《重新定义销售》姚辉 - (EPUB全文下载)

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前言
销售是企业接触消费者的最前沿阵地，是产品转化成资金的终极战场。为了提高销售额，占领更多的目标市场，生产企业和销售从业者不断摸索，形成了一套产品供给“供小于求”时期特有的、以产品为导向的销售模式。在这个模式中，企业只要专注在产品质量和技术提升方面，就能获得可观的利润和营业额。
但随着移动互联网时代的到来，便捷的沟通渠道和智能设备的普及让消费者的消费思维、消费习惯、消费模式都发生了翻天覆地的变化，特别是电商崛起后，传统的销售模式更是受到了前所未有的冲击。从前那个只要产品质量好、技术过硬就不愁销路的时代已经彻底结束，互联网作为一个巨大的平台把世界各地所有产品都汇集到一处，一览无余地展示给了消费者。不管企业生产的产品是什么类型，面对什么样的消费群体，都能在网上找到一大堆同类型、同功能甚至同价位的类似产品。产品“供大于求”的改变让销售市场的竞争一时间火热异常，而习惯了传统销售模式的企业和销售从业者在这种情况下难免会觉得力不从心。
因此，为了帮助销售企业和销售从业者快速转换思维，适应新时代、新要求下的销售模式，我精心创作了《重新定义销售》一书，供读者们借鉴和指导。此书共分四大章。
第一章从互联网经济的大环境出发，深入全面地分析了互联网新媒体时代销售的趋势，解读了大数据变革给销售带来的转机以及互联网时代销售的特点。
第二章从渠道入手，用十一个小节深入浅出地解读了企业渠道建设和管理的误区和注意事项，并结合互联网经济讨论了如何利用渠道资源来为企业开疆拓土，提高市场占比份额，增加产品竞争力，提升销售业。
第三章从人出发，再好的产品没有优秀的销售人员配合也无法产生高业绩，但现实情况是目前销售从业者的素质、能力参差不齐，很多销售人员在没有足够的准备时就匆匆上马，在工作过程中遇到问题也不知道怎样妥善地解决和处理。本章就以此为出发点，从销售从业者最常见的迷惑之处和误区着手，详细地介绍销售人员如何在销售过程中处理客户关系、如何给客户留下好的印象、如何面对销售挫折以及如何提升自身的感染力等，让读者快速、便捷地掌握重要销售技巧，并配以生动、经典的销售案例和销售故事，方便读者结合自身情况灵活地掌握和运用。
第四章推出的是实战系列，销售是一个实战性极强的工作，不管之前学习了多少理论知识、掌握了多少专业技能，最终都要落实到实际的应用中。这也是销售从业者最关心的一部分，所以本书用了整整一个章节，针对销售中最常出现的棘手情况，给出了具体的意见、建议和应对技巧，让读者一看即懂，一学便会。
最后，希望这本书能帮助销售行业的朋友们尽快适应互联网时代下的新销售模式，用更快的速度、更短的时间、更低的成本得到更高效的销售收益，找到适合自己的成功之路。
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Part1.天时：新媒体时代下，你必须知道的销售趋势
一、全民销售时代的到来
我们经常认为销售只是一部分人的工作，除去从业者之外，我们都和销售没有关系。其实，每个人的一生都是在销售中度过的。
一个正在请求妈妈给他买冰激凌的孩子是在销售，一个暗示老公她想去海边度假不想去爬山的妻子是在销售,一个委婉和老板提涨工资的员工是在销售,一个告诉孩子多吃蔬菜身体好的妈妈是在销售；所以，不管你是谁、你在哪里、你在做什么，你都是在进行销售。
只不过，曾经的销售受时间、地点、传播方式等条件的限制，都只能在小范围的区域内传播。但进入21世纪后，新媒体的普及给销售带来了前所未有的便利，特别是当媒体从精英媒体阶段发展到个人媒体阶段后，人们之间的沟通交流更是达到前所未有的便捷高效，原本只能在小范围内进行的销售活动现在已经可以通过新媒体扩展到全国甚至全世界。
全民销售时代的到来推动了物质消费社会的快速发展，也给销售从业者带来了巨大的挑战。要怎么在全民销售浪潮中凸显自己成为了一个巨大的难题，这方面我们可以参考世界汽车销售第一人乔.吉拉德的观点，他曾说过：“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己。”也就是说很多时候自我销售甚至超过了销售产品本身，一个产品质量再好、用处再大，没有好的销售员推广也无法得到认可。
比如：缝纫机问世不被世人接受，世界上第一列蒸汽机车被称为“怪兽”等，都是没有做好自我销售的结果，那么成功的自我销售应该怎么做呢？
第一，向你销售你自己。在对别人销售之前，你要先对你销售你自己，把你的想法、抱负、需求、才华、产品和服务向自己销售一遍，一定要赢得自己百分百的信任和满意，这样你才会对自己充满信心，才能正确意识到自我价值，才能坚信“天生我材必有用”。如诺曼.文森特皮尔博士说的那样“想什么就是什么，你认为自己是什么样的人，你就会成为什么样的人。”
第二，我是独一无二的。美国汽车销售大王乔.吉拉德的母亲是一个非常睿智的女性，她经常对吉拉德说：“乔，这个世界上不会有其他人像你一样。”年幼的吉拉德对母亲的话深信不疑，他坚信自己的存在是独一无二的，存在的意义也是独一无二的。这种意识就像一只独木舟，让吉拉德在以后的岁月中，不管经历什么惊涛骇浪都能坚持前行，因为他相信他绝不会泯然在芸芸众生中，他相信独一无二的人是绝对不会被埋没的。
第三，我就是第一。乔.吉拉德有一枚刻着“第一”的金领夹，不管他走到哪里，去做什么，他都会随身佩戴。每当有人问他这个领夹是什么意思时，乔.吉拉德都会微笑着回答：“它表示在我的生命中我自己就是第一。”这并不是个人英雄主义，而是心理激励，如果连我们自己都不相信自己是第一名，别人更不会相信。
第四，把自己和产品结合在一起。自我销售最终的目的还是要销售产品，所以在自我销售过程中可以参考以下3个法则。
1.做自己的客户。销售员是第一个接触产品的人，如果客户看到销售员对产品都很热衷，就会认为这个产品很不错。所以在推销给别人之前，销售员不妨自己先使用一下产品，并在 ............

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