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麦肯锡精英的谈判策略
[日]高衫尚孝 著
杨建兴 译
中信出版社
目录
前言 本书目的与构成
序章 什么是“有效协商”？
第1章 有效协商的5大基础
掌握对手最渴求的目标 ——认真倾听，了解其真实意图
以逻辑方式思考 ——重视逻辑与理性
准备好B计划自保 ——保护自己的谈判力
期望也要符合实际 ——目标设定与让步的方法
沉默不是金——谈判场上沉默是“禁”
第2章 实践！8种协商技术──对抗恶意攻击战术
以最后通牒逼迫对方决策之战术 ——不喜欢，就拉倒
分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 ——扮白脸／扮红脸
以含糊要求进行之心理战术 ——要不要再考虑一下？
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 ——跟其他公司比起来……
达成协议后之追讨附赠品战术 ——买菜可以送一点葱吧？
以预算底限为由要求对方妥协之战术 ——没办法，就只有这些预算了
运用既成事实强迫对方让步之战术 ——木已成舟，只好委曲你了
以电话进行奇袭之战术 ——喂？这件事就麻烦你这么办吧
第3章 为了进一步让协商进行得更加顺利
优秀的谈判人员必须具备什么样的能力？
明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
谈判人员个人的面子问题
形成融洽关系是达成协议的润滑剂
过去投注的成本，就让它过去
附录 实践协商谈判之艺术！
版权页
前言　本书目的与构成
掌握建设性的谈判技术与应对奸诈战术的策略
本书旨在通过讲解13种沟通技巧，帮助读者掌握富有建设性的谈判技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。这是一种不受情感左右且基于理性与诚实的具有建设性的谈判技巧。
即使我们以彼此皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，在磨炼如何掌握建设性的谈判技巧的同时，本书还将帮助大家应对奸诈谈判战术。
本书共分3章。第1章将介绍开展建设性的谈判必备的5个基本要素。第2章将阐释建设性的谈判技能，并讲解如何应对常见的奸诈的谈判手法。第3章将聚焦第2章未能涉及的谈判心理战术，并就推动谈判顺利开展的关键要点进行解说。除此之外，书末以附录的形式安排了如何面对多种谈判战术的经典示例。
本书在第1章和第2章分成13个部分介绍沟通技巧时，首先在开头部分讲解关键点，然后以短剧形式（具体对话示例）展示失败案例，并在此基础上指出问题出在哪里，同时明确指出改进的方法。最后会以短剧形式介绍成功案例，并以批注形式点明改进之处。另外，各部分无法完全涵盖的谈判技巧则在“谈判技巧补充知识”环节做了补充。
包括在美国商学院学习和在华尔街工作的经历在内，我曾在石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验，并且通过经营公司，积累了广泛的实践经验。回顾自己的职业生涯，我感觉将其称作一部谈判的历史也毫不为过。本书在参考个人经验和相关学术研究成果的基础上，力求对谈判进行具有系统性和实战性的讲解。我坚信本书一定会对读者朋友有所帮助。
最后，本书的出版从策划阶段便得到了NHK（日本广播协会）教育和NHK出版公司中野毅先生以及其他工作人员的关照与帮助，在此谨致谢忱。
高杉尚孝
序章　什么是“有效协商”？
·本书将讲解不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此最满意的有效协商”所需的技巧和心理战术。
·为什么我们要开展有效协商？这是由于，无论一方在谈判中多么成功，倘若采取了使对方心存芥蒂的手法，那么双方将无法维系良好的关系，最后将会造成谈判破裂。
·即使在像现代社会这样高度自由的成熟社会中，犯罪与欺诈行为也屡见不鲜。为了保护自己的利益，我们也需要掌握谈判的技巧。
·本书所讲的谈判技巧，即使对语言、文化不同的读者，也能充分发挥作用。不管对方是谁，我们只需看清其对我方采取何种技巧即可。
作为沟通方法的有效协商技巧
多年来的合作伙伴以想要缩减交易规模为由，要求我们重新审视交易条件。不仅如此，顾客也要求我们拿出能够提高生产效率的方案。可以说，公司与老客户的关系正处在巨大的转折期。
——制铁公司营销主管
由于公司被纳入了外资企业旗下，这要求我们在公司里越来越清楚地表达自己的想法。自己的待遇也要通过与公司协商来决定。新形势要求我们提出正当的个人诉求。
——汽车制造企业人事主管
也许是经济不景气的一种反映吧，最近利用花言巧语上门诈骗的商业手段急速增加。我们需要掌握防范狡诈奸商的自卫之策。
——消费者咨询处工作人员
周围的环境正在发生巨大变化，为此，我们不得不面对由此催生的新的经济、社会需求。可以说，上面列举的情况，正是这种现状的生动写照。
如今，支撑经济高速增长的诸多体系已经失效，社会的方方面面都亟须调整结构以适应真正的成熟社会。随之而来的是，社会的各个领域都需要建立适应新环境的结构。
用来构建新关系和保护自己的沟通技巧
随着社会结构的转换，在日常生活与工作场合中，人们与利害相关方的关系也在不断发生变化。其结果就是，人们亟须重新审视与客户之间的交易条件，构建与以往不同的劳资关系。于是，为了与他人构建新的关系，为了保护彼此的利益，双方必须以正当理由展开“谈判”，由此重新缔结关系。也就是说，我们如今正生活在一个不得不与人谈判的时代，而这种谈判正是摸索新的关系的过程。
同时，成熟社会不仅是高度自由的社会，也是比以往更加充满危机的社会。实际上，近些年各种的恶性犯罪与诈骗案件正在逐年增加。可以说，为了防范这些危险，精通谈判技巧也是十分必要的。
从各种意义上来说，我们都需要具备保护自己的意识与技能，而谈判技术则正是活在当下的所有人都必须具备的基本技能。
本书的基本立场
不过，无论谈判技巧如何提高，仅凭这一点都无法主动构建起理想的双方关系。除此之外，还需要有诚实的态度。也就是说，现在所追求的目标只有以坚实的正当理念为基础，谈判才会变得有效。
本书将谈判技巧看作用来构建关系的沟通技巧，同时强调这不是互相争抢蛋糕、有赢有输的谈判，而是“提高彼此满意度的双向沟通的过程”。换言之，本书追求的正是不受情绪左右、基于理性与坦诚态度的建设性的谈判技巧。
为什 ............

书籍插图：

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