谈判就是搞定人 - (EPUB全文下载)

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图书在版编目（CIP）数据
谈判就是搞定人/（日）田村次朗，（日）隅田浩司著；孙律译.--北京：中国友谊出版公司，2017.5
ISBN 978-7-5057-4065-5
Ⅰ.①谈… Ⅱ.①田… ②隅… ③孙… Ⅲ.①谈判学-通俗读物 Ⅳ.①C912.3-49
中国版本图书馆CIP数据核字（2017）第105115号
SENRYAKUTEKI KOUSHOU NYUMON
by JIRO TAMURA and KOJI SUMIDA
Copyright@ JIRO TAMURA and KOJI SUMIDA 2014
All rights reserved.
Original Japanese edition published by NIKKEI PUBLISHING INC.，Tokyo.
Chinese（in simple character only）translation rights arranged with
NIKKEI PUBLISHING INC.，Japan through Bardon-Chinese Media Agency，Taipei.
书名 谈判就是搞定人
作者 田村次朗 隅田浩司
出版 中国友谊出版公司
发行 中国友谊出版公司
经销 北京时代华语国际传媒股份有限公司 010-83670231
印刷 三河市宏图印务有限公司
规格 880×1230毫米 32开
　　　7 印张 160千字
版次 2017年6月第1版
印次 2017年6月第1次印刷
书号 ISBN 978-7-5057-4065-5
定价 38.00元
地址 北京市朝阳区西坝河南里17-1号楼
邮编 100028
电话 （010）64668676
前言
谈判和交流近来堪称热门话题，越来越受到大家的关注。
谈判学将人与人的交涉视为“对话”。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提，通过富含技巧的交流找出对策，这便是谈判学的精髓。从头到尾随声附和、迎合对手不能算是对话。极力说服对手认同，或者干脆喋喋不休地不给对手开口的机会，这类“高压攻势”与对话的定义更是相去甚远。
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，这并非真正的谈判。谈判需要克服观念、立场和利益的偏差，尽可能地使双方达成一致，单纯的交谈无法实现这个目标。
然而，在谈判开始前我们免不了寒暄几句，通过闲谈引入正题。所以，交谈在谈判中所起的作用不容忽视。邀请谈判对手吃饭，在饭桌上相谈甚欢，这都有助于缓和谈判时的紧张气氛。国人深谙此道，并称之为“招待的奇效”。即便是涉外商务谈判，在饭桌上拉近距离、借此缓和对立局面的策略也是屡见不鲜。
但是，单纯的交谈构不成谈判。无论闲聊多久，话题迟早会引到彼此的主张和要求上来。此时如果继续避免意见向左，便会招致回避争议、暂时不下结论的误解。
立场和利益的冲突避无可避，掌握求同存异的谈话技巧就显得格外重要。否则，容易让人因为担心“破坏气氛”而轻易让步。另一方面，如果不能安心交谈、对冲突难以释怀，会有渐渐失去理智的风险。单凭对对手的好恶做判断，不但容易使谈判陷入僵局，也会让人际关系大受影响。因此，作为提升谈判能力的秘诀，我们有必要掌握一些谈判所需的谈话技巧。
谈判学起源于美国哈佛大学法学院，原本只是研究生院培养法律学家的一门学科。美国律师行业竞争的激烈程度举世闻名，非日本所能想象。由于美国司法考试对合格人数不设限制，每年都会冒出大批律师，其中的争斗旷日持久且波及甚广。如果只是掌握丰富的法律知识，不足以脱颖而出、走向成功。
为了出人头地，唯有提升解决问题的能力。其中，通过谈判解决问题的能力自然是重中之重。于是，在哈佛法学院的Program On Negotiation（日本称之为谈判学研究组），以谈判解决问题的研究悄然兴起，研究对象则是法律学家所面临的各种难题。时至今日，关于谈判学的研究已经衍生出多个学科。
我们把对谈判技巧的研究又推进了一步，尤其注重理论与实践相结合。通过聆听实战谈判，然后加以分析，总结教训和方法。如此循环往复，应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。
这项工作如今依然持续，而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。在传授谈判学常用技巧之余，本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果，并且引入一些谈判实例加以分析。希望本书有助于读者朋友增强以谈判解决问题的意识。而随着谈判学的广为流传，相信日本及全世界的争议和纷争也能由此得到妥善处置。
田村次朗 隅田浩司
2014年1月
第一章 你真的了解谈判学吗
1.谈判承受压力
2.改变思路——关于谈判的三点误解
3.引导谈判成功的三点原则
第二章 理智与情感的摇摆，继而趋向合理
1.两分法的陷阱
2.锚定效应
3.举证责任
4.对策1——不必当即回答
5.对策2——转换话题
6.摆脱锚定效应的方法
7.巧用逻辑思维
第三章 打破高压攻势
1.何谓高压攻势？
2.高压攻势的弊端
3.对话与交谈
4.正视谈判对手
5.谈判对手并非怪物
第四章 制定谈判策略——事前准备法
1.准备充分，胜算八分
2.五步法的精髓
3.把握现状
4.认清使命
5.挖掘自身优势
6.瞄准目标
7.备好替代方案（BATNA）
第五章 掌控谈判
1.谈判的基本结构
2.掌控协议事项
3.聚焦利益
4.谈判战术的应对
5.掌控约定内容
第六章 达成最大共识的谈判策略
1.三好原则（高明的协议）
2.巧用优势，抛出选择，引导结果
3.看清谈判对手的背后
4.交换条件的利弊
5.说服对手让步的技巧
6.团队影响力
第七章 跨越冲突——掌控矛盾
1.何谓矛盾
2.面对矛盾的常见反应
3.矛盾及审判
4.勿失达成共识（和解）的良机
5.从另一个窗（框架）看矛盾
6.确认自身感受
7.矛盾只是冰山一角
8.理解人们的核心需求
9.降低对谈判对手的期待值
10.留个退路
11.谈判学属于个人修养之一
第一章 你真的了解谈判学吗
1.谈判承受压力
如果没有谈判，我们无法立足于世。然而，世人的烦恼和压力也因此而生。在多 ............

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