条款的工资条款，就是俄罗斯轮盘赌局
激发他们对你成功的兴趣，获得非正式的导师
学习要点
第七章　制造控制的幻觉　如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作
不要在开火的时候谈判
在另一边总还有一支队伍
避免摊牌
停止“不相信”
准备好校准问题
对方不付钱怎么办
学习要点
第八章　确保执行　如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行
没有“怎么做”，“同意”一文不值
影响谈判的背后因素
定位说谎者，处理焦躁者，吸引所有其他人
7-38-55规则
三次原则
匹诺曹效应
注意代词的使用
克里斯的折扣
如何让对手自我竞价
学习要点
第九章　互利原则　极端预设点　如何得到你想要的价格
艰苦议价
你是什么类型
分析师型
适应型
主张型
承受打击
回击：提出主张但不要习以为常
真正愤怒、不愤怒地进行威胁，战略性生气
用“为什么”提问
“我”的信息
不要过于渴求，要有准备离开的意识
阿克曼（Ackerman）议价法
接到房租涨价通知时谈判降价
学习要点
第十章　找到“黑天鹅”　如何通过发现未知的未知信息取得突破
在可预见的不可预知中找到抓手
发现未知的未知情况
三种类型的杠杆
正面杠杆
负面杠杆
标准杠杆
了解他们的信仰
相似性原则
希望和梦想的力量
宗教是一个原因
这并不疯狂，而是一条线索
第一大错误：他们得到了错误信息
第二大错误：他们是受约束的
第三大错误：他们有其他的利益
争取面谈
观察不警觉的时刻
没有意义之时，就是收获的起点
克服恐惧，学会得到生活之外的所求
学习要点
致谢
附录：准备一页纸的谈判材料清单
第一章　新规则
如何在任何地方都成为最聪明的人
我

被恐吓了。
我在美国联邦调查局（FBI）工作了二十多年，其中有十五年是负责人质事件中的谈判工作，工作地点从纽约到菲律宾，以及中东地区，而我是这一行里的佼佼者。FBI的工作人员在任何时候都不少于一万人，但只有一个人负责国际绑架事件的谈判，这个人就是我。
但我从来没有经历过令我如此紧张、和我自身如此密切相关的绑架事件。
“沃斯，你的儿子在我们手里。给我们一百万美元，否则他死定了。”
我僵住了，闭上了眼，有意识地努力让自己的心跳恢复正常。
当然，我以前见 ............

书籍插图：

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