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零售畅销秘籍

[日]本多利范 著

姚山宏 译

中信出版集团

目录
前言
第一章 商品开发能力培养 针对商品“畅销”的思考
那个产品能实现“畅销化”吗
产品通过“畅销化”而成为商品
妥协的人与不妥协的人
顾客来到店里的目的是什么
自主商品还是拼凑商品
你“每天都想喝”的咖啡是什么样的
谁在购买这款商品
改变已有商品的切入点
增加同等商品是没有意义的
不要建平房，要建三层楼房
每逢月底，人们会想小小地奢侈一下
商品开发和促销就像汽车的两个车轮
外食产业与中食产业
东京都内的家庭一半是独居家庭
目标是“日常”还是“非日常”
人体的52周
随着季节的改变而改变的味觉
在日本人的灵魂食物——拉面领域取得胜
摒弃“非××不可”的思维
手册有时会削弱我们的思考能力
与其问“自己能不能做”，不如决定“做还是不做”
从未见过的新商品和构思调整的新商品
走出办公室，到大街上去
在超市和便利店里畅销的啤酒不一样
速食沙拉与自培沙拉
越是畅销商品越需要改变
置身于很难出现畅销商品的时代，如何进行商品开发
第二章 销售能力培养 构建的店铺
本应畅销的商品却不畅销
商品滞销归咎于谁
让人工智能不具备的创造力大放光彩
赋予店铺明确的概念
开在超市旁边的便利店为什么不会倒闭
被称为“时间上的便利性”的价值
小型店与大型店对抗的方法
选择的自由与不选择的自由
没有人会毫无目的地走进超市
“实用性”ד惊喜与欢喜”＝“畅销店铺”
是不是畅销店铺，站在马路对面就能看得出
当然的事情的重要性
付钱的人会无意识地观察收钱的人
便利店如何选址
尝试放弃与其他店铺争夺顾客的思维
经营店铺类似于抚育子女
立足于“假设、验证”构建畅销店铺
“逐款管理商品”是订货工作的关键
“滞销商品”宛如不付房租的租客
不摆放“暂时性”商品
关东煮缺货的原因
为什么食品不能缺货
只在下雨天才摆放雨具
20%的计划外工作会左右销售额
不过于依赖数据
让新商品的“刺激感”更加强烈
打折销售是一种“毒品”
“售罄”不是成功而是失败
增加商品品种的弊端
商品品种减少了，销售额却上升了
一天只售出两件的商品的去留
销售力量
第三章 应变能力培养 洞察世界上的种种变化
夏季过去的时候
世界上充满了“变化”
手套什么时候会畅销
把“盼望春天来临的期待感”具体化
节日来临时销售业绩上升和下降的店铺
情人节与白色情人节截然不同
在没有节日的季节里卖些什么
冰激凌在何时何地会畅销
有些商品会随着季节的变化而滞销
用关键词联想来锻炼大脑
免费的市场营销
同样的春天不会再来
巴西的降雨量如何
海水温度与饭团
规模经济与规模不经济
最受欢迎的三明治不能售卖的原因
罐装咖啡“乔雅”热卖的背后
日本的秘诀适合全世界吗
“美味”是具有科学性的
投诉会给我们带来新发现
“朝令夕改”还是“朝令朝改”
自己的厨房不托付给别人
2025年问题
磨炼应变能力
与从零开始相比，改革更加困难
后记
前言
怎样才能把商品卖出去呢？
怎样才能不断推出畅销商品呢？
为了得到答案，在过去的人生中，我一直在不断地思考。
我曾经在7-11日本公司工作了20年。在这20年中，我一直追随后来被称为“流通之神”的铃木敏文先生。从7-11日本公司离职以后，我把在这家公司学到的工作方法不断运用于海外、其他行业、其他连锁便利店集团的工作实践中。时至今日，我认为自己终于找到了答案。
抓住顾客的心实在是一件困难的事情。在顾客的脑海中，总是有各种各样的因素错综复杂地交织在一起。经济状况、当天的身体状况、季节、天气等都会影响顾客的购物欲望。
顾客既会有从众多的商品中，自己选择出最好的一款商品的想法，也会有选择很麻烦，随便抓一款产品放进购物篮就算了的想法，这两种想法在顾客的头脑中同时存在。这也正是顾客的一个特点。
有些人原本想要省钱而走进百元店[1]，却在不知不觉中买了几千日元的东西；有些人明明正在减肥，却买了油炸土豆片。像这样，人们自相矛盾的行为不胜枚举。
洞察人们的想法，不断推出畅销商品就是我的工作。可以说，和消费者的心理——这种比竞争对手更难对付的对手一拼高下就是我的工作。
在本书中，根据自己的经历，我总结出许多推出畅销商品的秘诀。不过，我不是只面向便利店行业，而是面向包括便利店行业在内的所有流通行业的商业人士写下这本书的。我认为这本书对于超市、餐饮、个体茶馆、书店、汽车厂商、酒店等行业的从业者也应该会有所帮助。
在本书中，我给大家讲述了许许多多我经历过的生活插曲，这中间存在一个重要的东西，也是贯穿所有事物的本质性的东西。
这个本质性的东西就是“应变能力”。
人世的变化、消费者的变化、社会结构的变化、趋势的变化、气候的变化、公司的变化等，世界上存在各种各样的变化。但是，我敢断言：如果你具备了能够适应一切变化的灵活的思考能力、构思能力、挑战能力，将会成为畅销商品的创造者。
在经济高速增长期（1955—1973年），日本国内出现了许许多多的畅销商品。当时从食物、服装、电子产品、音乐到发型，人们都在追求相同的东西。在供应短缺的背景下，在大量生产、大量消费的过程中，畅销商品是比较容易产生的。
可是，进入平成时代（1989年1月8日—2019年4月30日）以后，情况发生了变化。商品供应充足，人们的喜好、价值观呈现多样化的发展趋势。对于我们这些从事商品生产、销售的人来说，消费者的需求变得难以把握了。
不过，消费者并不是不再需要任何商品了，而是根据多种多样的价值观来寻求某些商品。把连消费者本人都不知道、没见过的商品呈现在他们面前，就是我的工作。
我经常用“那头猪、这头猪”的说法来说明这种情况。
在一个大型围栏里，有100头猪。有位顾客从围栏外面看着这些猪。假如我是卖家，我会问：“你会花多少钱买那边的那头猪？”如果你对猪缺乏认识，不能辨别围栏内猪的品质的好坏，有可能会稀里糊涂地接受卖家的报价。反之，如果掌握着有关猪的丰富知识，对猪的品质非常了解的话，你会怎么做？
是的，想必你会问“这头猪多少钱 ............

书籍插图：

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