决胜柔性谈判 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

哈佛商业评论
2016年第2期：决胜柔性谈判
《哈佛商业评论》中文版 出品
2016年第2期
卷首语
赢家谈判兵法
众　说
什么才是颠覆性创新
别让大数据葬送你的品牌
hbrchina.org
中国才是挖掘“数据金矿”的真正福地？
博　客
卓越领导者5大过人之处
如何隔绝“二手压力”
抢鲜读
创业与长期发展
前　沿
组织文化　
量化企业情感文化
自管理　
年龄和性别如何影响自我提升
特　写
去品牌化：互联网时代品牌营销变革
大思路
逆向创新的5大设计原则
聚光灯
谈判心理战
新谈判手段：情绪管理的艺术
赢在谈判之前
跨文化谈判赢家攻略
中国企业并购谈判演进史
陶景洲：并购谈判的“黄金分割点”
实战复盘
Athenahealth公司CEO：愤而走上创业之路
对　话
尼尔森全球CEO马祺：找准创新焦点
特　写
公司治理2.0
“他们烧了房子”
跨国并购新图景：从规模增长迈向价值扩张
初创企业生存术：与跨国公司合作
大趋势
“新丝路”，拓宽国企国际化未来
洞　见
智能商业：数据时代新范式
经　验
自管理　
为你的人生定战略！
杂　谈
2015年度10大必读书
跨界人生
美国天体物理学家 尼尔·泰森：科学是一种思维方式
英文摘要
版权页
致读者 To the Readers
赢家谈判兵法
春
节到了，来点干货。商场不是战场，无须刀光剑影，重在智慧和实力的较量。谈判是所有公司管理者时时需要面对的一项重要工作，优秀的管理者通常都是一流的谈判专家。随着企业外部竞争环境日益复杂、全球化逐渐深入且组织变革日趋频繁，《哈佛商业评论》接触到的许多管理者感到，谈判变得比以往更加困难。在中国，许多管理者还没有认识到谈判的重要性和复杂性，随机而动，仓促上阵，往往以惨败收兵。对于他们来说，学会必要的谈判赢家攻略，就显得极为必要。
《哈佛商业评论》多年来关注商业谈判问题，总结了很多赢家必杀技。本期“聚光灯”封面专题推出一组文章，从情绪管理、事前准备到跨国并购谈判等几方面提出了一些新观察和新洞见：谈判要达到预期目标，除了你现有实力外，还需要掌握一些软性技巧。
从中外商业管理实践来看，不成功的谈判者存在一个通病：关注的重点放在战略、战术和讨价还价上，对谈判桌上双方情绪造成的影响没有给予足够重视。在哈佛商学院教授谈判学的艾莉森·伍德·布鲁克斯通过长期的研究发现，谈判要想顺利，我们应花些时间准备情绪攻略（见《新谈判手段：情绪管理的艺术》
）。
成功的谈判者还要做好准备工作。所谓兵马未动，粮草先行。哈佛商学院迪帕克·马哈拉教授在《赢在谈判之前》
里引用《孙子兵法》中的“孰胜孰负，未战先知”一语，他认为有些代价沉重的错误在还未谈判前就已发生，因为谈判者不关注谈判流程。为此他建议：从一开始就解决流程问题；设定现实的目标；明确所有将影响交易并受交易影响的人；设定看待交易的立场。
随着经济全球化加速，跨国谈判越来越成为企业管理者的日常工作，而不同文化都有自己的沟通模式，并不存在全球统一的赢家普适攻略，管理者必须找到相应的应对之道。英仕国际商学院艾琳·迈耶教授在《跨文化谈判赢家攻略》
中，提供了跨文化谈判的五个基本规则：调整表达异议的方式；收放自如；学习其他文化如何建立信任；避免“yes或no”式的问题；慎重对待书面记录。
在跨国谈判中，中国企业的身影近年来频繁出现，并购结果有成功也有教训。中国管理者无论从方法的掌握还是情绪的控制方面，与西方同行比都有不少差距。埃森哲公司的并购专家布鲁斯·德尔提尔和阿加·古泽斯卡-拉德斯卡，在《中国企业并购谈判演进史》
一文中把中国的海外并购活动总结了三大发展阶段：强硬立场阶段、思路调整阶段和在商言商阶段，说明中国企业的谈判能力日渐成熟。
我们还采访了美国德杰律师事务所管理合伙人陶景洲先生，他拥有30年谈判实战经验。陶律师认为，中国管理者在并购谈判时，不要摆出财大气粗的架式，那样很可能适得其反。中国谈判者须找准“黄金分割点”，即找到能够将已方利益最大化且对方可以承受的关键点。这样做，自己不会吃亏，对方也满载而归。
祝大家2016年春节快乐！
《哈佛商业评论》中文版编辑部
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众说 | Interaction
什么才是颠覆性创新
克莱顿·克里斯坦森、迈克尔·雷纳、劳瑞·麦克唐纳德，《哈佛商业评论》2015年12月刊《什么才是颠覆性创新》一文
对“颠覆性创新”一词的种种解读已成为商业思考的重要部分，但误读与误用使其有效性受到威胁。所谓“颠覆”指的是规模较小、资源较少的公司能够成功挑战在位大企业的过程。
感谢作者澄清观点，并为我提供了观察世界的视角。在澳大利亚，我们采矿业目前正处于低迷时期。一直以来，能源石化业的工程业务都为大公司所占，但随着市场每况愈下，出现了越来越多小公司，它们能以更低价格提供工程解决方案。 现有大公司继续专注于利润空间较大的大项目，因此不愿与小公司在利润率低的小项目上竞争。我能够预见，这些小公司最终可能会通过逐渐占据市场份额而击败大公司。我知道我的例子可能并不是颠覆性创新，也不想使用错误的语言。请问该如何描述这一现象？
——读者理查德·江
（Richard Kong）
迈克尔·雷纳的回应：
我并不了解所述案例中的行业，所以从你的描述中，没有足够的信息让我作出具有建设性的回答。 但从你的描述来看，该情况中确有元素反映出能源石化业小公司可能正在走上颠覆之路。下面是判定颠覆性创新的几大关键标准（充分且必要的条件），我们将其称为“颠覆者宣言”。
1）在位企业是否在利润上对新进企业的细分目标不感兴趣？根据你的描述，答案肯定。
2）新进企业能否利用新的商业模式在该细分中获利？这点我不太清楚。你只提到了小公司从市场低端着手，但没说明它们如何成功。如果小公司只是靠小项目赢得微薄利润，那么只不过是它们在大企业的业务中捡漏。这一现象在很多服务业，尤其是专业服务中很常见，比如会计和法律行业。但如果小公司参与项目的方式有所不同，比如采用更多自动化方式或在流程上有所不同等等，从而令大公司认 ............

书籍插图：

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