沃顿商学院最受欢迎的成功课 - (EPUB全文下载)

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第一章 丰厚的回报
付出大于获取有什么风险和好处
付出和获取的原则，就是外交策略——得寸进尺。
这是一个周六的下午，阳光明媚，地点在硅谷。两位父亲站在球场边观看各自女儿的足球比赛，心中充满了自豪感。很快，他们聊起了工作。个儿高的那位叫丹尼·夏德尔（Danny Shader），他是一位创业家，曾在网景、摩托罗拉和亚马逊待过。夏德尔身强力壮，长着深色头发；如果你愿意，他可以和你一整天都在聊做生意的事。快40岁的时候，他创办了自己的第一家公司。他喜欢称自己为“互联网中的老手”。他喜欢创建公司，正开始自己的第4次创业之旅。
夏德尔很快就喜欢上了身边的另一位父亲，戴维·霍尼克（David Hornik）。他身高5英尺4英寸，深色头发，戴着眼镜，蓄着山羊胡。霍尼克在爱好方面兼容并蓄：他收集各种版本的《爱丽丝梦游仙境》（Alice in Wonderland），在大学里他还开创了自己的专业——计算机音乐。接下来，他获得了一个犯罪学的硕士学位，然后又拿了一个法学学位。在一家法律公司起早贪黑地工作了一段时间之后，他去了一家风险投资公司工作；接下来的10年时间里，他听取创业者们的推介，决定是否为他们投资。
在足球赛的中场休息时间，夏德尔对霍尼克说：“我正在捣鼓一些东西——你想不想看看？”霍尼克专攻互联网企业，看起来他是夏德尔理想的投资人。两个人对此都有兴趣。大多数推介自己想法的人都是初次创业，没有成功的记录；相反，夏德尔是一位一流的创业者，不止一次，而是两次赢得头彩。1999年，他首次创业的网站Accept.com被亚马逊以1.75亿美元收购。2007年，他的第二家公司Good Technology[1]，被摩托罗拉以5亿美元收购。基于夏德尔的光辉战绩，霍尼克很想听听他接下来想干什么。
足球赛之后过了几天，夏德尔开车前往霍尼克的办公室，推介他的新想法。接近1/4的美国人没法上网购物，因为没有银行账户或信用卡。夏德尔提出了一个有创意的方法解决这个问题。霍尼克是最早听到这个想法的几位风投资本家之一，他立刻就爱上了它。接下来的一周里，他带夏德尔去见自己的合伙人，并给了夏德尔一份风投协议：他想要投资夏德尔的公司。
虽然霍尼克出招迅速，夏德尔还是占据着优势地位。霍尼克知道，由于夏德尔的名气，以及这个点子的含金量，会有许多投资人叫嚷着要和他合作。“你不太可能是唯一一个给创业者开出风投协议的投资人，”对此，霍尼克解释说，“你要与美国最好的风投公司竞争，努力说服创业者拿你的钱，而不是他们的钱。”
对于霍尼克来说，要想把这笔投资落实，最好的办法是给夏德尔设置一个决策期限。如果霍尼克给出优厚的条件，且考虑期限很短，那么夏德尔有可能在有机会见其他投资人之前就接受它。许多风投资本家都会采取这样的办法，来为自己增加筹码。
但是，霍尼克并没有给夏德尔设置期限。实际上，他相当于是在鼓励夏德尔找其他投资人推销自己的想法。霍尼克认为，创业者需要时间来评估各种可能性，所以从原则上讲，他不会给出咄咄逼人的提议。“你可以花尽可能多的时间，做出正确的决定。”他这样说。虽然霍尼克希望夏德尔最终会得出结论，认为与自己签约才是最好的选择，但他还是把夏德尔的利益放在自己的利益之前，给他足够的空间来考虑其他可能性。
夏德尔就是这样做的：他花了几周的时间找其他投资人向他们推介自己的想法。在这段时间里，霍尼克希望保证自己仍然是最有力的竞争者，所以他给夏德尔送去了他最宝贵的资源：一张包含了40位推荐人的名单，这些推荐人可以见证霍尼克作为投资人的能力。霍尼克知道，创业者对于投资人的要求和我们一般人对财政顾问的要求差不多：有能力，值得信赖。如果创业者和一个投资人签约，投资人就会加入董事会，提供专业建议。霍尼克的推荐人名单体现了10年来他在各种创业者身上付出的血汗和泪水。霍尼克知道，清单上的这些人可以为他的能力和品格提供担保。
几周之后，霍尼克的电话响了。是夏德尔打来的，向他宣布最终的决定。
“很抱歉，”夏德尔说，“我将与另外一个投资人签约。”
霍尼克给出的条款和其他投资人几乎一样，因此他的40人推荐名单本应给他带来优势。与这些推荐人交谈过之后，夏德尔明白，霍尼克确实是一个很好的人。
但是，正是这种慷慨大方的精神导致了霍尼克的失败。夏德尔担心，霍尼克会花更多的时间鼓励他，而非挑战他。霍尼克可能不够强硬，没法帮助夏德尔创办一家成功的公司；而与他签约的那位投资人，则是一位杰出的顾问，善于拷问创业者，推动他们向前。夏德尔是这样考虑的：“也许我应该让一个更愿意挑战我的人加入董事会。霍尼克太友善了，我不知道他在董事会中会怎样。”给霍尼克打电话的时候，他解释说：“我的心建议我与你合作，但我的大脑建议我与他们合作。我决定听从大脑的建议。”
霍尼克感到崩溃，甚至开始怀疑自己。“我是不是一个笨蛋？如果我当初施加了压力，也许他会接受我的条款。但我花了10年时间才获得现在的名声，我不能这样做。为什么会变成这样？”
霍尼克用惨痛的代价学到了教训：好好先生只能被甩在最后。
真的是这样么？
根据传统的智慧，那些非常成功的人有三个共同点：动力、能力和机遇。如果想要获得成功，我们需要把努力、才华和运气结合起来。夏德尔和霍尼克的故事告诉我们，还有第4样东西，尽管非常关键，却经常被忽视：成功在很大程度上取决于我们怎样和别人打交道。每当我们在工作中和另一个人打交道时，我们都要做出一个选择：究竟是尽可能多地占有每一分价值，还是专注于贡献价值，不计回报？
作为一名组织心理学家和沃顿商学院的教授，我花了超过10年的时间，在从谷歌到美国空军的各种组织中研究这种选择。这些研究表明，付出和获取的权衡对于成功有着超乎想象的影响。在过去的30年里，通过一系列开创性的研究，社会科学家已经发现，人们的人际交往风格存在着巨大的差异——获取多少，付出多少，每个人的比例都不一样。为了说明这些偏好，接下来我会介绍两类人，他们在工作中的交往模式分别处于两个极端。我管他们叫获取者（taker）和付出者（giver）。
获取者有一个非常典型的特点：他们喜欢得到 ............

书籍插图：

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