高成交销售心理学 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
前言
第一章 销售究竟需要什么
为什么销售的成交率普遍不高
消费者的恐惧感从何而来
销售玩的就是心理战术
消费者心理活动的七个阶段
第二章 常见的销售心理效应
把握产品的微小属性
利用损失效应引导消费行为
合理利用目标趋近效应
神奇的交叉销售
明确销售活动中的双方定位
第三章 了解消费者的消费心理
运用短缺原理设定合理限制
创新力是满足市场需求的关键
合理划分产品类型
说服顾客前先说服自己
以分享的姿态推销产品
必要时制造锚点价格
消费者的心理账户
第四章 探寻消费者的真实需求
循序渐进，逐步挖掘消费者需求
准确抓住痛点
懂得适当让利
注重体验式营销，激发消费者感性认知
突出产品使用价值
塑造体验式消费模式
密切关注肢体语言的表达
第五章 表达方式决定销售效果
掌握表达技巧，锻炼表达能力
将话题聚焦于消费者
积极提问引发“问题—行为效应”
善用喜好原理消除陌生感
保持倾听姿态，收集市场信息
病毒式营销的新思路
第六章 博弈技巧助力成功销售
巧借贝勃定律进行销售
配套效应下扩大销售范围
成熟运用红白脸策略
善于利用尾数定价策略
发起情感攻势，寻求情感共鸣
顺应求廉心理刺激消费
第七章 将销售主动权让与顾客
平衡个人服务的积极性和保守性
了解预期场景，尊重消费者决策
增加消费者的营销参与度
提升消费行为高度，激发责任感
强化目标认知，开发辅助产品利润空间
用承诺一致原则引导消费行为
第八章 打造良好的品牌形象和销售形象
遵循以价值为中心的销售理念
名人效应是产品销售的捷径
制造并利用社会认同效应
选择合适的平台，提高品牌影响力
努力打造自身销售形象
缔造销售中的仪式感
在产品中嵌入先进的生活理念
前言
《人类简史》中有这样一段话：“现代资本主义经济如果想要存活，就得不断提高产量，很像是鲨鱼，如果不一直游动就会窒息。然而，光是生产还不够。生产出来之后，还得有人买，否则业者或投资人都得关门大吉。为了避免这种灾难，确保不管什么新产品都有人买账，就出现了一种新的伦理观：消费主义。”
可以说随着社会的不断进步，整个社会的发展往往以产品产量的提升为前提，不过产品的丰富和产量的提升，还需要拓展营销渠道，提高营销效率，如果产品卖不出去，不被市场认可和接受，那么产品越多，积压也就越多，商家的损失也就越大。正因为如此，在提升产量的同时，商家还需要提升销售的效率，保证自己能够说服消费者购买自己的产品。
作为产品流动的一个重要环节，销售是商品经济得以正常运转的一个要素，如果没有高效的销售手段，商品流通就会出现问题，整个社会的发展就会受到阻碍。该如何提升销售效率呢？该如何打造高成交的销售模式呢？对于这些问题，每一个销售员或者商家或许都有自己的看法，但无论是哪一种方法都会涉及心理学，因为销售产品和服务本身就是试图说服客户的一项工作，而说服不仅仅建立在良好的产品和服务上，还需要动用心理策略。
需要注意的一个趋势是，销售员正在变得越来越被动，他们不再像过去一样拥有销售的主导权，除非他们愿意做出改变，制订更加合理的策略。通常销售员的说辞具有一套基础逻辑和基本的模式，即“我是谁？我来自哪儿？我能做什么？我曾做了什么（大致的介绍）？我具备什么优势和想法？”这也是多数销售员在进行宣传和展开销售工作时所重视的一些套路，但问题在于，人们如果想要确保自己的销售工作更加顺利，就要转变思维，将自己作为销售主体的主动销售模式切换成一种被动模式。简单来说，就是切换销售模式，将“我是谁？我来自哪儿？我能做什么？我曾做了什么（大致的介绍）？我具备什么优势和想法？”直接转化成“他们希望我是谁？希望我能做什么？希望我拥有哪一方面的优势？”这种转化实际上让顾客或者客户的角色得到了强化。
当销售员变得更加被动时，他们也就拥有了更多迎合消费者需求的资本，这本身就是心理策略的一种尝试。而这种尝试背后的逻辑就是销售工作中主客关系的变化，或者说是现代销售工作的一种全新模式，这也是时代发展的必然。
销售工作一直以来被人认为是门槛最低但也是最困难的职业之一，相比于其他工作，销售员需要具备的技能并没有什么特别的规定。但是无论掌握哪一种技能，最终都是为说服顾客服务的。从摆摊的商贩、店里的服务生、公司的业务员，到更高级一些的企业高管，可能都需要想办法拉客户。一个有趣的现象是，全世界的富翁大部分都做过销售工作，而无论是谁，都要通过一些心理策略来强化自己的销售技巧，这些心理策略在销售工作中非常常见，它们构成了达成高效率成交的主要途径。
许多人会将产品销售当成单纯的一种交易，只要一方想要产品，而另一方拥有这些产品，那么交易的条件就形成了；只要一方交钱，另一方交货，那么交易就完成了。在他们看来，销售实际上就是一个交易动作，交易完成，销售工作也就成功了。但是如果对销售工作进行深入分析，人们就会发现，销售工作往往涉及心理层面的较量，这是一个很简单的逻辑。比如顾客想要购买产品，而某商家有顾客想要购买的产品，但是顾客为什么会选择这个商家的产品，而不是其他商家的产品呢？顾客凭什么就要选择这个商家的产品呢？同样的，销售员和商家需要弄清楚为什么顾客会来自己这里消费或者为什么不来自己这里消费，需要弄清楚消费者讨价还价的动机和方式，以及这些行为背后的原因，需要弄清楚消费者是质疑还是肯定产品。同时，也需要了解是什么驱动消费者为产品埋单，是什么驱动他们喜欢相关的产品，是什么驱动他们信任相关的产品。
除此之外，销售员需要想办法让那些一开始拒绝购买的人信任自己的产品，需要让那些购买产品时犹豫不决的人坚定信心，需要让那些不了解产品的人保持消费的冲动。所有的一切都需要建立在心理分析上，需要建立在恰到好处的心理策略上。从某种意义上来说，优秀的销售员往往也是优秀的销售心理学家，他们非常善于把握消费者的心理，也非常善于利用一些心理策略来引导消费者做出购买行为。
作为一本和销售心理、消费心理有关的书籍，本书重点将心理学与销售结合起来，讲述了销售心理学的重要性和必要性。为了阐述销售心理学这个核心内容，书中从消费心理、真实需求、表达方式 ............

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