做销售就是说对话，做对事 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
第一章 对什么人说什么赞美话
人人都渴望被赞美
对年轻女性的赞美
对中老年女性的赞美
对年轻男性的赞美
对中老年男性的赞美
对高层领导的赞美
第二章 巧言善问——问出你想要的信息
与人沟通从倾听开始
从设计师或技术专工口中获取信息
从甲方采购或技术部门获取信息
从竞争对手口中获取技术信息
第三章 精妙的语言，能拉近彼此的距离
客户关系破冰的五部曲
自我介绍的话术
寒暄的话术
获得共鸣的话术
故意自我出丑的话术
巧妙透露个人隐私的话术
第四章 在交流中彼此交心
与客户交心的十大要领
激发客户购买需求的话术
引导对方泄露真实购买意图的话术
赞同对方观点的话术
引导对方说出我方观点的话术
第五章 彼此交心才能交易
客户的质疑是成功的信号
应对客户质疑的七大策略
应对客户质疑的话术
第六章 突破拒绝的屏障
化解客户拒绝的六把利剑
应对拒绝拜访的话术
应对拒绝吃饭的话术
应对拒收礼物的话术
第七章 饭桌上的艺术
打开客户心扉的五把钥匙
饭桌上有效交流的话术
第八章 将礼物送到心坎上
给客户送礼的四大注意事项
跳出工业品关系营销的八大误区
给客户送礼的话术
第九章 谈判桌上的强中手
与客户谈判的三大步骤
价格谈判的话术
确定付款方式的话术
商定售后服务的话术
第十章 服务创造价值
客户服务的价值和基本特征
工业品企业的客户服务战略
客户服务体系的标准化
客户服务人员的话术
第十一章 货款回笼不再是难事
应收款的事前管理
应收款的事中管理
应收款的事后管理
回笼货款的十大技巧及话术
第一章　对什么人说什么赞美话
人人都渴望被赞美
美国心理学家约翰·杜威说：“人类最深刻的动力是做一位重要人物，因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”不失时机去赞美别人，往往很容易获得别人的认同、打开对方的心扉。在相互沟通交流中找到彼此的共同点，获得对方的信任，这就是优秀的营销人员们获得成功的秘诀。
但我们不要简单地把赞美理解为会拍马屁、会奉承，赞美别人需要发自于内心、心口合一、恰到好处。使用过多的形容词、进行夸张式的赞誉会引起他人的反感。我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里“淘”出潜在的闪光点，然后把它扩大和引申。
我们总结了赞美的三个步骤：
1.找到对方身上最闪光或对方最引以为荣的亮点。
2.具体描绘出这些亮点给社会或给他人带来的价值。
3.叙述自己对这些亮点的真实感受。
一般情况下，如果能遵循这三个步骤，你的赞美就能打动对方的心。
对年轻女性的赞美
赞美需要掌握分寸，过分的赞美会适得其反。
尤其是男性对女性的赞美，更要拿捏准确、轻重到位。赞美的语言既要雅而不俗、格调不凡，同时也需顾及到具体的场合、对方的身份、年龄和个人的偏好。
笔者曾拜访一家公司的老总，该公司老总的秘书是一位大龄未婚女性，旁人都说她脾气古怪，不太好打交道。
笔者每次见到她都会赞美一句“刘小姐，你这身衣服做工精致、典雅庄重，让人感觉你气质非凡，真是大公司的风范呀”或“刘小姐，你工作总是认真细致，处理事情总是井井有条，像你这样的人才真是不太好找了”。
笔者与刘小姐几次接触之后，发觉她刻板的脸上露出了笑容，态度也变得温和了许多。
打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。
女性的性格一般内敛、细腻。在对年轻女人赞美时应把握尺度，掌握以下要领：
1.声音轻柔，肢体语言不要过于夸张，面带微笑。
2.公众场合以穿着、化妆、修饰为切入点，私下赞美以修养、气质、身材、容貌为切入点，领导面前以工作细致、周到为切入点。赞美的话要具体、恰当。
3.要说出她的与众不同，点到她的心坎上。男性的赞美语言不要暧昧，要表现出得体、大方。
对中老年女性的赞美
俗话说：“三个女人一台戏。”我们常常会发现几个女人聚在一起，总有说不完的话题，那是因为女人喜欢在聊天中分享自己的快乐或叙述心中的烦恼，更希望在与人的沟通中，得到他人的认同。女人的思维中感情成分居多，不经意的赞美会让她愉悦好多天。既然如此，你何妨多给她们一些赞美呢？
赞誉中老年女性，需要把握以下几个要领：
1.火候很重要。人过中年，经历过人生的起伏，不太容易被一两句赞美的语言打动。在赞美时要控制好火候，将强弱分寸拿捏得当，张弛有度、收发自如。
2.逢物加钱与逢人减岁。猜测他人购买的物品价格时，尽量提高心中预估的价格，在猜测他人的年龄时，尽量降低心中预估的年龄。
3.多赞美她的孩子或丈夫。孩子或丈夫往往是中老年女性的希望，也是她最得意的“作品”。
对年轻男性的赞美
年轻男性激情四溢、精力充沛、目空一切，性情往往会大起大落，特别渴望得到别人的认可和尊重。尤其是少年得志的男人，性格都比较狂妄，做事急于求成。在对年轻男性赞美时，应把握以下几点：
1.尽量凸显他的重要性，表明你很在意他。尤其是一般性的角色，更要体现出你对他的尊重。
2.赞美时要点到为止，不要太过。赞誉过多会激起他的膨胀心理，并会增加他的负担。
3.话说三分，留有余地。赞美时不要把话说足，留给他思考的余地。
对中老年男性的赞美
中老年男性有怀才不遇型、春风得意型、安逸平和型和看破红尘型等，不同类型男性的思维出发点各不相同。对中老年男性的赞誉得看人“下料”，话说到点子上，挠到他的痒处，方能见效。稍有不当，则可能适得其反。对中老年男性的赞美应掌握以下几点要领：
1.表达含蓄，心领神会。对中老年男性的赞誉得委婉、含蓄，不要直来直去。把他心里想说的话说出来，取得他内心的认可。
2.赞誉他曾经的辉煌或经历。人到一定年龄容易怀旧，乐于谈论过去的辉煌。
3.赞誉的话格调要高雅，立意要高，表现出对他的尊重。
对高层领导的赞美
高层领导身边常常围着一批赞美他的人。对他的赞美需别出心裁、言简意赅。掌握以下几点要领：
1.不正面赞美。通过对其他人或物的赞美来寓意他的不凡。
2.不重复赞美。好话只说一次，重复多了会使对方有警觉感。
3.赞美的话要简洁。话语简洁明了，让对方心领神会就行。
4.从他获得的成就入手。赞美他的成长史，让他有成就感。 ............

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