汽车销售人员超级口才训练_汽车销售人员与客户的83次沟通实例 - (EPUB全文下载)

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图书在版编目（CIP）数据
汽车销售人员超级口才训练：汽车销售人员与客户的83次沟通实例／陈姣著．—北京：人民邮电出版社，2010.8（2011.10重印）
（莫萨营销沟通情景对话系列）
ISBN 978-7-115-23567-1
Ⅰ．⑴汽…　Ⅱ．⑴陈…　Ⅲ．⑴汽车—销售—口才学　Ⅳ．⑴F766⑵H019
中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第 143120 号
内 容 提 要
本书针对汽车销售过程中展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理的9个环节，通过83个情景展现了汽车销售人员与客户沟通时需要掌握的技巧和方法，是汽车销售人员提升沟通能力的实务工具书。
本书适合一线汽车销售人员、销售经理、培训师等使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或作为汽车销售管理人员指导下属工作的参考书。
莫萨营销沟通情景对话系列
汽车销售人员超级口才训练
——汽车销售人员与客户的83次沟通实例
◆　　　著　陈　姣　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　责任编辑　许文瑛　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　执行编辑　付　路　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆人民邮电出版社出版发行　　　　　　　北京市崇文区夕照寺街14号　
　 邮编 100061　　　电子邮件　315@ptpress.com.cn　　　　　　　　　
　　网址 http://www.ptpress.com.cn　 　　　　　　　　　　　　　　　　
　北京鑫正大印刷有限公司印刷　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◆开本：800×1000　1／16 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　 印张：18.5　　　　　　　2010年8月第1版　　　　　　　　　　　　
　字数：180 千字　　　　　2011年10月北京第3次印刷　　 　　　　　
ISBN 978-7-115-23567-1
定　价：37.00元
读者服务热线：（010）67129879　印装质量热线：（010）67129223
反盗版热线：（010）67171154
“莫萨营销沟通情景对话系列”总序
好口才能带来好业绩，好口才能有效说服客户。具备有效沟通技能、拥有好口才对于销售、客服人员来说尤为重要。
“莫萨营销沟通情景对话系列”图书旨在通过模拟沟通情景，引出沟通技巧，解决沟通问题，让销售、客服人员在轻松阅读中掌握沟通技能，提升沟通能力，打造超级口才。
“莫萨营销沟通情景对话系列”图书共计9本，包括《销售人员超级口才训练》、《电话销售人员超级口才训练》、《服装销售人员超级口才训练》、《导购促销人员超级口才训练》、《保险销售人员超级口才训练》、《房产销售人员超级口才训练》、《汽车销售人员超级口才训练》、《客服人员超级口才训练》、《物业管理人员超级口才训练》。
“莫萨营销沟通情景对话系列”图书分别从销售、客服两种工作入手，全景模拟各类沟通情景，将沟通对话与技巧说明相结合，寓理于景。本系列图书具有如下三大特点。
1．沟通技巧情景化
模拟销售、客服工作中可能出现的情景，通过情景对话引出每一环节可能用到的沟通技巧，让读者快乐读对话，轻松学沟通。
2．问题解决情景化
针对销售、客服工作中可能出现的沟通问题、客户异议等，通过情景对话展现问题解决之道，使读者从中学到沟通技能，掌握问题解决办法。
3．应对话术模板化
在本系列部分图书中，我们总结了“万能话板”，以便于读者在实际情景中灵活套用。本系列图书旨在成为销售、客服人员提升沟通能力的实务性手册。
“莫萨营销沟通情景对话系列”图书适合销售、客服一线的各类销售、客服人员学习使用，也可作为销售管理者指导下属的参考指导书，或者培训师开发沟通培训教材的参考书。
莫萨营销是弗布克公司下属专门研究市场营销管理实务的专业机构。由于我们经验有限，书中难免存在疏漏，恳请各位读者在阅读本系列图书时提出宝贵意见，以便本书修订时加以补充和完善。
在本系列图书的创作过程中，陈娇、郭建北、赵成、梁华、蔡昕宏、袁艳烈、毕汪峰、王刚、陈俊芳、王丽、刘井学等朋友给予了大力支持和帮助，在此深表感谢。
前　言
如今汽车已经越来越多地融入了人们的生活。对于车主来说，一辆爱车不仅仅是代步出行的交通工具，而且也代表着一种舒适、便捷、优越的生活。所以汽车销售人员销售的不仅是汽车，更是一种优质的生活理想和生活方式。汽车销售人员必须拥有扎实的专业知识和有效的沟通技能，才能成为客户信赖的“专业购车顾问”。
面对客户的各种情况、客户提出的不同问题、同一问题客户的不同表现，汽车销售人员该如何应对？如何进行有效沟通，提升自己的销售业绩？
本书以“四位一体”的内容结构形式将汽车销售过程中常见的83个销售情景一一展现，并针对汽车销售人员工作中需要解决的九大问题提供了解决方案。
九大问题：展厅接待、需求挖掘、车型推介、试乘试驾、异议拒绝的处理、客户的跟踪跟进、签约促成、售后服务和抱怨投诉处理。
83个情景：详细列出每一类问题可能出现的情况，每一个情景都是一个问题点、技巧点。
四位一体：本书针对每一个销售情景，通过情景对话进行实景再现，情景分析说明对话沟通中的成功之处，同时提醒可能出现的错误，最后进行技巧展示，帮助汽车销售人员应对销售过程中出现的各类问题，进而提升自身的沟通能力。
本书呈现的83个销售场景为汽车销售人员全程演绎了销售的整个过程，再现了优秀汽车销售人员解决客户提出的各类问题及同一问题在不同场景中的沟通话语，是汽车销售人员全面学习沟通的经典教材和案例。
值得注意的是：我们提供的销售场景和呈现的具体问题有的可以直接运用于具体的汽车销售沟通中，有的则需要根据现场实际情况变通使用，切不可生搬硬套。
本书适合汽车销售一线人员使用，也可作为汽车销售人员沟通培训的教材，或者是汽车销售管理人员指导下属的参考书。
目　录
题名页
版权页
“莫萨营销沟通情景对话系列”总序
前　言
第1章　展厅寒喧初接近
情景1　客户在展厅门外 ............

书籍插图：

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