不懂提问，你怎么做销售 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

封面
推荐语
《不懂提问，你怎么做销售》将向你传授克服销售难题的秘诀。阅读这本书能够帮助你提升与客户商谈的水平，实现更高层次的交流。同时，学习并消化书中的观念能让你在竞争中立于不败之地。更重要的是，你不仅能学会如何巩固与现有客户的关系，还能懂得怎样赢取潜在客户的信任。要做到这一切，你只需要问对问题。本书将告诉你具体该如何去做。”
——里克·法雷尔（Rick Farrell）
Tangent Knowledge公司总裁
《不懂提问，你怎么做销售》这本书不仅鼓舞人心，而且富有成效。书中丰富的内容资源可以立即转化为实际行动，销售人员可以利用这些行之有效的方案促使客户采取行动。全书让我印象最深刻的内容是，如何通过这些提问技巧把向客户销售产品转变为向客户传递价值，而价值恰恰是客户的真正需求。最重要的是，这本书能够帮助我们大幅度提高销售能力。”
——安德鲁·弗思（Andrew Firth）
Arrowquip公司总经理
《不懂提问，你怎么做销售》可以让我们变得比现在更成功。我们可以有别于对手，更好地了解客户，量化销售机会，并且证实我们创造的价值。因此，我们的前途也将不可限量。
——马克·巴塞尔（Mark Barthel）
Springfield Electric公司总裁
我认为阅读这本书是我人生的分水岭，它揭示了那些阻碍我发展的个人积习。询问客户恰当的问题让我放下了原有的动机——期望被客户视为专家或者渴望被客户喜爱。书中提出的销售模式说明，让客户开口说话才能使其放松，而客户只有放松了才可能吐露自己真实的动机、需求和困难。如果你的问题是有说话强迫症，爱讲故事，或是需要向客户证明你的价值，那么我真心建议你好好阅读这本书。本人从事专业销售工作15年，其间也参加过无数的销售培训及指导，现在看来我唯一欠缺的就是这本书。
——亚当·达菲（Adam Duffy）
Avantik公司销售总裁
聆听别人说话既是一项技能，也是商业成功的一门艺术。但是，我们需要提出好的问题才能推进、引导谈话。保罗在这本书中提出的见解将帮助你提出更多有分量、有影响力的问题。你不仅要阅读这本书，更重要的是你要运用书中的理念和技巧。
——比尔·谢尔比（Bill Shulby）
企业增长战略家及变革家
与保罗共事是一段让我难忘的经历。《不懂提问，你怎么做销售》针对我们销售的流程提出了深刻见解，会对我们未来的销售工作产生巨大影响。
——达里尔·托德（Daryl Todd）
Front Line Machinery公司总经理
作为千禧一代的销售人员，《不懂提问，你怎么做销售》为我提供了完成整个销售流程的方法论——不论是与潜在客户更好地交流，应对客户的异议，还是完成交易的终极目标，本书提供的框架可以让销售人员将作者的观念融入他们各自的销售风格当中。不论你是刚踏入销售行业的新人，还是已经战果累累的销售老手，这都是所有销售人员必须要读的一本书。本书提供的方法既能让你与客户建立真情实感，又能保证公司持续盈利。
——乔纳森·琼斯（Johnathon Jones）
Embracing Adversity作者
《不懂提问，你怎么做销售》真是一本让人意想不到的书。之前我总以为自己非常擅长提问和倾听。但是读了这本书之后，我对提问有了一个全新的认识。之前我经常听别人说提问能引导对话，但只有这本书清楚地展示了该如何去做。在这本书中，保罗·谢里结合例子和故事介绍了不同的提问方式。而这些提问方式既能让销售人员和客户建立互助的关系，还能让双方都获得信息和好处。当我自以为对客户的情况了如指掌时，《不懂提问，你怎么做销售》总会提醒我越是这种时候越要提问。这本书教会我要抛弃成见、保持中立，才能最终达成目标。
——谢拉·米尔森（Sheella Mierson）
Creative Learning Solution公司总裁
我认为关于提问的书我都读过了，《不懂提问，你怎么做销售》是最好的一本。保罗比我知道的其他任何人都了解什么是好的问题及怎么样来提出好的问题。我把这本书推荐给我们所培训的每个人，因为这本优秀的参考书所提倡的都是他们要学习并提高的。这是一本每一名销售人员都应该读的书。
—— 杰里·阿库夫（Jerry Acuff）
Delta Point公司首席执行官
这是一本十分有价值，深入客户需要的书。这本书将让你和你的销售团队拥有有力的想法，与客户建立情感联系，带动销售增长。无论什么样的销售风格，《不懂提问，你怎么做销售》都会通过更好更高效的问题提升你的表现，从而实现更大的销售业绩成功。”
——乔恩·韦伯 （Jon Webb）
National Accounts总监
致谢
这本书献给我的妻子，克莱尔，她每天都鼓舞和激励着我。献给我的女儿们，布鲁克和麦肯齐，她们让我在生活和工作中保持平衡。献给我的母亲，她有能力和她遇到的任何陌生人交往。献给我亲爱的朋友，帕特里克·康纳，她是一位出色的老师，并为我提高了做到最好的衡量标准。献给大卫·拜尔斯，他是我发展事业的宝贵财富。以及迈克尔·博伊特，他做了一件了不起的工作，精心梳理和完善了我的想法，在我写作这本书中发挥了关键作用。非常感谢你们所有人。
引言
这种观点是否似曾相识？
“世界正在以前所未有的速度发生着变化，我们作为销售人员必须不断适应新环境。在当前的形势下，客户并不愿意花过多的时间与销售人员建立关系；他们想要的是如何花最少的钱得到最快、最简单的解决方案。科技的进步让世界发生了翻天覆地的变化，由于能够和全球的企业做生意，客户不再需要专业的销售人员。相反，他们能够通过互联网或者每天不断打来的销售电话迅速获取信息。作为一名销售人员，与其努力成为客户的朋友，倒不如开门见山、为客户提供最优的交易条件，否则只会错失良机。”
上述观点具有误导性。认为当前世界与20世纪80年代或者50年代，甚至20世纪初完全不同，这种想法荒谬至极。戴尔·卡耐基在1938年的著作《人性的弱点》（How to Win Friends and Influence People）现在依旧是书店里的畅 ............

书籍插图：

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