白酒的突破 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

白酒的突破
罗兰贝格管理咨询公司 著
中信出版社
历史与现代的融合，白酒行业的思维创新
白酒行业历史悠久，改革开放以来历经数十年迅猛发展与国民经济生活已密不可分。然而新的时代背景下，传统的粗放发展模式受到严峻考验，白酒企业究竟如何迎接挑战？在科技发展、80/90后崛起的消费市场中如何利用新的思维对传统的业务、传统的渠道、传统的品牌营销进行革命？如何以崭新的形象和强大商业竞争力，再续历史的辉煌，续写白酒行业的“光荣与梦想”？
罗兰贝格基于在消费品及饮料行业的深厚经验积累、对白酒行业的深刻理解、以及对历史底蕴与现代商业融合的新思路摸索，提出了白酒创新的独特见解，与您共享。
目录
新时代、新挑战、新思维下的白酒行业创新
走进新时代
正视新挑战
融合新思维
罗兰贝格白酒行业经验丰富
新时代、新挑战、新思维下的白酒行业创新
白酒行业经历了“黄金十年”的繁荣和发展，成就了一批名酒，形成了近万家的白酒企业。然而2012年底开始的三公消费限制和之前的塑化剂风波令所有白酒企业都感到了阵阵寒意。13年行业整体业绩的下滑带来了焦虑、迷茫、彷徨。
14年白酒企业究竟何去何从在每个人心里有着不同的答案。有企业大手笔投入收购的，也有倒闭退出的。罗兰贝格认为，14年白酒企业将迎来新时代，翻开新的篇章。谁能更好的面对挑战，以新的思维进行创新突破、找到新的增长点，将决定企业的未来。
走进新时代
──时势造英雄，时势不再，英雄安在？
白酒行业传统消费者、传统渠道的特点决定了它与中国经济脉搏紧密相关。时势造英雄用在白酒行业身上再适合不过。从1994年孔府宴酒在央视夺得“标王”开始，白酒行业就开始了随着中国经济发展的春风迅猛增长的历程。然而，在中国经济整体增长放缓的背景下，野蛮增长的时期终究要过去。
2014年，白酒企业是起航还是衰弱？
崛起的中产阶级和80后群体机遇
2012年，中国经济整体进入了“七上八下”的通道，整体宏观经济形势一段时间内都将呈现出平缓向下的趋势。与此紧密相关的便是新一轮大规模、深度的反腐倡廉、节俭节约运动，并且这项政策精神预期还将持续开展。对白酒行业的冲击毋庸置疑，更重要的是过去白酒行业的客户群体由此转变，白酒企业过去较为薄弱的B2C市场的开拓和挖掘成为新一轮战争的主战场。
──东边日出西边雨
虽然整体经济疲软，白酒行业依然存在机会。
顺应城镇化的趋势和“三农”改革的不断深化，农村人口的消费升级将充实白酒市场。这个群体的需求将振兴三四线城市的白酒消费，传统的模式复制和原有品牌积累的优势可以快速的发挥出来。
新挑战的三大方面
图1
白酒行业面临的关键议题
图2
新思维的两大根本思想
成功企业家都纷纷拥抱互联网思维，持续改革创新
图3
与此同时，不断崛起的中产阶级和80后消费群体的成长，为白酒行业注入了新的活力。不论从酒类网购中白酒依然名列第一，还是线下客户的反馈来看，这类偏年轻的消费群体对白酒仍然有产品需求。然而年轻消费群体的理念颠覆传统，追求的是一种生活品质而不是单纯的产品。这要求白酒企业迅速进行自我改革，快速适应、占领新的蓝海市场。
正视新挑战
───狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜
白酒行业整体竞争加剧是不争的事实。尤其在宏观不利因素的影响下，这种激烈紧张的状态越发明显，面对的挑战显得更为深刻而急迫。目前行业主要面临三大挑战（见图1）
行业的挑战已成定式，无论是行业中处于何种竞争地位的企业都必须正面这些挑战并且积极应对。在整体行业严峻的时期，面对机遇和挑战并存的市场，“黄金十年”后究竟是哪位勇者、智者胜出取决于对市场、对消费者、对行业、对自身的清醒认识和改革创新突破的意愿和执行力。
融合新思维
───白酒行业思维改革的首要议题
要改革创新，首先要明确改什么？改的方向是什么？这引导我们重新认识白酒行业面临的议题。我们认为，目前而言，关乎客户、品牌、商业模式的三大议题是最为紧迫也是最为关键的突破口（见图2）
。只有实现B2C客户关系重塑、差异化诉求满足、体验式核心竞争力的打造，白酒企业才能迎风破浪，再创辉煌。
───新思维的根基：平台与交互
日本首富柳井正曾经说过，每年做一样的事情就不会进步，最终，企业就会灭亡。要做不同的事情，要在传统的基础上创新，必须要运用一些过去在白酒行业所没有的思维去思考传统，提出完善、优化、甚至颠覆的做法。而2014年，在互联网企业对各个传统行业进行改造并证明其模式的成功后，白酒企业也可以试图融合互联网的两大基本思想：交互和平台。（见图3）
众多电商的商业模式都以平台思维进行建设。而成功的纯线上或线上为主的企业都高度重视交互。甚至可以说其成功就来自和客户的深度信息传递和信息挖掘。
在白酒企业的客户、品牌、商业模式的议题解决中，渗透新思维，必将迸发新的火花，创造出新的商业生命力。
一、客户关系重塑：交互创造生产力
传统白酒企业和消费者的触点少，依赖经销商。然而，在客户群体转变为B2C的情形下，白酒企业必须深入挖掘客户的需求，以客户为中心运营。其切入点在于增加客户触点、尽可能在每个触点增加交互、通过交互创造价值。
具体到客户和渠道创新的操作层面来说，就是渠道融合、渠道升级和客户交互。
1.渠道融合：O2O
渠道融合既能够实现增加客户触点、更好的与客户完成交互，收集到客户的信息。同时在线上与线下完美融合的案例中，线下可以拉动线上，线上也将拉动线下，实现营销、销售、物流仓储等供应链环节的优化。
在O2O的商业模式中线上与线下的融合可以在各个环节进行。取决于企业的资源和各自的优劣势。
O2O模式的选择，首要是对其商业模式及定位有清晰的认识。确立线上渠道对于线下渠道而言仅仅是补充渠道、重要渠道还是唯一渠道。根据其定位的不同，其选择的线上渠道组合、线上产品组合、定价、营销手段等运营方式、资源投入、管理方式等都将有所不同。
O2O模式选择主要取决于对于线上资源投入的意愿以及业务本身的发展阶段。
什么叫O2O（线上融合线下）？
目前大部分白酒企业多将线上作为补充渠道。通过垂直电商销售，以简单的低价方式促销。或者通 ............

书籍插图：

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