做大单3_业务流程管控八步体系 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
Contents
序言
前言
第一章　中小企业做大单业务现状及分析
一、是谁让关系营销越来越疯狂
二、99％的中小企业为什么逃不过被淘汰的魔咒
三、标准化做大单业务管理离我们还有多远
第二章　中小企业做大单八大风险
风险1：业务经理手上掌握大量客户资源，风险太高，企业该怎么办
风险2：小企业靠“英雄”，但是英雄不好把控，企业该怎么办
风险3：业务过程中客户需求变化多端，企业该怎么办
风险4：业务团队分工不明确，相互推卸责任，企业该怎么办
风险5：外派业务代表长期驻外，信息很难加以管控，企业该怎么办
风险6：行业变动大，业务政策制定左右为难，企业该怎么办
风险7：新业务员成长困难，流失率惊人，企业该怎么办
风险8：业务过程难以掌控，形成费用黑洞，企业该怎么办
第三章　标准化做大单业务流程管控
一、西门子、ABB成就全球霸业的基础—业务流程管控
二、如何防范标准化大单业务流程管控中出现错误
第四章　企业业务稳定发展的利器：业务流程管控八步体系
一、何谓业务流程管控八步体系
二、业务流程管控八步体系的构成
三、业务流程管控系统是企业业务稳定发展的利器
第五章　业务推进流程八步体系之一：如何进行业务项目立项
一、基础组成：客户内部采购八步流程第一步“发现问题，提出需求”
二、核心构成：销售推进八步流程第一步“如何进行业务项目立项”
三、辅助工具：项目立项配套工具
四、指导汇总：项目立项阶段经典案例
第六章　业务推进流程八步体系之二：如何与客户进行初步接触
一、基础组成：客户内部采购八步流程第二步“分析研讨，确定预算”
二、核心构成：销售推进八步流程第二步“如何与客户进行初步接触”
三、辅助工具：初步接触的配套工具
四、指导汇总：初步接触阶段经典案例
第七章　业务推进流程八步体系之三：如何给客户做方案设计
一、基础组成：客户内部采购八步流程第三步“项目立项，组建小组”
二、核心构成：销售推进八步流程第三步“如何给客户做方案设计”
三、辅助工具：方案设计配套工具
四、指导汇总：方案设计阶段经典案例
第八章　业务推进流程八步体系之四：如何向客户进行业绩展示
一、基础组成：客户内部采购八步流程第四步“建立标准，稳定目标”
二、核心构成：销售推进八步流程第四步“如何向客户进行业绩展示”
三、辅助工具：业绩展示配套工具
四、指导汇总：业绩展示阶段经典案例
第九章　业务推进流程八步体系之五：如何与客户进行方案确认
一、基础组成：客户内部采购八步流程第五步“确定招标，初步筛选”
二、核心构成：销售推进八步流程第五步“如何与客户进行方案确认”
三、辅助工具：方案确认配套工具
四、指导汇总：方案确认阶段经典案例
第十章　业务推进流程八步体系之六：如何与客户进行项目评估
一、基础组成：客户内部采购八步流程第六步“认准首选，筛供应商”
二、核心构成：销售推进八步流程第六步“如何与客户进行项目评估”
三、辅助工具：项目评估配套工具
四、指导汇总：项目评估阶段经典案例
第十一章　业务推进流程八步体系之七：如何与客户进行合同谈判
一、基础组成：客户内部采购八步流程第七步“合同审核，合作谈判”
二、核心构成：销售推进八步流程第七步“如何与客户进行合同谈判”
三、辅助工具：合同谈判配套工具
四、指导汇总：合同谈判阶段经典案例
第十二章　业务推进流程八步体系之八：如何与客户进行签约成交
一、基础组成：客户内部采购八步流程第八步“双方商定，签约成交”
二、核心构成：销售推进八步流程第八步“如何与客户进行签约成交”
三、辅助工具：签约成交配套工具
四、指导汇总：签约成交阶段经典案例
第十三章　销售成交管控系统
一、销售成交管控系统的特点
二、对单个项目进度的把握
三、对企业整体销售的把握
四、对企业销售异常的把握
五、企业销售预测
第十四章　经典案例：德莱塔公司与志高技术公司的项目运作
一、德莱塔公司（销售方）介绍
二、志高技术公司（采购方）介绍
三、销售流程案例
第十五章　咨询案例运作
图书在版编目（CIP）数据
做大单．3，业务流程管控八步体系／丁兴良著．—北京：北京联合出版公司，2013.3
ISBN 978-7-5502-1271-8
Ⅰ．①做…　Ⅱ．①丁…　Ⅲ．①企业管理—销售管理　Ⅳ．①F274
中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第310397号
做大单Ⅲ：业务流程管控八步体系
作　　者：丁兴良
选题策划：北京时代光华图书有限公司
责任编辑：王巍　朱家彤
封面设计：舒思捷
责任校对：方银萍
北京联合出版公司出版
（北京市西城区德外大街83号楼9层　100088）
北京同文印刷有限责任公司印刷　　新华书店经销
字数286千字　　787毫米×1092毫米　　1/16　　15.5印张
2013年3月第1版　　2013年3月第1次印刷
印数1—6000
ISBN 978-7-5502-1271-8
定价：38.00元
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版权所有，侵权必究
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序言
Preface
十几年前，在从事销售的过程中，我就发现销售并非是不可以复制和传授的，只要掌握销售中的一些基本规律，就能很好地梳理出销售的体系。我经常说一句话：如果营销、管理不能标准化，那么世界500强企业、百年品牌企业的那些创始人岂不是要投胎好几次才能把企业做好吗？
通过几年对销售管理的研究，以及分析了国内外企业的营销管理现状，我们提出了一套对国内企业销售业务有帮助的管理流程——业务流程八步管控体系。它可以解决销售管理中的过程控制问题，建立标准化的达到PDCA的管理循环；也可以解决销售管理中的人员协调及分工问题，从而使公司掌握客户的信息；同时，它还可以有效地掌控项目的各个阶段，达到销售管理及预测的目的。
也许读者以前已看过很多销售方面的书，或者参加过销售业务方面的培训，感觉书上讲得很有道理，培训课也很热闹很有气氛，但在实际工作中，却无从下手或处处碰壁，从而失去信心。 ............

书籍插图：

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