哈佛谈判思维：国际谈判专家教你如何摆脱沟通困境 - (EPUB全文下载)

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版权信息
书名:哈佛谈判思维：国际谈判专家教你如何摆脱沟通困境
作者:[美]唐尼·艾本斯坦
译者:赖丽薇
出版时间:2020-04-01
ISBN:9787521710922
译者序
这是一本关于如何应对困境、化解冲突的书。在阅读和翻译过程中，作者的表述方式常常使我想起我学生时代非常喜欢的几位老师，他们知道如何有效地传授知识与经验：他们会条分缕析地把需要传授的知识梳理得清晰易懂，并在讲解过程中适时地重复强调某些值得记住的经验，同时引导学生拓展思维、发挥潜能，去寻找创造性的解决方案。
这本书的作者唐尼·艾本斯坦正是这样一位老师。作为调解专家、谈判高手和资深培训师，他曾在以色列为数百位法官开设研讨班，传授解决纠纷的新思路；在希伯来大学法学院开设调解课程；还曾向以色列国防军和巴以双方的边境工作人员传授有效合作与解决冲突的技巧。凭借丰富的实战经验，他在这本书中梳理了人们围绕冲突而建立的心理防御机制，进而阐述了如何规避这些心理防御机制、如何转换视角，通过调整自己的行为方式来化解困境。他在讲解过程中一再提醒读者：仅仅通过单方面改变自己的行为方式，我们就能够扭转困局，甚至在情况看起来毫无希望时，也能做到这一点。
其切入点是换位思考，恰如《马太福音》所言：“你自己眼中有梁木，怎能对你弟兄说，容我去掉你眼中的刺呢？你这伪善的人！先去掉自己眼中的梁木，然后才能看得清楚，去掉你弟兄眼中的刺。”换位思考看似一厢情愿，但其实是最具操作性的途径。因为冲突源于人际关系的矛盾，面对冲突，我们为维护自我形象而建立起的心理防御机制，会影响到我们的行为方式，这反过来又会加剧冲突。如果能够了解自己在面对冲突时的心理防御机制，知道自己会无意识地做出怎样的反应，我们就能够明白自己在冲突中所起的作用，从而为解决问题找到突破口。但这并不表示问题全部因我们而起，对方不必做出相应的改变，而仅仅意味着我们需要首先省视自我，看看自己能够做出怎样的改变，从而改善双方的互动方式，在双方的立场之间寻找平衡点，持守中道。令我有醍醐灌顶之感的是第四、五、六章，作者在其中详解了三种实现换位思考的方法，并具体指导了在转换视角之后怎样与对方沟通。
书中还深入探讨了解决冲突的三种可能性，即：通过改变自己的行为方式来影响对方，找到创造性的解决方案；或者主动选择维持现状；或者主动选择离开当前的环境，去寻找真正适合自己的道路。这本书不可能指导我们解决一切困境，但确实有助于我们的内心变得更加自由、更有力量。它提醒我们，在面对冲突时，不要以受害者自居，在自我消耗中随波逐流，而是要主动做出理性的选择，突破自身的局限，开拓更多种可能性，像书中提到的武术大师那样：我总是失去平衡，我知道怎么迅速恢复平衡，这就是我一直能站稳脚跟的原因。
致读者
本书包含将各种理念运用于各种具体情境的诸多对话及实例。故事来自真实的生活经历，但都进行了相应修改。为保护当事人的隐私，书中使用了化名，修改了有辨识度的细节，多数实例综合了不同当事人的相似经历。
自序
从冲突到共识
在哈佛法学院攻读学位的三年里，我渐渐明白自己实际上并不想当律师。我不想成为代表客户利益的角斗士，而是想帮助人们更好地倾听对方，更加有效地与他人沟通，友好地解决纠纷。如果我能成功，他们就可以从困境中学习并成长，在未来避免冲突。
毕业后不久，我得到了一个毕生难逢的机会——赢得了一笔研究基金，前往由哥斯达黎加高等法院赞助的纠纷解决中心实习。我在哥斯达黎加的首都圣何塞（San José）住了不到一个星期，就在星期日的晚间接到培训主管嘉布丽艾拉的电话。一位原计划随她去南部的主讲人因个人原因临时取消了行程，嘉布丽艾拉对我说团队正缺一位主讲人，问我能不能去补那个缺。
我内心充满了兴奋与惶恐——我将有机会把解决纠纷的方法传授给人们，但我真的准备好在异国的土地上用异国的语言去授人以渔了吗？要是我搞砸了怎么办？
“我当然会去。”我答道。
讲课地点在斯尔佩（Sierpe），一个太平洋沿岸沼泽地带的热带小镇。那里气候炎热、潮湿，令人极度不适，我痛恨自己那领尖带纽扣的美式衬衫、领带和羊毛正装裤。我因水土不服而胃疼得厉害。我大汗淋漓、痛苦不堪地走到授课的地方——三面草墙环绕、上有茅草房顶的一块水泥地。主办方已经布置好了一台投影仪和大约有60把椅子的听众席，但是没有话筒。声音传播效果奇差，为了让大家听到，我基本上得靠大声喊。
尽管困难重重，我的西班牙语也不够熟练，但演讲取得了巨大的成功。我信心大增，接着又在其他城市以及圣何塞照这样讲了几次课，还做了几次真正的调解。成功建立在自身基础之上，从哥斯达黎加回来后，我决定在这一领域开创自己的事业。从那时起的17年里，我幸运地将自己的爱好做成了一项事业。在思考那次演讲如何打开了我的事业之门时，我脑海中浮现出两条经验。
其一，当我分享信息、把自己真正相信的技巧传授给人们时，几乎在任何地方都可以取得成效。作为培训师、调停人、协调人、顾问、课程设计者和教练，我的工作一直很成功。我曾为许多不同类型的人群授课——企业管理人员、教师、心理学家、军官、对冲基金经理、社会工作者、警官、销售人员、律师、学校行政管理人员、银行家、法官等；我工作过的地方遍及世界各地，包括拉丁美洲、中东、澳大利亚、中国、日本和整个欧洲。
其二，几乎在任何地方我都会被问到几个基本问题：怎样才能更加有效地沟通？怎样才能建立和改善人际关系？怎样才能解决纠纷？无论人们在哪里工作，无论他们靠什么谋生，这些问题总是不断浮现。人们普遍渴望在这些方面得到帮助，当有人授之以渔时，他们就会积极响应。我写作本书，是为了帮助人们更加有效地沟通，尤其是当他们深陷矛盾重重的困境时。
自我训练
初涉纠纷调停时我还是法学院的一名学生，在本地一家小额索赔法院做调解工作。小额索赔案通常涉及金额较少（几百美元），但当事人情绪激动。这类纠纷也许涉及郁闷的消费者、被欠薪的承包商、有积怨的邻居，甚至相互之间产生纠葛的家庭成员。调解小额索赔案的目的是帮助双方友好地解决纠纷，而不必交由法官裁决。与接受判决相比，自行解决纠纷有 ............

书籍插图：

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