看出需求，贩卖渴望 - (EPUB全文下载)

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看出需求，贩卖渴望
Hidden in Plain Sight
How to Find and Execute Your Company's Next Big Growth Strategy
目录
作者简介
译者简介
重要概念
延伸阅读
5分钟摘要
MAIN IDEA
第1部分　潜藏的成长与创新良机
Part 1　Hidden Opportunities for Growth and Innovation
第2部分　需求导向的创新与成长模型
Part 2　The Demand-driven Innovation and Growth Model
第3部分　达成顾客优势的策略
Part 3　Strategies for Achieving Customer Advantage
名人博客
5月逛书市
作者简介
艾瑞克·乔幸斯瑟勒（Erich Joachimsthaler）
艾瑞克·乔幸斯瑟勒毕业于哈佛商学院与堪萨斯大学（University of Kansas），曾任教于美国南加州大学、西班牙巴塞隆纳的高等企业研究中心（IESE），以及美国维吉尼亚大学达顿商学院，现为韦瓦第合伙公司（Vivaldi Partners）创办人兼执行长，该公司为策略、创新与行销顾问公司。乔幸斯瑟勒被公认是品牌策略和行销领域的全球顶尖专家之一，于各大财经媒体上发表近60篇专文，并与大卫·艾克（David Aaker）合著有《品牌领导》（Brand Leadership）一书。
译者简介
邱约文
台湾东吴大学经济学士、英国Exeter大学欧盟经济硕士，曾任中华经济研究院研究顾问、《光华杂志》英文编辑，现为自由译者。
重要概念
隐藏的商机（Hidden Opportunity）
企业必须了解客户真正的需求及背后的影响因素，才能找出隐藏的商机，进而规划产品与服务、新的目标市场、拟定品牌属性或广告主题，让产品与服务成功上市。要推展顾客优势这项重点，企业甚至不必放弃已经成功的既定策略，而是暂时不将重点摆在这些活动上，以便享有必要的弹性来看出视而不见的机会、找出新的商机，进而找到能够创造新成长和协助再造核心运营模式的策略与行动，并加以执行。
日本秋叶原Daiichi电器城因为了解日本人的居住场所小，因此提供顾客可以把当季不用的电器，如夏天不用的暖气机、冬天不用的电风扇，寄放在该店里，同时所有销售的电器产品均提供3年保固，第3年到期时还可以免费帮你检查，有70％老顾客会重复购买，比同行的20％高出许多。
Netflix成立于1999年，是全球最大的线上DVD租片业者。Netflix创办人赫斯丁兹（Reed Hastings），曾因为忘记归还影片，被百视达罚了40美元，让他深刻体会到影片出租业既有模式的缺点。为了消除租片服务不便的地方，赫斯丁兹创出以邮递方式把影片寄到顾客府上的经营模式。Netflix采取月租费方式，邮寄DVD至租户家中，没有限制还片时间，当影片看完寄回，两天后即可收到新的影片，租户于个人账户中预先选好影片，Netflix将尽可能依照客户的喜爱顺序出片。顾客不用出门，也能享受贴身服务。除了邮递，Netflix还透过网上Cinewatch系统，追踪顾客的口味及需要。网站不仅有会员的租片纪录，还鼓励他们在网上为电影评分，进而了解每位会员的喜好。影片出租或邮递服务都不是新鲜事物，Netflix的成功在于深入顾客的生活，从根本上改变了出租电影的既有服务模式。
由外而内（Outside-In）
史隆管理学院的资深教授芭芭拉·邦德（Barbara E. Bund）曾在受访时指出，许多企业高阶主管根本不了解客户怎么使用产品，或者从哪里获得资讯，她对此感到非常讶异。邦德认为唯有抛弃原有“由内而外”的习惯，重新建立“由外而内”的思考和行为模式，才能让企业持续成长。
诺基亚设计主任可加拉（Antti Kujala）说：“产品是为谁设计，公司就应该走出去了解他们。”说明了产品设计在地化与个人化的重要性。诺基亚的设计中心分散在各个目标市场，就是要为每个市场量身定做产品。在设计产品时，是由人类学家与心理学家组成的工作团队开始。他们花时间与目标顾客在一起，以了解他们使用手机时可能会有的需求，之后公司再根据这些观察，研发制造适合目标顾客的产品。例如，在民众所得较低的市场，许多手机是全家人共享。诺基亚因此特别设计了两款手机，可以让多人共享。手机的通讯录多了分类功能，方便共享手机的家人各自拥有自己的通讯录。花费是该市场顾客的另一项重要考虑，所以这两款手机还有额外的自动计算与提醒功能，用户可以设定讲一通电话的时间或花费上限，只要上限一到，手机便会发出警讯，提醒主人结束通话。
美国Dannon USA公司为了要知道顾客最想买的是什么样的优格，寄出4万封电子邮件，邀请民众参与创造公司的新产品，再从中挑选出，符合新产品目标消费群特质的700名民众，加入研发新优格的行列。这些参加的民众到公司的网站上，从上面列出的产品名字、包装设计、容量大小、成分标示中，挑选出自己最喜欢的优格。6天后，公司便归纳出，最受参与民众欢迎的新产品是，红色的盒子、每盒约4盎司大小、贩售时采4盒装，盒子上强调少了8成的糖。半年后该产品正式上市，果然对目标顾客群产生致命的吸引力，创造7,000万美元的销售成绩。
延伸阅读
从顾客身上偷点子（Outside Innovation）
派翠西亚·赛柏（Patricia Seybold）
当今最有效的创新方式，就是把公司开放给最支持自己的顾客，要善用顾客主导创新，可以依循下列步骤：
找出领先顾客，观察顾客的行为
提供顾客可用的工具
设立并经营顾客社群
让顾客有机会展现实力
让顾客参与同好生产
本期还要告诉你哪5种顾客有助于你创新，并透过卡夫食品、无印良品、乐高积木、贺轩卡片等14个知名品牌案例，帮助你思考运用顾客创新的可行方式！
顾客价值知多少？（Return on Customer）
唐·派伯斯（Don Peppers）& 玛莎·罗杰斯（Martha Roger ............

书籍插图：

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