做最好的导购 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

图书在版编目（CIP）数据
做最好的导购／李昊轩著．—北京：中国商业出版社，2013.4
ISBN 978-7-5044-8013-2
Ⅰ．①做…　Ⅱ．①李…　Ⅲ．①销售－方法　Ⅳ．①F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第037907号
责任编辑：张振学
中国商业出版社出版发行
010-63180647　www.c-cbook.com
（100053　北京广安门内报国寺1号）
新华书店总店北京发行所经销
香河县宏润印刷有限公司
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710×1000毫米　16开　16印张　240千字
2013年4月第1版　2013年4月第1次印刷
定价：32.00元
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（如有印装质量问题可更换）
前言
心有多大舞台就有多大
导购人员连接着产品与顾客，是战斗在第一线的销售精英。商业活动本身就是一种买卖关系，导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是，他们不仅仅是交易员，还扮演着市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问等角色。一个导购员的舞台有多大，完全取决于他的心胸有多广。
从字面上来看，“导购”包含了“导”和“购”两个过程，也就是“引导”和“购买”。导购人员的工作核心就是导购，帮助顾客选择，实现顾客在该店的购买目的。在愈演愈烈的终端销售战中，导购人员对于整个行业竞争的重要性是不言而喻的。
◎导购人员是形象代言人：导购人员面对面地直接与顾客进行沟通，其一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着品牌的形象。一个飞机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌；商超门前的一个小路牌不如通往终端店路上的几个指引牌；路上的几个指引牌不如个性鲜明的终端形象；个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品牌；强势大品牌不如一个成交率高的好导购。导购人员的形象塑造功能，怎么强调都不过分。
◎导购人员是沟通大师：导购人员是品牌与顾客之间的桥梁，一方面把品牌的信息传递给顾客，另一方面将顾客的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便更好地服务于顾客。商品的质量很重要，但是导购人员的服务更加重要，因为商品不能和顾客进行交流，只有导购人员与
顾客之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整传递出去才能达成交易。
◎导购人员是服务大使：导购人员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手，而那些潜在的顾客就是在导购人员的热情和微笑中产生的。
一个不争的事实是，企业无论打多少广告，最终临门一脚还是要靠导购人员的真功夫，一名优秀的导购人员和一名不合格的导购人员相比，其销售业绩迥然不同，少则几倍，多则几十倍。因此，一个好导购胜过一个强势的大品牌，优秀导购成了今天所有商家争抢的对象。
在商场中，当顾客表情漠然毫无反应时，当顾客对产品心存疑虑、对价格存在异议时，当顾客总是挑剔你的产品，拿你的产品和其他品牌相比较时，导购人员应该怎么说、怎么做、这里面大有学问，也包含着无尽的智慧。
首先，在职业定位上，导购人员不能仅仅把自己看做是卖东西的，而应该扮演好世界上最伟大推销员的角色。其次，在具体工作中，导购人员要掌握漂亮的销售技能，通过三言两语能左右顾客的购买意愿，引导他们顺利下单。再次，遇到促销难题时，导购人员要善于察微知著，从而找到破解僵局的门径。诸如此类，导购的销售智慧可以说是无穷无尽的，最重要的是，我们必须静下心来踏实肯干，边学边悟，逐步从一个导购菜鸟成长为销售精英。
本书就一名优秀的导购人员应该具备的技能，以及如何成为一名优秀的导购人员做了详细的讲解与建议，希望能够为广大的导购人员提供一些帮助，从而在实践中灵活运用，成为商场上左右逢源、屡创佳绩的销售大师。
目录
前言
第一章　你就是产品的形象大使
——设计成功的职业形象
1．留下良好的第一印象
2．着装细节展示职业美感
3．加强日常礼仪修养
4．形体动作是无声的语言
5．保持优雅的服务姿势
6．微笑是你最好的名片
7．努力把自己做成品牌
第二章　不是会卖东西就是导购
——训练合格的导购素养
1．心态：好心态决定好状态
2．定位：做导购不是混日子
3．习惯：养成科学的销售规范
4．知识：用专业商品知识打动顾客
5．陈列：紧抓顾客的第六感
6．盘点：货品管理做到井井有条
7．激情：始终保持对职业的热爱
第三章　顾客最关心的永远是自己
——谙熟顾客的购买心理
1．希望享受到上帝般的服务
2．顾客都希望被尊重
3．男女顾客消费心理的差异
4．人人都有“从众”心理
5．顾客总担心自己上当受骗
6．顾客都有喜欢便宜的心理
第四章　好的开场等于成交了一半
——掌握漂亮的销售语言
1．找准成功的交际切入点
2．如何说顾客才会听
3．打招呼，没那么简单
4．展示出你的亲和力
5．用强大的气场吸引对方
6．开场报价别吓退顾客
7．推荐的话要诚恳地说
第五章　透过蛛丝马迹见机行事
——积累丰富的察微技巧
1．眼神暴露顾客的内心机密
2．视线投射的方向大有深意
3．“声调”吐露顾客的真个性
4．从“讲话方式”看个性
5．注意与手相关的小动作
6．“看热闹”的顾客未必是在“随便逛逛”
7．“看门道”的顾客应该如何接待
第六章　弄清需求，找到销售引爆点
——激发顾客的购买欲望
1．充分了解顾客的购买动机
2．摸清顾客眼里的“物美价廉”
3．快速找到顾客的兴趣点
4．帮对方找到自己的真实需求
5．如何使用SPIN提问技巧
6．促使顾客购买要多提示
第七章　做世界上最伟大的推销员
——练就强大的推销本领
1．导购人员要有推销的真本事
2．信誉的推销才是根本
3．讲一个真实的故事，让顾客心动
4．说得再好也不如亲自体验
5．怎样推销顾客不感兴趣的产品
6．不推销产品，而是推销概念
7．用“免费的午餐”促销
8．在销售中建立长久的业务联系
第八章　扮演好“救火队长”的角色
——善于化解顾客的异议
1．搞清楚顾客为什么抱怨
2．面对刁难要淡定
3．学会向顾客提问
4．在顾客面前勇于认错
5．彻底消除顾客的戒心
6．妙用顾客 ............

书籍插图：

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