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书籍内容：

哈佛商业评论
穷人的商机
（《哈佛商业评论》增刊）
《哈佛商业评论》中文版 出品
增刊：穷人的商机
序：发现金字塔底层的商机
金字塔底层商机地图
非洲的新一代创新者
ARZU创始人：用社会企业重塑文化
Celtel创始人：在最穷的大陆做生意
版权页
哈佛商业评论 增刊：穷人的商机
编辑：廖琦菁
封面设计：崔晓晋
序
发现金字塔底层的商机
文丨廖琦菁 《哈佛商业评论》中文版撰稿
20
02年，普拉哈拉德（C.K.Prahalad）在其著作《金字塔底层的财富（The Fortune at the Bottom of the Pyramid）》一文中首次提出了“金字塔底层”概念，即40亿每日收入不足2美元的人口群体。在过去的几十年里，国际援助机构、各国政府以及民间组织都试图消灭贫困，但收效甚微。
针对这一问题，普拉哈拉德提出了一项简单而革命性的主张：不再把贫困群体看作是受害者或社会负担，而是把他们视为有活力、有创造力的企业家和有价值的消费者。普拉哈拉德认为，下一轮全球贸易和繁荣的源头将会是40亿的贫困人口，他们是无穷创新的来源。
近年来，在拥有大量贫困人口又被赋予繁荣希望的非洲，许多跨国企业屡屡受挫，很多公司已经彻底放弃了该地区，而一些创业者却成功了。《非洲的新一代创新者》分析了非洲的投资环境，将这种反差归于“推动”与“拉动”投资策略的区别，并通过具体案例加以分析。
用市场机制而非资源再分配，兼顾盈利与公益是发掘商机的重要原则。《金字塔底层商机地图》这篇文章讲述了跨国企业面对的巨大机会，通过调整商业模式，利用“商业地图”工具，着力发展企业能管理且持续盈利的新项目，在获取利润的前提下满足全球数十亿贫困居民的需求。《Celtel创始人：在最穷的大陆做生意》记录了创始人在非洲进行电信开发所面临的诸多挑战，并分享了在信誉、网络建设以及筹集资金方面的经验。
近年来，社会企业的出现，让贫困问题有了新的解决方式。社会企业是帮穷人依靠自己的能力去赚钱的企业。社会企业家利用商业领域的经验、思维模式和资源，实现社会价值最大化，而非利润最大化。《ARZU创始人：用社会企业重塑文化》详述了创始人康妮·达克沃斯(Connie Duckworth)是如何通过制造并销售阿富汗编织地毯，改善阿富汗女性的生活质量，提供健康服务与教育，进一步提高她们在社区中的地位。
增刊：穷人的商机
针对最贫穷人群，兼顾盈利与公益
金字塔底层商机地图
Profits at the Bottom of the Pyramid
埃里克·西曼尼斯（Erik Simanis） 邓肯·杜克（Duncan Duke） | 文
时青靖| 译 刘铮筝 | 校 李全伟 | 编辑
针对生活在金字塔底层的贫穷民众，企业帮助他们的最佳方法不是公益项目，而是应侧重在企业能管理且持续盈利的新项目上。本文专门开发出“商业地图”这一工具，来评估底层商机，帮助公司在低收入市场中获利，同时追求社会公益。
许
多跨国公司在过去10年里，试图通过解决低收入地区的紧迫需求，来获取利润，但结果却不尽如人意。醉心于这种社会使命，一些公司乐观地肩负起这些挑战性项目，然而，消费者低迷的需求和一系列障碍（如道路状况恶劣）令公司成本高企、收入低下。这着实令他们大吃一惊。许多公司在不堪重负及梦想破灭后，叫停这些风险项目，并对其进行重组，认定社会效益投资若想达到收支平衡，投资规模不可太大。
对于那些瞄准经济金字塔底层的社会企业项目，获利至关重要。这个群体涉及人均年收入不足1500美元、数量超过40亿的庞大人口。与社会责任项目相比，有利可图的商业项目在提升其规模和影响力方面优势更为明显。它可以从公司总部及所在国家分公司那里获得资源以及持续性支持。
发掘金字塔底层商机并获取可观利润并非易事，但却是可行的。想实现成功盈利，公司需要专注业务基本面，明确低收入市场的两大挑战（改变消费者行为和改变产品生产和交付方式），方可启动投资项目。公司若轻视这些障碍，会导致其在资源、创新能力和所需时间上判断失误，从而使整个项目团队的工作功亏一篑。
我们开发出的“商机地图”可以帮助公司明确它们的投资项目是否可行。这个框架基于我们在非洲、亚洲和拉丁美洲的经验与研究绘制而成，针对这两大挑战，就金字塔底层商机的成本和复杂性制定项目规划。有了这个商机地图，公司能够规划出与它们资源和财务预算相匹配的新项目，并付诸实施，同时实现盈利。
一些公司可能会发现，依据商机地图的建议，最好对那些极受关注、规模较大的投资项目敬而远之，然而也不必过于悲观。更明智的做法是，先从那些规模较小、销售额呈渐进上升的领域开始投资，成功几率更大。一个稳定的、哪怕规模不大的利润流，让公司有能力接手风险较高的投资项目、获得更大社会影响。公司若想切实帮助贫困群体，改善他们的生活，最行之有效和可持续方法是将盈利放在首位。
金字塔底层市场的障碍
我们的研究从两大挑战入手：改变消费者行为、反思产品生产和交付的方式。这些是进军金字塔底层公司最常遇到的障碍，也是最广泛被低估的障碍。
障碍1：必须改变消费者行为。
人们抵触新产品的原因有很多，最大的莫过于不情愿改变根深蒂固的心态和行为习惯。产品越新奇，他们的抵制情绪就越大。越是资金有限、产品体验不多的消费者，越容易觉得很多产品都特别新奇。
以撒哈拉沙漠以南的非洲地区消费者为例。那里的居民对一款被杀虫剂处理过的蚊帐就很不感兴趣，尽管在预防疟疾方面，它简便有效。诸如日本住友化工（Sumitomo Chemical）之类的公司，曾努力纠正当地居民对疟疾传播方式的误解，劝说他们每天使用这种蚊帐（暂不提它带来的不便，睡在里面又闷又热），但收效甚微。
虽然消费者对一款产品并不陌生，但是如果交付的商业模式发生改变，也可能会导致销售受阻。例如，对许多村民来说，从传统的放贷者手中借贷是他们经常采用的方式，那么，将借贷方式转换至小额信贷（Microfinance）就意味着巨大改变。在大多数小额信贷模式里，人们若想借贷必须加入借贷小组，这就意味着时间和合 ............

书籍插图：

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