核心销售技巧 - (TXT全文下载)

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书籍内容：

销售人员的基本素质
销售员这个职业，已经存在了许多年。随着经济的不断
发展，销售模式的不断变化，这个职业也有了很大的发展，
越来越多的人加入到这个行业中来。不少人在取得成功的同
时，积累了大量的管理方法和市场经验，最终成为了企业的
管理者，获得了质的飞跃。那么，怎样才能成为一个合格的
销售人员呢？
作为一个职业销售人员，首先必须对自己有信心，万不
可因为自己年轻、公司小、产品不出名或其他原因而失去自
信。要想让别人相信你，首先要自己相信自己。你可以在心
里不停地对自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好
的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一

个朋友，你一定会 买我的产品。”
销售人员时时刻刻都需要学习。首先要向自己学，挖掘
出自己的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学
习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；
向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的
策略与销售风格以及成功与失败的经验；向社会学，因为销
售人员每天都在看到和听到销售与购买的过程；要多读书，
对于做销售的人，自己读的每一本书都可能会在工作中派上
用场。
交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言
是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语
言又不是交流的惟一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。
在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板
交流，和同事交流。

在专业方面，销售人员应该是专家。当然不是要求做像
工程师那样的专家，销售人员不必回答有关产品和技术的所
有问题，但是应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。
销售人员必须是“杂家”，要了解业界的发展趋势，业界的历
史与掌故，周围公司的产品，业界的时事，要尽可能多地了
解客户领域的知识，学会用客户的术语讲话。
销售人员的知识面越广，销售成功的机会越多。同时推
销员与顾客打交道，啥事都有可能碰上。其自身的爱好和特
长看起来与专业无关，但当顾客出现麻烦时，随时会派上用
场。如能抓住机会，帮上一把，必能让对方心生感激，刮目
相看，为推销成功打开局面。
【成功范例】张强从美院毕业后，一时没找到对口
工作，便干起了房地产推销员的差事。
个月后，张强的推销业绩仍然为零，按约定房地
产公司不再续发底薪，他进退两难，心急如焚。

一天，张强的一个大学同学向他提供了一个信息：
有位熟人是某大学的教授，他住的宿舍楼正准备拆迁，
还没拿定主意买什么样子的住房。他劝张强不妨去试一
试。
第二天，张强敲开了教授的家门，说明了来意。教
授客气地把他让到前厅。当时，教授上了中学的儿子正
在支起的画板架上画着“静物”。张强边向教授介绍自
己的房产情况，还不时地瞄上几眼孩子的画。
教授半闭着眼睛听完张强的介绍。说，既然是熟人
介绍来的，他可以考虑考虑。张强通过交谈，发现教授
只是出于礼貌地应和，对他所说的房子并没有产生多大
兴趣，心里一时没了谱，不知咋说才是，气氛挺尴尬。
这时张强看到孩子的画有几处毛病，而这孩子却浑
然不知。便站起身来到孩子跟前，告诉他哪些画得好，
哪些画得不好，并拿过画笔娴熟地在画布上勾勾点点，
画的立体感顷刻就凸现出来了。孩子高兴地拍着手说：
“叔叔真是太棒了！”略懂绘画的教授也吃惊地瞧着眼前
的推销员，禁不住赞道：“没想到你还有这两下子，一看
就 是 科 班 出 身 ，功 底 不 浅 啊！”他 还 感 激 地 说 ，“ 有 时 候，
我也看出孩子画得不是那么回事儿，可我却一知半解，
不知怎么辅导，经你这么一点拨，他就明白了，你真帮
了我的大忙了

接下来，张强同教授颇有兴致地谈起了绘画艺术，
并把自己学画的经历一一道来。他还告诉教授应怎样选
择适合孩子的基础训练课目，并答应说以后有时间，还
要来给孩子讲讲课。张强一番话，让教授产生了好感，
也 开了 眼界 ，连 连点 头称 是。 两个 人的 谈话 越来 越投
机，教授更是高兴得不得了。
后来，还是教授主动把话题扯到房子上来。他边给
张强端上一杯热茶边说：“这些日子，我和其他几个老师
也 见了 不少 推销 房产 的， 他们 介绍 的情 况和 你的 差不
多 ；我 们也 打算 抽空 去看 看， 买房 子不 是小 事， 得慎
重 。”
教授又看了张强一眼，接着说：“说心里话，我们当
老师的就喜欢学生，特别是具有才华的。你的画技真让
我佩服，十年寒窗，没白灯下苦熬啊！同样是买房子，
买 谁的 不是 买， 为什 么不 买你 这个 穷学 生的 呢？ 这样
吧 ，过 两天 ，我 联系 几个 要买 房的 同事 去你 们公 司看
看，如果合适就非你莫属，怎么样？”
半个月后，经过双方磋商，教授学校里的十几名教
师与张强签订了购房合同。

售员的销售成绩存在很大的差距，公司里
的销售业绩是
由
售技能训练的销售员的销售业绩有如此大的悬殊呢？进一步
说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行
中脱颖而出呢 ？
【成功范例】高木是日本著名的推销界人士，写了
不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫
无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此
宏愿，即使技术不够，也还是可以最终登上山顶的。”
当年，高木在进入推销界的初期，也是一切都不如
意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在战后百业
待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大
部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让进；即
使进去了，也很难见到主管。只好设法弄到主管的家庭
地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不
是办公室，不谈公务。你回去吧。”
第二次再去，口气更为强硬：“你还不走，我可要叫
成 为 优 秀 的 销 售 员
在销售活动中 ，同一家公司销售同样的产品，不同的销
的销售员完成的。究竟是什么原因造成经过同样的销

机电公司去推销，主管很注意地听取
总价是
警察 了！”
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出
去。他没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润
分成。没有做成生意，就没 ............

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