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书籍内容：

麦肯锡教我的谈判武器
[日]高杉尚孝 著；程亮 译
版权信息
书名： 麦肯锡教我的谈判武器
作者： [日]高杉尚孝
译者： 程亮
书号： ISBN 978-7-5502-6611-7
版权： 后浪出版咨询（北京）有限责任公司
目录
前　言
本书架构
第 1 章　什么是谈判
1.1 谈判与交流的关系
1.2 企业活动也是一种交流
1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段
1.4 双方满意是良性谈判的条件
1.5 把谈判视为一揽子交易
1.6 欺骗对方的无德谈判战术
1.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判
1.8 良性谈判的三个条件
1.9 似是而非的辩论与谈判
1.10 演示与谈判
1.11 成功演示的条件
总　结
第 2 章　掌握逻辑思维力
2.1 什么是“符合逻辑”
2.2 根本在于“明确的主张”和“论据”
2.3 “有逻辑性”的反面
2.4 论据能否正确支持主张
2.5 站在对方的立场上确认逻辑性
2.6 缺乏逻辑性的日本人
2.7 逻辑金字塔
2.8 自下而上法与按主题分组
2.9 自上而下法
2.10 “不重叠、不遗漏”（＝MECE）
2.11 基于逻辑思维的问题解决流程
总　结
第 3 章　清晰表达的三个变量
3.1 日本人是暧昧表达的高手
3.2 清晰表达的三个变量
3.3 明确主语和谓语
3.4 使用逻辑连接词
3.5 降低表达的抽象度
总　结
第 4 章　谈判力的源泉
4.1 BATNA——谈判决裂时的次优策略
4.2 可供选择的替代方案只有一个
4.3 不要过于迷信 BATNA
4.4 信息力就是谈判力
4.5 筛选出能够成为谈判力的要素
总　结
第 5 章　分析谈判对手的需求
5.1 组织需求与个人需求
5.2 个人需求和组织需求有时是对立的
5.3 发掘对方需求的 SCQA 分析
5.4 要注意 A 是不是 Q 的直接答案
5.5 确认 Q 的优先顺序
总　结
第 6 章　保持平常心，不要轻易动摇
6.1 什么是“坚韧”
6.2 保持平常心
6.3 良性思维与恶性思维
6.4 有益的负面情绪
6.5 符合逻辑且基于现实的“良性思维”
6.6 积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习
6.7 采取低姿态，不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能
总　结
第 7 章　无德谈判战术的应对
7.1 案例① 对方提出“不能再降价了”
7.2 案例② 对方提出“半价！”，“半价不行的话，七折也行”
7.3 案例③ 对方提出“需要继续完善”
7.4 案例④ 对方提出“其他公司如何”
7.5 案例⑤ 对方提出“这个当赠品吧”
7.6 案例⑥ 对方提出“预算只有这些”
7.7 案例⑦ 对方提出“消息已经公布，请务必同意”
7.8 案例⑧ 对方打来电话，突然提出要求
总　结
第 8 章　谈判中的目标、让步、投资
8.1 谈判要设定“高目标”
8.2 “让步”并非妥协，而是战术
8.3 “投资”对谈判的影响
8.4 谈判应无视“沉没成本”
总　结
第 9 章　谈判中的问答方法
9.1 谈判就是连续的问答
9.2 谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型”
9.3 最后通过“详情发现型提问”展开攻势
9.4 回答难题的方法
总　结
第 10 章　通过后勤拉开差距
10.1 由哪一方制定议程？如何制定？
10.2 谈判团队的编制
10.3 谈判地点有三种选择
总　结
结　语
出版后记
前　言
近年来，逻辑思维逐渐成为商务人士关注的一大技巧。事实上，高杉事务所曾为多家企业提供多种研修服务，其中有关逻辑思维力强化的研修委托呈现激增态势。
这说明，社会已经广泛认识到，逻辑思维是商务人士的重要能力，是所有业务的基础。
而且长期以来，一说到逻辑思维力，人们往往会产生“全凭感觉”“天生如此”“因人而异”等印象，并没有将其视为可以通过训练和研修而掌握的对象。但如今，“逻辑思维有其基础理论，只要加以学习，即使仍然存在个体差距，也能让所有人相应地提高自身的逻辑思维力”的认识正在逐渐普及。
就我个人的经历来说，在麦肯锡那样的战略性咨询公司里，逻辑思维力可以说是业务的根基所在。还有投资银行业务——尤其是我从事过的企业收购战略及财务体制改善战略的拟定——对基于讲道理的“基本逻辑”同样有着很高的要求。此外，无论是石油公司生产计划的拟定，还是危机管理公关战略的拟定，都要求具备坚实的逻辑思维力。就连我眼下正在从事的研究工作，除了要有热情之外，基于讲道理的说明也是最有说服力的。
而且，业务本身自不待言，对“在异文化环境中开展工作”来说，基于逻辑思维的清晰明确的交流能力也是必不可缺的。
在独立创业以前，我在外资企业度过了二十年的职业生涯，而且长期居于海外。就我个人的体验而言，逻辑思维和交流能力确实是商务人士不可或缺的。
逻辑思维为何如此重要？一般来讲，原因在于经营环境正逐渐发生巨大变化。盲目地食古不化、照搬旧例，成功率只会一再地降低。
经营环境越来越明显地要求，所有工作人员至少能在自己的专业领域内有逻辑地归纳事物，并在界定问题的基础上提出解决方案。此外还要求工作人员向客户或在公司内部分享这一结果，由此创造价值。补充说明一句，这也相当于原来的知识管理。
例如，许多优秀企业为了培养下一代管理层人才，正在尝试集中研修。一般的模式是在研修后期设定公司课题，要求学员做出分析，并以演示的形式向高层管理者——社长（总经理）——提供建议。既然演示的对象是如此重量级的人物，所有学员自然都会付出相当多的劳力。然而遗憾的是，许多人并不具备逻辑思维和清晰表达的技巧，更没有商务演示的可视化交流能力，结果费尽心力做出的分析和建议不能顺利传达给社长，白白浪费了工作人员和社长的宝贵时间。
事实上，曾有一家知名企业就陷于这样的窘况，于是委托我提供研修服务，以改善员工的逻辑思维表达力和演示技巧。结果，研修结束后，学员们的演示品质普遍有了质的飞跃，社长的评价和学员的满意度也都很高。甚至我还听说，演示中的某些建议被切实地反映到了实际经营当中。
不过，锻炼逻辑思维技巧本身并不能 ............

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