销售中的全脑博弈（经典版） - (EPUB全文下载)

文件大小：7.45 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

目录

版权信息
成书背景
本书结构
作者序言
第一部分 全脑销售博弈的概念
第1章 关键时刻用对脑
第二部分 全脑销售博弈的应用
第2章 信任才是最重要的敲门砖
第3章 问题是需求之母
第4章 给客户留下专家印象未必是好事
第5章 销售中期的博弈
第6章 异议的发源与控制
第7章 销售后期的右脑博弈
第8章 左脑对右脑的议价
第三部分 左右脑博弈能力的培养
第9章 全脑销售博弈的右脑开发技术
第10章 全脑销售博弈的左脑开发技术
第11章 全脑销售博弈中的右脑能力
第12章 全脑销售博弈中的左脑能力
第四部分 大客户销售中的全脑运用
第13章 大客户销售中的全脑销售博弈
后记
附录 失败销售的12条歧途
版权信息
本书纸版由北京联合出版公司于2016年10月出版
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作中国大陆（地区）电子版发行（限简体中文）
版权所有·侵权必究
书名：销售中的全脑博弈（经典版）
著者：孙路弘
字数：210000
电子书定价：29.99美元
未经许可，不得以任何方式复制或抄袭本书部分或全部内容
版权所有，侵权必究
[1]本书即将由中国人民大学出版社结合中国国情推出最新版——编者注
成书背景
本书是基于“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目组（以下简称“项目组”）以及作者孙路弘5年来对中国销售实践进行深入研究的一本心血之作。
“中国资深销售顾问全脑销售博弈研究”项目（以下简称“研究项目”）旨在分析和研究在销售人员的销售行为中，文化起到了什么样的影响，销售环节以及销售行为是如何随着客户的行为而发生改变的，销售人员运用左右脑的能力、效果和现状又是怎样的，进而全面展示中国销售人员的特点以及对市场经济的影响。
项目背景：在过去5年中，项目组访谈了100位从中国各行业中遴选出的顶级销售顾问，其领域涉及广泛。并且在5年的时间跨度里，一直跟踪他们的业绩变化、技能演变及职业变迁等。基于左右脑功能的应用，考察他们在营销战场上的表现，也就是全脑销售博弈在营销中的应用。
项目实施回放：在20个行业中挑选出500名候选者，初步访谈后筛选出250人→做3个月的跟踪→3个月后确定长期跟踪的100人，建立长期档案→收集销售日记、产品描述、客户档案、竞争环境、成交价格、利润比例、销售提成、售后服务、客户反馈等10个方面的资料→针对资料，确定就销售流程的8个步骤开展问卷调查，定量分析销售环节的作用和影响→在定量分析的基础上研究定性结论。
本书结构
全脑销售博弈模型
销售过程是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的出发点进行互相交流的过程，通过交流达成双方一致的交易。在这个过程中，有时是销售人员采取主动，有时是潜在客户采取主动；有时是彼此僵持，有时是愉快合作。总之，销售过程中充满了变数，充满了不确定的潜在发展可能。在这个过程中，销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在你来我往的过程中，依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素，最终构成脑力较量。这，就是博弈过程。
博弈过程通过象限模型一目了然，第1章将以现实案例加以印证。
销售过程
打造销售高手的过程
作者序言
销售困局的另一个视角
销售这个职业应该是三百六十行中最难以预测的职业之一，同时也是所有职业中随社会发展变化而变化最明显的职业之一。因为，销售的职业特征是沟通，而沟通的特征却是没有一定之规，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的因素。
牛津字典中有关“销售”的定义是这样的：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
牛津字典中有关“采购方”的定义是这样的：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。
销售人员为了获得订单，需要在锁定的潜在客户身上下足功夫，从而实现目标——多么简单的一句话呀，但是简单肯定不等于容易。
销售是一组行为过程，这个过程需要与潜在客户进行大量的沟通，建立足够的影响力，才能获得订单。而人类的行为过程有着太多的变数，即使是同一个人在同样的情景下，也可能会说出不同的话。这不同的话的背后真正的目的又是什么呢？
对于销售人员来说，销售的目标永远是一致的，略有不同的就是销售的过程，比如说话的方式、展示产品时的手势等，甚至包括许多微妙的、经常被销售人员忽略的点滴细节。
下面这两句话就是销售人员在销售过程中经常会对客户讲的：
第一句：“我可以用人格担保，我们的产品质量绝对可靠！”
第二句：“产品质量是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之百地关注产品质量的。”
请读者降低阅读速度，重新用你自己的语言来对你身边的任何人——随便什么人——说其中的一句话，然后请他们给这句话打分，分数在1～10分之间。10分意味着他们相信你说的那个产品的质量的确不错，1分意味着他们不太相信那个产品的质量真的如你所说。
你立刻就会发现，有些人对第一句话给分高，有些人对第二句话给分高。在我们做的实验中，男性对第一句话给出的分数平均值是2.8，在我们的销售信任体系中，这个分数等于不信任。女性对第一句话给出的分数平均值是5.6，在我们的销售信任体系中，与这个分数对应的是“不反对，但也不信任，继续听”。这是一种负向强化结果，因为听者的心理发展是保持怀疑和警惕性，继续审视性地静观。
来看第二句话的研究数据，任何人都能立刻发现其中的不同：无论男女，听到第二句话后给出的分数平均值是6.9。这是一个中等偏高的信任值，也就是认可销售人员的话，对介绍的产品的质量有一定的信心。这是一种正向强化结果，因为听者的心理发展是接受的态势，愿意对随后听到的内容进行正向思考。
这两句话对潜在客户有完全不同的影响。
你是否决定以后再也不说第一句话，而永远都说第二句话了？如果你真这样想，我们祝贺你，你完全有能力通过阅读本书来提高自己的销售实力。本书通过训练大脑的思考方式以及决策方式，来提高销售实力。
我们必须事先提醒你：这本书可能会对你的信念、世界观以及人生 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。