电话销售圣经：电话营销人员必备的7个秘密武器 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

封面
扉页
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前言
第一章 磨刀不误砍柴工——电话销售前的准备
1 充足的准备是成功的一半
2 一开始就要找对“人”
3 了解所售产品的相关知识
4 知识够，信心足
5 快速寻找客户资料
6 洞悉客户心理
7 掌握电话营销的步骤
8 准备一份提示性的手稿
9 给出一个打电话的理由
10 好记性不如烂笔头
第二章 拉近距离好沟通——如何跨越客户的防火墙
1 激发客户的兴趣
2 因为陌生，所以接触
3 发掘客户的需求
4 开门见山，以真服人
5 建立和谐的氛围
6 清晰的思路更容易让对方信赖
7 不要凌驾于客户之上
8 心平气和，耐心做个好听众
9 把话说到客户“心窝里”
10 让客户知道你是“何方神圣”
11 消除客户所有的顾虑
12 熟人引荐，消除隔膜
第三章 会说话，巧说话——电话销售中的语言技巧
2 为客户脸上争取光彩
3 精彩的开场白，是你成功吸引客户的法宝
4 巧妙的“让步”实现销售目的
5 站在客户的立场上说话
6 赞美竞争对手的优点
7 努力争取拜访的机会
8 适当赞美是电话销售的润滑剂
9 巧妙提问，让客户掉入“陷阱”
10 对症下药，到什么山唱什么歌
11 迂回的说辞往往更有说服力
第四章 练好内功赢天下——电话销售也要讲礼仪
1 声音有“魅力”，才有“吸引力”
2 不可不知的电话礼仪
3 完美声音有技巧
4 说话有礼貌，赢得好印象
5 时刻保持良好的心态
6 善倾听方能了解客户
7 吃了“闭门羹”，也要永往直前
8 有条不紊，循序渐进
9 趁热打铁，不给拖延的机会
第五章 不打不成交——如何处理客户的反对意见
1 别急，找到客户顾虑所在
2 尽量先预防客户的反对意见
3 客户有托词，你要巧应对
4 忍受牢骚，化解客户的情绪
5 避免争执，第一时间寻找问题所在
6 客户不需要，你该怎么办
7 用事实赢得挑剔客户的认可
8 不可对客户品头论足
第六章 听出来的真诚——铁打不动的“信用”
1 和客户成为朋友
2 让客户听出你的真诚
3 掌握表达真诚情感的技巧
4 一定要记住客户的名字
5 做个诚信的“电话销售人员”
6 行动大于一切
7 对卖出的产品负责到底
第七章 跟进通话促成交——及时推进签单
1 建立稳定而忠诚的客户群
2 成交不算完，跟进很关键
3 每天保持足够的电话量
4 适时回访，让客户有被重视的感觉
5 不同的客户，不同跟进方法
6 不要再另辟蹊径了，随时保持联络
7 避免打追加电话惹客户烦
8 别让煮熟的鸭子飞了
9 客户身边的每一个人都是重要人物
10 巩固老客户，发展新客户
11 善始善终，做好售后服务
版权页
前言
销售是一门语言艺术，对于电话销售来说更是如此。目前电话销售已经成为了比较流行的销售方式，它具有省时、省力、快速沟通的优点。在信息化高速发展的时代里，电话销售的重要性已经愈加凸显。打电话、说话，人人都会，但是如何通过电话与客户达到良好的沟通效果，并达成销售意向，并不是一件简单的事情。我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，因此电话销售人员一定要注意电话沟通的技巧，避免“祸从口出”。
电话销售绝不等于随机地打出大量电话，靠碰运气去推销产品。这种电话往往会引起客户的反感，结果适得其反。现在的电话销售可以表述为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。对于大部分的电话销售人员来说，如何提高电话销售沟通技巧，就成了电话销售的一项难关，而本书将帮助你找出与客户沟通的障碍，及时推进签单，达成交易。
电话销售要求销售人员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力并掌握一定的产品知识，从而与客户达成交易，在此基础上，还可以向客户宣传公司和产品，配合和支持宣传推广活动。此外，电话销售还可以收集市场信息、寻找潜在客户，并和有价值的客户建立初步的联系。
优秀的电话销售员要懂得细心“观察”客户的反应，留心客户的一举一动，了解客户的需求信号和购买倾向，从而采取相应的对策来增加交易成功的机会。成功的电话营销应该使通话双方都能体会到电话营销的价值。曾任美国总统的里根经常对下属讲这样一个故事：
在某个星期天，一位年轻的牧师开始做他生平的第一次讲道，他的心情无比激动。但是，情况并不像他预料的那么好，整个教堂只坐了一个人，显得空荡荡的。
于是，牧师很失望，就问那个人：“你觉得我该怎么办呢？”
那个人回答道：“我不大清楚，我只是一个养牛的。不过，如果我的牧场只有一头牛的话，我还是会喂养它的。”
于是，牧师便走向讲坛，然后开始滔滔不绝地讲道，把他早已准备好了的讲词热情地讲了一遍。完毕后，他问那个人：“你觉得怎么样？”
那个人回答：“我不太清楚，我只是一个养牛的。不过如果我发现牧场只有一头牛的话，我是不会把全部的饲料都塞给它的。”
上面这个故事告诉我们，当你与人沟通时，一定要细心观察对方的反应，并根据对方的反应，来确定你的下一步策略，否则你做什么都是无用功。对电话销售来讲，销售人员在与客户沟通的过程中，必须注意客户的反应，针对客户的不同反应采取相应的措施，如果销售人员没有在这方面做任何准备，那么在遇到客户提出的异议、不满及拒绝时，就会感到措手不及。销售人员要学会针对客户的反应做出准确的判断，避免一相情愿地认为客户会怎样怎样。
有“玫琳凯销售皇后”之称的杰西•卡娜曾说：“销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。”要想创造良好的销售业绩，销售人员就要了解客户的想法，拉近与客户的距离，本书将告诉你实现电话成交的秘密，让你在前进的道路上少走一些弯路，为你的成功助一臂之力。
第一章 磨刀不误砍柴工——电话销售前的准备
1 充足的准备是成功的一半
俗话说：“不打无准备之仗。”不做准备工作的人，就是准备失败的人。电话销售并不是一门简单的学问，在这个竞争形势如此严峻的时代，如果有哪一位电话销售人员事先不进行周密的考虑和充分的准备，那么他注定会成为竞争中的被淘汰者。
凡事预则 ............

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