柔道战略：小公司战胜大公司的秘密_ - (EPUB全文下载)

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弱能胜强
身为柔道黑带高手的俄罗斯兑统普京 2000 年 9 月在日本东京的 Kodokan会所被一个 10岁的女学生摔 倒在地。
序
意念以前，当我主持《大败局》的宣传策划时， 一种中国企业全部要完蛋的沉重感就一直压在我心 里。尤其是中国加入 WTO，中国企业的命运将会如何？ 让人担忧。
自那以后，我就一直在寻找能够指点中国企业走 出“大败局”的图书。今天，当一本《柔道战略》出 现时，我的眼睛一亮：小公司战胜大公司的秘密。一 口气读完了全书。
我从来没学过柔道。小时候，由于自己瘦弱，常 常受人欺侮。那时我最想做的一件事就是学一身武 罢，让我把饭吃饱了再说。后来有一位退休体育老师 教了我一招，说大个子小孩打你时，你贴上去抓住他 胳膊，使劲推他，待他用力推你时，你抓住他脖领或 胳膊顺势向后倒，在后倒的同时将一只脚蹬在他的腹 部，将对手从你的头顶蹬踹出去。我用上他教的方法， 果然把一个高出我一截的胖男孩摔得鼻青脸肿。后来 我才知道这是柔道中借力打力的一招。
看到眼前这本《柔道战略》，我仿佛又遇到了那 位教我摔跤的退休体育老师。
今天中国加入 WTO，我们遇到的是面对强大跨国 公司竞争的严酷局面。国内再有实力的公司，比起世 界 500 强，也只能是瘦得露出排骨。面对强大敌手， 强壮后再向我们进攻。
我们参与竞争最好的办法可能就是运用柔道战 略了。
看了这本书使人很长见识。见识之一是不要怕。 恐惧是成功的头号敌人。本书中展现了小公司战胜大 公司、弱公司战胜强公司的一大批案例。在市场经济 竞争中，“小国能够打败大国，弱国能够战胜强国” 巳经不是空喊的口号。见识之二是我们需要认真地学。 既然国外有那么多以小胜大、以弱胜强的商战案例， 我们就要认真分析学习。把这些柔道的功夫苦苦琢磨 个透。像这本《柔道战略》，要把它当作兵书来读。
俗话说，大有大的难处。跨国公司实力强大，但 驻北京的办事处。按程序，专程从美国请来一位律师， 支付的咨询费从登上飞机就开始计算，每小时上百美 元。到中国后，一住七八天，还未把中国法规研究完 毕。后来他的朋友接手这件事，请工商局长一顿饭， 所有问题全部解决。这究竟算跨国公司的优势还是劣 势？还有一家跨国公司，在中国投了 1.5 亿美元的设 备，想让中国 13 亿人口的多少分之一都喝上它的饮 料。外商也是人，也有搞“洋跃进”的冲动。结果 1.5 亿美元买了一大堆废铁。跨国公司熟悉国际规则，但 不熟悉中国的地形地貌。它们到中国来也是两眼一抹 黑。我们大可不必被它们吓住。运动战、地道战、地 雷战等等，把抗日战争、解放战争的各种套路都用上， 中国式的柔道战略了吧。
这本书让我们有很多思考的地方。可口可乐为 改一个瓶子花了 22 年。谁能想到，当年幼小的百事 可乐向行业老大可口可乐挑战时，就是从一个小瓶子 上开的刀？百事可乐采取与可口可乐同样的价格但 却装两倍容量的战略。还搞出了一个流行的韵律诗到 处传诵。待可口可乐也改大瓶时，百事可乐巳坐上了 行业第二把交椅。为何改一个瓶子花了 22 年？因为 可口可乐有 1000 多个特许瓶装商，它们各自有自己 的既得利益，光谈判就得有 1000 多次。在这里，柔 道战略使可口可乐的装瓶商网络由它的最大的资产， 变为最大障碍。像这样经典的案例在书中比比皆 是„„
尿布行业的领袖宝洁公司为打垮刚刚进入自己 地盘的小公司 DRYPERS，采取发送大量赠券和猛烈宣 传的战略。DRYPERS 没有资金印刷和发送赠券，于是 集中精力做广告，告诉消费者宝洁的赠券同样可兑换 DRYPERS 的产品。结果，宝洁的赠券和宣传攻势越多， DRYPERS 的一次性尿布产品销售越多。宝洁公司搬起 石头砸了自己的脚。
戴尔挑战康柏，利用康柏网点庞大，信息反馈慢 的特点，推出直销客户的定制个人电脑。由于原材料 每周下降 1%，康柏公司从生产到销售普遍需要 47 天 时间，所以戴尔电脑产品具有很大的竞争优势。康柏 公司还无法学到这种做法。因为要这样做，势必要重 新组织公司的设计、制造、销售和市场部门。康柏公 势。结果，戴尔成为美国最大的个人电脑销售商。 嘉信理财公司面对比自己规模大五倍的 Fidelity 投 资公司，釆取取消客户服务费的战略。它算出自己要 损失 900 万美元，如果 Fidelity 投资公司不行动，市 场就会走到自己这一边；如果 Fidelity 投资公司也采 取同样措施，就要损失 4500 万美元，是自己的五倍损 失。以自己轻微之痛换取对方切肤之痛。嘉信理财公 司的举措使 Fidelity 投资公司进退维谷，乱了方寸。 嘉信理财公司终于以小搏大，取得胜利。当然，更多 的例子无法用这样一两句话来讲明白，作为一个竞争 战略，它本身也绝非我们的点子大王那样可以灵机一 动靠耍小聪明来事。小公司战胜大公司，是一个非常 复杂的过程。它既要有对竞争对手详尽的了解，更要 起码可以让小公司有办法与强大的对手周旋，而周旋 赢来的时间能使采用柔道战略的公司在移动、平衡、 杠杆借力中以弱胜强，赢得最后的胜利。
路野
2002年 12月 23日于北京 前 言
50 多位管理人员谈到的特殊技巧本书的内容建立在两个广泛的比喻之上，一个 是柔道，一个是相扑。柔道运动中真正的力量来自于 借力打力——将对手的体能和力量为己所用，转化为 自身的优势。而相扑则是依靠块头和自身实力扳倒对 方。
我们做柔道这个比喻的想法开始于 1997 年夏天 在网景公司进行访问时。当我们问及该公司技术工程 部的负责人，考虑到视窗（Windows)操作系统在市场 展开竞争呢？这位负责人给了我们一个柔道式的回 答。他说：“你既可以把微软的视窗操作系统看做是 它的一种资产，也可以把它看成是减缓微软发展速度 的一种负债。”他指出，微软公司对视窗操作系统投 入了大量的人力、物力和财力，正是它的这种虔诚才 为网景公司创造了机会，使它能够利用微软的优势转 而为自 ............

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