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高情商谈判
[美]罗杰·费希尔 丹尼尔·夏皮罗 著
熊浩 许占功 译
中信出版社
版权信息
COPYRIGHT
书名：高情商谈判
作者：【美】罗杰·费希尔，丹尼尔·夏皮罗
出版社：中信出版社
出版时间：2018.4
ISBN：978-7-5086-6371-5
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版权所有·侵权必究
推荐序

谈判的关键在于“情绪”
黄执中
谈判，是为了解决冲突；谈判理论，是一套理解冲突本质的理论。在拆解冲突本质的过程中，不同的学者在不同的取径下，各有不同的偏重。
有些学者，如怀疑学派的理查德·谢尔，会强调“信息”。认为所谓谈判，就是一套在信息不对等的前提下，双方被迫进行信息交换的情境策略。
有些学者，如中国台湾东吴大学的刘必荣教授，会强调“形势”。认为所谓谈判，关键在形势比人强，所以谈判之前，要懂得控制冲突，甚至创造冲突，好顺利造势，逼对方上谈判桌。
有些学者，如沃顿商学院的斯图尔特·戴蒙德，会强调“人”。认为谈判之前，无论条件准备得多周全，策略设计得多严密，最后的关键，都还是个人的心理需求。
凡此种种，各门各派，理论纷呈。
这些不同的策略偏重，彼此间当然没有什么高下对错；相反，每一种不同的取径方式，往往都是想要揭露出，某个我们所曾经忽略的、对于冲突过程的理解。
而这本《高情商谈判》最有意思的地方就在于作者罗杰·费希尔与丹尼尔·夏皮罗，从传统上已经被无数谈判学者翻检查验过无数遍的谈判环节中，再次切出了一条新路径——谈判的关键，在于“情绪”。
情绪，我们并不陌生。
生活中，当你我在判断事物的价值（这双鞋值100元吗）、犹豫眼前的选项（要事业还是家庭），或思考相应对的态度时（我是否该更强硬一点），情绪往往扮演着决定性的要素。
但长久以来，却鲜少会有人在谈判中把情绪拿出来讨论，更遑论研究情绪在谈判中的影响。原因之一，或许是人们总觉得，谈判本应是理性的，本就“不应该”有情绪。
他们会强调，在对谈过程中，你我应该去关注议题、关注筹码、关注需求、关注权力的转移……而情绪这玩意儿，则是幼稚的、冲动的、有害的、不成熟的，应该是要被过滤的、排除的、忽视的、阻隔的。
所以，在传统的谈判理论中，情绪始终是一块独特的空白。直到，这本《高情商谈判》出版。
事实上，如果愿意自我检视，我们会发现自己生活中，绝大多数的谈判，无论是否愿意，结局都是在情绪的影响下。就像在街边买东西，跟老板讲价，最后谈成时，十有八九不是因为你掌握了什么独特的筹码、形势或信息，也不是由于你成功抓住了对方的什么心理需求，而是因为双方心情好。
“算了，80就80吧，我看你这小子还不错！”
尤其是在日常中，我们很少会面对什么大谈判。多半都是亲友间、伴侣间、职场同事间，因为个别利益摩擦而产生的一些小规模冲突。
谈判规模越小，谈判时情商的影响就越重要。
长期在教“好好说话”的过程中，一直让我深刻了解到“小材大用”的重要。我不喜欢那种建立在大理论、大框架下所做出的什么大指导。因为人的沟通，不是毕其功于一役，而是通过每个小规模的谈判、小规模的说服、小规模的辩论……最后，一点一滴、逐步累积，才形成改变。
所以，学谈判一定要“小材大用“。要学着去应用你最熟悉的元素，在最贴身的场景中，做出即使最微小，却也最具体的改变。一个好的谈判理论无非如此。
我认为，“高情商谈判”会是一个好的开始。
前言

直面情绪
我们无法摆脱情绪的魔咒，正如我们无法停止思考。学习如何激发谈判对象以及自身的正面情绪才是最大挑战。
我们的日常生活离不开各种谈判——去哪里吃晚饭、二手车到底值多少钱以及何时解聘某个员工。
我们的内心充斥着各种情绪——开心、满足之类的正面情绪，以及愤怒、失意、悔恨等负面情绪。
在与他人谈判的过程中，我们应当如何对待这些情绪（对方的以及自己的）？虽然我们竭力避免情绪的干扰，但它们总是挥之不去。它们可能会分散我们的注意力，给我们带来苦楚，甚至导致谈判失败。情绪可能使得我们无法集中精力对付亟待解决的重要问题。在正式或非正式谈判中，我们往往会思想负担过重，无法照顾自己与对方的各种感受，不能针对实际情况做出正确的决定。因为，情绪掌控并非易事。
本书旨在告诉读者该如何应对上述问题。通过阅读本书，你将能掌握激发正面情绪以及应对负面情绪的策略。对于自己和他人的情绪，你将不再感到束手无策，谈判也会变得更加顺畅和高效。即使是最为艰难的谈判，只要利用书中的策略就能轻松搞定，不论谈判对象是难对付的同事、好砍价的买家，抑或你的另一半。
鉴于本书的探讨对象是情绪，我们在撰写过程中加入了自己的见解，并从自己的生活经历以及所参与的长期研究中选取了大量实例。我们二人均从事谈判的理论研究工作，并对各行各业人员进行培训——从政府高管到普通夫妻，从业务主管到大学生。
本书是我们个人学习和研究的成果。本书的研究是在与罗杰合著的《谈判力》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
）的基础上展开的。《谈判力》已经成为最广为人知的谈判指南。这个流程表明，谈判者能够通过相互了解各方核心需求，找出能够最大限度满足双方需求的方案，并实现最优结果。很多读者指出，虽然《谈判力》非常实用，但是它却很少涉及如何在艰难的谈判当中处理各种关系和问题。我们试图在本书中给出答案。
如果没有已故教授杰罗姆·弗兰克的牵线搭桥，就没有这本书，因为我们是经由他介绍认识的。他的直觉认为，“对心理学感兴趣的谈判者”与“对谈判感兴趣的心理学家”之间必然存在协同效应。他的直觉非常准确，我们对他心怀感激。
在过去的5年当中，我们一直在为本书的出版面世做准备。本书写作时间之长，远远超出我们的预期。其中部分原因是我们非常享受聚在一起讨论并从彼此身上汲取知识的欢乐时光。我们现在对谈判情绪的了解超过几年前两个人所掌握知识的总和。
我们希望通过本书，与读者朋友们分享这些想法所带来的乐趣。
01

情绪的力量
情绪可以左右谈判的进程
在签署最终 ............

书籍插图：

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