《二手房销售高手的36项技能训练》陈信科 - (EPUB全文下载)

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前言
作为房地产经纪人，我从事这个职业已有15年了，抚今追昔，我对于房地产市场有着诸多的感慨：
首先，在中国人的观念中，“家”有着无可替代的位置。每逢中秋等传统节日，在外游子们都是如此思念“家”中的亲人；即使中国高铁建设全球领先，春运一票难求的现象却还是如此明显……何为家？除了亲人，一个属于自己的天地，一套属于自己的房子，也是家的一部分，这就是中国人心中的那份“房子情结”。对于中国人而言，房子并不只是一个遮风避雨的居住场所，其本质代表着人的一种心结，一种归属感。因为只有拥有了自己的房子，才能让自己和家人有生根、安定之感。累了、困了、倦了，第一个念头就是回到自己的“窝”。不管外面的世界多么喧嚣，只要走进家门，心里就踏实了，因为回家了。
其次，“家”观念、“房子情结”造就了中国房地产市场持续一二十年的繁荣，也造就了房地产经纪人职业的崛起。走在大街小巷，房产中介门店遍地开花；翻开日报晚报，房源信息广告俨然成了报社的主打战场；走进人才市场，招募房地产经纪人的广告比比皆是……但总体而言，房地产经纪人职业在国内尚属于起步阶段，由于行业发展不够规范，人员素质也良莠不齐。随着行业的规范和发展，市场呼唤着专业的房地产经纪人，不合格的经纪人将遭到淘汰，优秀的经纪人将越来越受欢迎。
最后，“同工不同酬”在房地产行业体现得淋漓尽致。何谓“同工不同酬”？有些经纪人月入几万甚至十几万，而有些经纪人只能领取微薄的底薪。进入这个行业虽然容易，但是要做好、做出成绩却并非易事。在一般人眼里，经纪人提供的只是信息服务。事实上，房地产经纪人的工作并不仅仅是信息匹配，他们更重要的工作是依靠专业素质促进买卖的成交。这里所说的专业素质，包括对房地产专业知识的精通、对客户心理的把握、对销售技能的掌握，等等。
作为业内人士，本人也积累了一些经验与技巧，并愿意将其奉献给广大同行朋友们。本人深知，活学活用的案例指导远比枯燥的理论更有利于提高专业水准。为此，本人在编写过程中充分结合了自身多年的从业心得，吸收了众多优秀房地产经纪人的成功经验，收集了几十个生动真实的案例，总结了二手房销售过程中的诸多常见问题，从开发房源与客源、与客户沟通洽谈、带客看房、房源推介、异议处理、促成交易等诸多环节，全方位展示了房地产经纪人应对各种问题的方法、技巧和话术。
由于水平有限，书中难免有不足之处，恳请广大同行朋友们批评指正。
陈信科
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第1章 房源、客源一个都不能少
技能1 当业主不愿将房源委托给我们时
好房源对于房地产经纪人而言就是生命线。俗话说“手中有粮心里不慌”，只有把好的房源握在手里，当客户有需求时我们才能在第一时间进行匹配，才不会贻误战机。可是，在二手房市场火爆的时候，优质的二手房房源有时候真可以称得上是“香饽饽”，一露头大家就会拼命争抢，好房源可不是那么好入手的，这就要求房地产经纪人拥有如下技能。
在卖方市场下，房地产经纪人的难题已经由卖出房子转向找到可出售的房子了。业内人常说“好房源是成功的一半”，这话一点也不假。不信，你注意观察一下，大家相互之间是不是经常打探“有没有好房子卖”。可以这么说，在这个房地产火爆的年代，房源就是房地产经纪人从业的本钱！为此，我们必须学会开发房源的技巧。
1.收房源
所谓收房源，是指经纪人坐在门店里等着业主主动上门登记房源。虽然说二手房交易的中介费按规定是分别向买方和卖方收取的，但在实务中，卖方通常会要求“实收”，也就是说中介费实际上是由买方完全承担的。因此，登记房源对业主并没有什么损失，很多业主为了尽快卖出房子，通常也是乐意到中介门店去登记房源信息的。
收房源看起来很容易，貌似只要坐在店里等着房源从天而降就可以了。但是，不同的门店、不同的房地产经纪人所能收到的房源信息量也是不同的。
首先，门店的地理位置很重要。一般情况下，业主会按照“就近”“顺便”的原则选择中介门店登记房源，因此很多门店收到的主动登记的房源主要是门店所在小区或者周边的房子。
其次，门店的名声要好。由于二手房交易纠纷颇多，风险不小，为了保险起见，业主们往往会根据公司的声誉选择中介门店。
最后，经纪人的服务态度要好。如果业主主动给你“送钱”却连最起码的服务都得不到，你说他们还会愿意把赚钱的机会给你吗？
2.淘房源
民间既然有“淘书”“淘古董”的做法，当然也就会有“淘房源”的做法。简单地说，所谓淘房源，就是通过各种信息渠道去获取房源。
（1）上网。
随着互联网的兴起和普及，网络已经成为人们传播、获取各类资讯的重要渠道。网络上的房源不但数量多，而且更新速度快，其中不但有各个中介公司的房源，还有不少业主自己发布的房源。
如今，“上网”已经成为众多房地产经纪人的每日必修课。一有闲暇工夫，大家就会打开电脑，登录一些专业房地产网站搜寻各类房源。除了各类专业网站的房源频道，更精明的房地产经纪人还会充分利用“业主论坛”。
仔细观察一下就不难发现，很多社区论坛的房产版都是整个网站有效信息量最大、人气最旺的网友聚集地。在业主论坛里，经常会有业主发布卖房广告，看到这些信息后，我们可以主动打电话给业主，动员他们将房子委托给我们卖。
（2）看报。
报纸广告也是房地产经纪人常用的信息来源，几乎每份地方性的生活类报纸如日报、晚报等，都会密密麻麻地刊登好几版房产广告，其中最多的就是各个中介公司发布的房源信息，其中也会有业主的售房信息。
相对于网络而言，报纸上的房源信息更为可靠，这是因为在报纸上发布房源信息，通常是按照版面大小或信息数量收费的。为了节约成本，大家一般都会发布真实的房源信息。细心的经纪人能从其他中介公司的房源广告中淘到自己需要的房源。
（3）扫街。
在现实中，不是所有人都有上网或在报上发布信息的习惯，尤其是一些上了年纪的业主，他们更愿意采取直接的房产交易意愿表达方式，比如直接在窗户、阳台上贴出大大的红纸，上面写有“出租” ............

书籍插图：

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