《零售心理战：不要为顾客着想,而是要站在顾客的立场上思考》铃木敏文 - (EPUB全文下载)

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图书在版编目（CIP）数据   零售心理战. 不要为顾客着想，而是要站在顾客的立 场上思考 / (日) 铃木敏文著 ; 顾晓琳译. -- 南京 : 江苏凤凰文艺出版社, 2015 ISBN 978-7-5399-8284-7   Ⅰ. ①零… Ⅱ. ①铃… ②顾… Ⅲ. ①零售商店－连 锁店－商业经营－经验－日本 Ⅳ. ①F733.134.2   中国版本图书馆CIP数据核字（2015）第087167号 ----------------------------------------------------------------- URU CHIKARA Kokoro wo tsukamu shigoto-jutsu by SUZUKI Toshifumi Copyright © 2013 by SUZUKI Toshifumi All rights reserved. Original Japanese edition published by Bungeishunju Ltd., Japan Chinese (in simplified character only) translation rights in PRC reserved by Shanghai Dook Publishing Co., Ltd., under the license granted by SUZUKI Toshifumi arranged with Bungeishunju Ltd., Japan through TUTTLE-MORI AGENCY, Inc., Japan and Beijing GW Culture Communications Co. Ltd., PRC.   中文版权©2015上海读客图书有限公司 经授权，上海读客图书有限公司拥有本书的中文（简体）版权   图字：10-2015-122号   书　　名　零售心理战：不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考 著　　者　（日）铃木敏文 译　　者　顾晓琳 责任编辑　丁小卉　姚　丽 特约编辑　沈　骏　姜一鸣 责任监制　江伟明 策　　划　读客图书 版　　权　读客图书 封面设计　读客图书　021-33608311 出版发行　凤凰出版传媒股份有限公司 　　　　　江苏文艺出版社 出版社地址　南京市中央路165号，邮编：210009 出版社网址　http://www.jswenyi.com 印　　刷　北京海石通印刷有限公司 开　　本　890mm x 1270mm　1/32 印　　张　8 字　　数　120千 版　　次　2015年6月第1版　2015年6月第1次印刷 标准书号　ISBN 978-7-5399-8284-7 定　　价　39.00元   如有印刷、装订质量问题，请致电010-85866447（免费更换，邮寄到付） 版权所有，侵权必究
目录
序
 
第一章 创造“新兴事物”的秘诀
◎ 不变的“立场”与全新的“素材”
◎ 为什么需要“销售力”？
◎ 不捉“第二条泥鳅”
◎ “高品质”还是“便利性”？
◎ 如何挖掘空白市场？
◎ 消费者的购买动机在哪里？
◎ 如何面对质疑声？
 
第二章 顾客内心的秘密
◎ 站在顾客的立场上思考
◎ 真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”
◎ 顾客明天的需求才是关键所在
◎ 回归顾客视角
 
第三章 “销售”即是“理解”
◎ 消费者≠理性经济人
◎ “损失”比“获得”更让人刻骨铭心
◎ 顾客的购买对象是产品价值
◎ “爆发点”是成功的关键
◎ “铅笔型”消费时代需消除“机会损失”
◎ 拉近顾客距离的“待客之道”
◎ 通过“精选”产品为顾客提供价值
◎ 大胆拥抱网络零售渠道
 
第四章 从未来角度审视过去
◎ “不传达”等于“不存在”
◎ 打造品牌形象需要坚持不懈
◎ 不要落入“成功”的陷阱
◎ 如何让有价值的信息自动“上钩”？
◎ 由“平凡”造就“不平凡”
◎ “销售力”因挑战与努力而提高
 
 序 “有7-Eleven真好！全年无休真方便！”很多人至今仍然清晰地记得7-Eleven便利店初期投放的电视广告中，那句“全年无休真方便”的经典广告词。这是当初广告设计人员让我用一句话总结便利店的特点时，我脱口而出的句子。从1976年，也就是便利店正式营业第三年起至1982年，7-Eleven便利店一直沿用了这句广告词。在此期间，日本人的作息逐渐趋向不固定，24小时都可能是活动时间，而7-Eleven便利店“全年无休”的卖点也不偏不倚地响应了这一变化，广受大众，尤其是年轻人的支持。甚至连电视广告词也成为了当年的流行句式。虽然这是我不假思索说出的句子，却精准地表现出了便利店的特色。我由此联想到，如果有人要求我用一句话概括“销售力”，我又该如何作答呢？所谓“销售力”，从卖方的角度来看，正如字面意义一样是指销售产品的能力；但是从另一个角度而言，指的则是能让顾客感到“买对了”“吃对了”“来对了”等的能力。例如在产品单价高达几千万日元的房地产领域，长期占据业绩榜首位的销售精英大多拥有一个共同的特征，即善于在短时间内与客户建立信赖感，让客户发自内心地觉得“由他负责实在太好了”“这次真是没选错人”。如果你有信心让顾客感到“选择从你这里购买产品真是选对了”，那你无疑已经掌握了极高的“销售力”。反之，即使顾客抱有“试着买买看”“试着尝一口”“试着光顾一次”的兴趣，却在尝试之后后悔地想，“要是没买就好了”“要是没吃就好了”“要是没去就好了”，这样的话商家永远也留不住回头客。总之，对消费者而言，所谓“销售力”即指让他们感到“买对了”的能力。因此作为卖方，必须以“顾客代理人”的姿态不断为消费者提供他们所需求的产品或服务。如此想来，也不难理解7&i控股集团能以高达9万亿日元的营业额占据流通行业龙头位置的缘由。其实，自从我30岁转行进入经营大型综合超市的伊藤洋华堂以来，几乎从未有过在门店销售的经验 ............

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