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书籍内容：

销售的革命
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作者简介
第1章 新销售：从传播价值到创造价值
1.1 在所有层面上变革
跨越界限
1.2 销售队伍的作用
1.3 向客户传播价值
1.4 价值传播陷阱
1.5 新的营销近视症
从何处着手创造新的价值呢？
1.6 超越价值口号
1.7 更多的利益还是更低的成本
1.8 按规模组织销售队伍的局限性
规模与收益性
1.9 三种类型的客户
1.9.1 内在价值型客户
1.9.2 外在价值型客户
1.9.3 战略价值型客户
1.10 按客户规模划分销售队伍失败时
1.11 与客户的投入相匹配
1.12 按价值划分销售队伍
1.13 犯致命的错误
第2章 全新的采购世界：价值如何重新决定采购决策
2.1 令人困惑的客户
2.2 价值：困惑中的共识
2.3 新的现实塑造着采购环境
2.4 消费者价值观的变化
2.4.1 信息来源和零售方式增多的影响
2.4.2 新的零售方式改变了购买行为
2.4.3 目录购买的复兴
2.4.4 电子商务的出现
2.5 消费环境中变化的含义
2.6 企业采购中的变化
2.7 产品拥有期的生命周期成本
2.8 混乱采购的代价
2.9 逐渐减少供应商
2.10 细分供应商
2.10.1 “选购”象限
2.10.2 “利用”象限
2.10.3 “经营风险”象限
2.10.4 “合作”象限
2.11 新销售到底是什么样的
第3章 对新的采购现实做出反应：三种正在出现的销售模式
3.1 在整个采购过程中创造价值
3.2 三种正在形成的销售模式
3.2.1 交易型销售
3.2.2 顾问型销售
3.2.3 企业型销售
3.3 价值创造的机会
3.4 什么是关系销售
3.5 正在改变的信任的意义
3.6 哪种销售模式最好
3.7 使销售模式与客户类型相匹配
3.8 对价值创造的投入
3.9 使销售策略与采购策略相匹配
3.10 打破采购象限
第
4
章 新的交易型销售：从利润丰厚到利润微薄
4.1 当没有价值可以创造时
4.2 交易型销售规模不必太小
4.3 同质化与变化的脚步
4.4 交易型采购的压力
4.5 在交易型销售中生存
4.5.1 策略1：创造新价值
4.5.2 策略2：通过削减成本来适应
4.5.3 策略3：开拓市场
4.5.4 策略4：退出市场
第5章 新的顾问型销售：从销售高手到企业价值
5.1 到20世纪70年代中期，销售世界开始发生变化
5.2 顾问型销售的三种重要组成
5.3 顾问型销售何时起到最佳作用
5.4 为何如此困难
5.5 顾问型销售有何不同
5.5.1 精力投入
5.5.2 更长的关系水平线
5.5.3 不同的技巧
5.5.4 评估手段
5.6 “摇滚明星”的出现
5.7 “摇滚明星”陷阱
5.8 “猎人”与“农夫”
5.8.1 Burroughs公司：从流血到死亡
5.8.2 令人怀疑的猎人假设
5.8.3 移交的高昂费用
5.9 价值创造的驱动器
5.9.1 定义企业价值
5.9.2 为客户价值而指导
5.10 支持、工具与信息
5.10.1 从报告工具转向计划工具
5.10.2 从产品传递到价值鉴定
5.11 将流程思考应用于销售之中
第6章 新的企业型销售：从大型销售到深层关系
6.1 企业关系
6.2 企业级产品
6.3 关系中平等的双方
6.4 在交界处创造价值
6.5 进入企业型销售的潜力
6.6 成功的企业关系的前提
6.6.1 双方都会变革吗
6.6.2 是否存在价值创造的潜力
6.6.3 双方是否都具有跨职能工作的能力和承诺
6.6.4 是否存在通往对方战略的途径
6.6.5 双方的组织价值观是否具有兼容性
6.7 在最高层建立企业关系
6.8 从高层开始：IBM和蒙桑图是如何寻找到企业价值的
6.9 必要的勤奋：奠定企业的基础
6.10 运作企业关系
6.11 价值创造技巧的整合
6.12 企业关系的维护
6.13 企业型销售的未来
第7章 销售流程：照亮漫漫长夜的明灯
7.1 流程
7.2 界限问题
7.3 企业型销售、交易型销售及顾问型销售中的流程
7.4 IBM在企业型销售中的流程
7.5 建立企业流程的第二个步骤
7.6 冲破销售和营销的樊笼
7.7 HP公司交易型销售的流程
7.8 顾问型销售中的流程
7.9 流程的问题出在哪里
7.10 漫漫求索
7.11 个体流程的思想
7.12 个体流程的设计
7.12.1 创造流程路标
7.12.2 连接采购流程
7.12.3 设计增加客户价值的流程
7.13 价值判断流程
7.14 优秀销售流程的七大特征
7.15 能够创造企业价值的流程
第8章 重新思考渠道以创造并获得价值
8.1 渠道在价值创造中的作用
8.2 开发渠道创造价值的潜力
8.2.1 机遇一：改进现有的渠道
8.2.2 机遇二：直接为最终客户增加价值
8.2.3 机遇三：增加渠道或转移到效果更好的渠道
8.3 渠道冲突
8.3.1 策略1：对每个渠道提供不同的产品或服务
8.3.2 策略二：缓解经济效益对渠道成员的影响
8.3.3 策略三：利用强势地位并承受风险
8.4 渠道的未来
第9章 改变销售队伍
9.1 告诫一：变革时间比你所想象的要长
9.2 告诫二：没有提高业绩的魔弹
9.3 告诫三：只凭雇用新人，不可能提高销售能力
9.4 告诫四：不提高销售管理的水平，就不可能提高销售人员的业绩
9.5 四种变革的手段
9.5.1 变革手段1：价值创造远景
9.5.2 变革手段2：适合价值创造的组织结构
9.5.3 变革手段3：能力的培养
9.5.4 变革手段4：价值创造的考核措施
9.6 交易型销售的考核
9.7 顾问型销售的考核
9.7.1 与流程相关的测量
9.7.2 团队测量
9.7.3 价值创造参数
9.8 企业型销售的考核
9.8.1 追踪双方的投入
9.8.2 追踪双方的价值创造
9.8.3 勿使战略目标含糊晦涩
9.8.4 扶持持续的发展
9.8.5 在检讨的过程中发展
9.9 唤醒 ............

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